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- Lanzamiento de un nuevo producto o servicio
- Expansión a una nueva localidad
- Adquisición de un competidor
- Absorción de trabajo que normalmente se subcontrata
Expandir su negocio debido a las razones correctas y en la dirección
adecuada puede marcar la diferencia entre tener grandes pérdidas y
saborear el éxito. Los propietarios de pequeñas empresas tienen que
sopesar las opciones cuidadosamente y de forma crítica antes de
invertir en una estrategia particular, aconseja Andy Birol, consultor
de desarrollo empresarial y presidente de Solon, la empresa con sede
en Ohio de Birol Growth Consulting Inc. (www.andybirol.com).
El Sr. Birol sugiere que los propietarios de negocios que estén
pensando en lanzar un nuevo producto o servicio
deberían evaluar a fondo lo que ofrecen en la actualidad. “Para
determinar si lo que vende en la actualidad funciona y es valorado por
sus clientes, pregunte si recomendarían su producto o servicio a otras
personas o si podría ser un estándar para ese tipo de producto o
servicio”, afirma. “Si ninguna de estas condiciones se cumple,
significa que no está listo para la expansión”.
Si decide seguir adelante, comente su nueva estrategia con alguien
objetivo, pero que conozca bien, de fuera de su negocio, como, por
ejemplo, un contacto en una agencia de publicidad, un consultor o un
abogado. Además, el Sr. Birol recomienda que el nuevo producto o
servicio complemente una capacidad actual en vez de aventurarse con
nuevos productos o servicios no probados.
Cuando considere la expansión a una nueva localidad,
tiene que determinar si más construcción significará un aumento de las
ventas. Recurrir a la publicidad y a las relaciones públicas para
obtener una presencia en nuevos mercados puede tener los mismos
efectos, dice el Sr. Birol. Si una nueva ubicación es la mejor opción
para el crecimiento, tiene que conseguir el tipo adecuado de tráfico
para su negocio en particular, afirma. “Entienda bien cómo compran los
clientes su servicio o producto y determine si una nueva ubicación es
la clave para la expansión”, añade.
El Sr. Birol dice que otra opción de crecimiento es la
adquisición de un competidor. La adquisición de una nueva
capacidad, tecnología o patente puede ser una buena razón para
justificar la compra de una compañía. Aplaude la adquisición de un
producto o servicio establecido como opción más segura que el
lanzamiento de una nueva oferta, no probada. El Sr. Birol también dice
que los empleados de la vieja firma pueden aportar muchísimo valor.
“El más importante patrimonio de la mayoría de empresas es su lista de
clientes y la relación que mantienen con estos clientes”, afirma. “Si
un negocio pequeño va a adquirir otro negocio, tiene que asegurarse de
retener a los representantes de ventas que atienden a esos clientes”.
Las pequeñas empresas también pueden desarrollarse absorbiendo
el trabajo que normalmente subcontrataban. “Cuando se absorbe
una actividad internamente, se tiene que tener la certeza de que es
algo compatible con las capacidades probadas", dice el Sr. Birol.
"Muchas veces hay negocios que asumen el costo sin ganar en
eficiencia”.
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