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| Cómo lanzar un producto con éxito |
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| Para arañar clientes a la
competencia, las empresas deben prestar especial atención al
lanzamiento de sus productos o servicios. |
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 Alicia Serrano/ Actualidad
Económica. Si se quiere ganar la partida a la competencia
y darse a conocer en un mercado cada vez más competitivo no es
suficiente idear un producto o servicio con gancho. Ahora es
fundamental estar respaldado por un eficaz plan de márketing, y
dentro de éste dedicarle especial atención al proceso de lanzamiento
de cualquier producto o servicio.
De nada sirve tener un
artículo excelente si el mercado no se entera de su existencia. "Uno
de los errores más graves que cometen las pymes es que no se
plantean ni objetivos ni estrategias de márketing. El negocio del
pequeño empresario sólo se diferencia de los más grandes en el
volumen de venta", asegura Enrique Plo, director de consultoría de
Quota Márketing Integral.
Aún así, existen pequeñas empresas
que son incapaces de concebir su modelo de negocio sin un eficaz
plan de márketing que les ayude a ganar cuota de mercado. Es el caso
de Attica, que pretende diferenciarse de la avalancha de
inmobiliarias que han surgido en estos últimos años a través de una
serie de estrategias de márketing.
"Nuestras acciones van
desde el interior de la oficina –preocupándonos por la decoración,
la música o la forma de colocar el escaparate– hasta en la manera en
que nuestros comerciales atienden a los posibles clientes. También
es importante tener una fuerte presencia online, ya que Internet es
un escaparate más de la empresa", asegura Daniel Espinosa,
Administrador de Attica.
Recetas para
vender más
Para muchas pymes –sobre todo las que cuentan
con menos recursos– puede resultar prohibitivo invertir en
determinadas acciones de márketing. "Para el 95% de estas compañías
–que no tienen más de dos o tres empleados y que tampoco cuentan con
los recursos necesarios para poner en marcha un estudio de mercado–
recomendamos que se dejen guiar por la intuición. Es decir, que
realicen pequeñas acciones y que se centren en un target muy
segmentado", asegura Belén Romero, consultora de las Cámaras de
Comercio.
De todas formas, la inversión que necesita una
pequeña y mediana empresa en márketing y en lanzar un producto o
servicio varía según el sector al que se dirija. "Las empresas
deberían invertir aproximadamente entre el 15% ó 20% de sus
previsiones de ventas en márketing", asegura Enrique
Plo.
Además, no se debe perder de vista que existen numerosas
herramientas –como el telemárketing, buzoneo, mailing, eventos y ferias, promociones,
etcétera– para captar la atención de los clientes potenciales. Pero
algunas tienen sus pros y contras. El telemárketing es una buena
herramienta para vender o generar visitas comerciales, pero en
ocasiones puede resultar molesto para el cliente; las promociones
son muy prácticas para el momento de vacas flacas; y los mailings son muy efectivos, tanto para captar
nuevos clientes como para recordar a los antiguos lo que se vende,
pero pueden ir directamente a la papelera si no están bien
diseñados.
Pero antes de lanzar un producto o servicio los
expertos recomiendan prudencia. "Es preciso hacer una primera
investigación del mercado para conocer si éste va a ser aceptado o
no; emplear buenos argumentos de venta y acudir a ferias y congresos
o hacer una pequeña campaña de prensa, entre otras muchas
posibilidades", dice Alberto Aguelo, director general del Grupo
Intec. Además de dedicarse a la consultoría, el Grupo Intec también
desarrolla nuevos productos, la mayoría son patentes. De hecho, la
compañía ha invertido durante dos años más de un millón de euros en
la creación de doce productos. Para lanzar Long Go, un gel para
bicicletas y motocicletas que previene pinchazos, se presentó el
producto en varias ferias. Otra de sus patentes estrella, una
columna modular para el reciclaje de residuos domésticos conocida
como Recikli, ha tenido muy buena acogida por parte del mercado
europeo. "De momento hemos conseguido que un fabricante apueste por
el producto, que se empezará a comercializar en verano", dice
Aguelo.
El caso de Quimicral, una empresa dedicada a
inspecciones sanitarias en comedores colectivos, como colegios,
trenes, residencias, servicios de catering, etcétera, es parecido.
"Antes de lanzarnos a esta aventura empresarial nos aseguramos de
que el mercado demandaba este tipo de soluciones, y después
decidimos poner en marcha varias acciones de márketing –como mailings y anuncios en revistas sectoriales–
para darnos a conocer. La respuesta fue muy positiva", dice Enrique
González, socio fundador de la compañía. Después de ocho meses de
funcionamiento, y una inversión de algo más de 2.000 euros
encaminada a lanzar y dar a conocer el servicio, la compañía ha
conseguido fidelizar y dar servicio a más de dieciséis clientes.
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