Psicoingeniería del Trabajo
Trabajo Final
Juan Vicente Mijares S.
Caso Nro. 2
Estilo básico propuesto para el personal de ventas de la empresa dedicada a la fabricación de bolsas de plástico.-
Además de los estilos particulares definidos por las especificidades de los clientes, se propone que los vendedores de la empresa contemplen entre sus funciones lo siguiente:
Orientación al logro: creando con su cartera de clientes y con el resto de sus compañeros un entorno positivo y motivador.
Participar en la planificación de su programa de ventas.
Optimismo, concentrándose en los puntos fuertes y no en los débiles, potenciando su capacidad y voluntad de triunfo y superando los obstáculos mediante la estimulación de una actitud de "puedo hacerlo".
Utilizar datos el lugar de observaciones/opiniones personales que pueden ser subjetivas y por lo tanto distorsionar los hechos.
Indagar y registrar sus éxitos. Todo el plantel de vendedores podrán hacerse preguntas como éstas:
Que ocurrió ?
En que estaba pensado ?
Que factores contribuyeron al éxito ?
Cómo respondió el cliente ?
Qué se puede hacer para recuperar aquella fórmula del éxito ?
La incorporación de lo descrito anteriormente a cada estilo específico traerá los siguientes beneficios:
Incremento de la productividad y rentabilidad.
Mediante el establecimiento de objetivos y la confección de un plan de acción se alinean los objetivos de la compañía con los individuales de cada empleado. De este modo, se consigue que el vendedor se autogestiones y automotive cada vez mas.
El personal de ventas fomenta sus técnicas interpersonales y de comunicación para poder relacionarse de una forma mas eficaz con los miembros del equipo y desarrollar relaciones positivas con los clientes potenciales.
El personal se siente mas apreciado y valorado como miembro de la compañía. En consecuencia, el trabajo que realiza le resulta mas desafiante y busca oportunidades para descubrir nuevas fórmulas innovadoras y emocionantes de mejorar sus técnicas de vetas.
Caso Nro 3.
Temas a discutir con el Socio principal de la forma de Consultores ante los cambios ocurridos en el país.
Ante los cambios del entorno, producidos por las decisiones gubernamentales se propones los siguientes puntos para ser recomendados a la empresa:
Realizar un análisis político y económico de la situación con el fin de establecer los roles de los actores decisores, con el fin de tener juicios fundados con cifras y hechos, sobre las situaciones y opiniones que se puedan generar.
Desarrollar una estrategia de comunicación con dichos actores con el fin de construir, si es necesario, asociaciones eficaces.
Desarrollar con todos los los empleados actividades de involucramiento para el conocimiento de la visión y misión institucional con el fin de generar compromiso y autorresponsabilidad.
Desarrollar técnicas y competencias para asumir riesgos con el fin de afrontar nuevos desafíos con entusiasmo y perseverancia.
Establecer un plan de seguimiento a la formación propuesta con el en fin de practicar "con seguridad" los nuevos comportamientos.
Caso Nro. 4
Medidas sugeridas para lograr una feliz transición del actual clima a un mas ajustado a la forma de pensar y actuar de los nuevos propietarios de la empresa.
Realizar reuniones para conocer a los empleados. Los empleados rinden mejor cuando se sienten apreciados y valorados.
Fomentar y apoyar un entorno de desarrollo y aprendizaje. Se propone que los nuevos propietarios desarrollen un entorno de confianza, apoyo y aprendizaje.
Diagnosticar problemas y encontrar soluciones. Este diagnóstico puede detectar: niveles técnicos inadecuados, prácticas insuficientes, falta de confianza, debilidades en los procesos organizativos.
Desarrollar un plan de acción.