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PNL
La programación
neurolingüística aplicada a la calidad y productividad
1. Introducción
7. Identificando las preferencias de
pensamiento
8. Hábitos de pensamiento y autocreencias
9. Bibliografía
Está demás decir de la avasallante
importancia que por los motivos antes apuntados, tiene
El impacto de
Cualquiera sea el tipo o naturaleza
de actividad, la misma no puede basarse solamente en máquinas y cálculos
matemáticos.
El secreto del éxito depende de las
personas, y el empeño e inspiración que éstas pongan en el trabajo están vinculados
en gran medida a sus estados psíquicos. De aquí la gran importancia de
La parte Programación se
refiere a la forma en que podemos programar nuestros propios pensamientos y
comportamientos, de manera muy similar al modo en que se programa un ordenador
para que haga cosas específicas.
Neuro alude a los procesos neurológicos de
ver, oír, sentir, gustar y oler: los sentidos que empleamos para procesos de pensamientos
interiores a la vez que para experimentar el mundo exterior. Toda nuestra
comprensión, y lo que describimos como conciencia, llegan a través de esta
ventanas neurales que dan a nuestro cerebro.
Lingüística reconoce la parte que
desempeña el lenguaje, tanto en nuestra comunicación con otros como en el modo
en que organizamos nuestros pensamientos.
Todo tiene que ver con la forma en
que percibimos o pensamos. Y son nuestros pensamientos –la percepción, la
imaginación, los patrones de creencias- los que determinan lo que hacemos, y lo
que conseguimos.
Existen cuatro pasos esenciales para
conseguir lo que se desea. En este caso el deseo corresponde a objetivos
empresariales, sectoriales e individuales dentro del marco de la organización.
Estos cuatro pasos son sencillos
pero extraordinariamente profundos. Si usted está plenamente comprometido en
alcanzar sus objetivos, estos pasos resultan suficientes para llevar a cabo
cambios significativos.
1.
Conozca lo que desea. PNL habla sobre conocer su efecto,
o sea el resultado al que pretende llegar. Si se trata directivos de una
empresa serán los rendimientos sobre el capital invertido, la cuota de mercado,
el crecimiento de las ventas; de tratarse del Gerente de Ventas será el volumen
de ventas y las contribuciones obtenidas; para el caso del Jefe de Producción
se tratará de niveles de desperdicios y volúmenes de producción, de vendedores
se tratará de volúmenes y montos facturados, y para el caso de empleados de
producción puede tratarse de niveles de defectos por millón de oportunidades, o
de productividad.
2.
Entre en acción. Ejecute aquellas acciones que considere permitirán
lograr los objetivos. Aquí cobra trascendental importancia para los empleados
la posibilidad de participación y las políticas de empowerment que faciliten el
accionar de los empleados en la búsqueda de la excelencia.
3.
Aprenda a reconocer los resultados de lo que hace. Esto requiere de lo que ha
dado en llamarse “agudeza sensorial”. Debe ser capaz de observar con precisión
las cosas que acontecen como resultado de su comportamiento.
4.
Esté preparado para cambiar su comportamiento hasta que
consiga el efecto que persigue. Basándose en la retroalimentación sensorial, siempre ha de
estar preparado para hacer otra cosa. Si al principio no tiene éxito, debe
intentarse algo distinto, para lo cual se requiere de un pensamiento creativo.
Lograr esa creatividad implica tener la habilidad de adoptar nuevos enfoques y
un comportamiento diferente.
Como cualquier rama de la ciencia,
a)
El mapa no es el territorio. Todos interpretamos lo que sucede a
nuestro alrededor a través de nuestros cinco sentidos. Lo que usted cree sobre
lo que ve, oye y siente se basa en la experiencia de toda su vida, que filtra
cualquier información que le llega a través de los sentidos. Lo que para usted
parece bueno podría parecer malo para otra persona.
Lo que es útil a una persona
Z para la persona X puede no servirle.
Nuestra única interpretación de todo lo que nos rodea se convierte en un
mapa mental personal. Este mapa personal conforma nuestra realidad: nuestra
comprensión o conciencia. Pero el mapa mental de Z es diferente del de X o del
suyo.
Cada uno de nosotros vemos
las cosas de forma diferente. Y ninguno de nuestros mapas es la realidad
objetiva. Es decir, no son el territorio del mundo exterior, objetivo; sólo se
trata de interpretaciones subjetivas. Ninguno de nosotros puede afirmar que
percibe con objetividad; sólo hemos filtrado los hechos y las circunstancias de
distintas maneras.
Todos tenemos creencias
diferentes acerca de multitud de cosas cotidianas, pues tenemos mapas
diferentes del mismo territorio. Ello ciertamente explica los conflictos y los
numerosos problemas provocados por esos diferentes mapas del mismo territorio.
Al mismo tiempo abre la posibilidad de comprender las percepciones de otras
personas y los enormes beneficios de una mejor comunicación.
Entender cómo el mapa de
alguien difiere del suyo no sólo evita todo el tiempo y el esfuerzo
desperdiciados en la mala comunicación, sino también le permite saber qué mueve
a otras personas y cómo puede influir en ellas para que le ayuden a alcanzar
sus metas.
b)
Asumir la responsabilidad de todo el comportamiento es una
intención positiva. PNL establece una distinción entre nuestro comportamiento y
nuestras intenciones: lo que hacemos y lo que queremos alcanzar. Existe una
intención positiva detrás de todo lo que hacemos. Siempre apuntamos hacia algún
objetivo que es positivo y valioso para nosotros, sin importar lo que crean
otros.
c)
La elección es mejor que la no elección. Disponer de elecciones
significa disponer de una mayor libertad para actuar, y también tener una mayor
posibilidad de conseguir lo que se desea. Gran parte de
d)
El significado de su comunicación es la respuesta que
produce. Si
una comunicación no genera el efecto buscado, nuestro instinto habitual es
echarle la culta a la persona del extremo receptor. El enfoque alternativo
plasmado a través de
e)
No hay fracaso, sólo retroalimentación. Si las cosas no salen del
modo en que las planeamos, por lo general pensamos que hemos fracasado. Pero el
punto de vista en PNL es que lo que sucede no es bueno ni malo, sino mera
información. Si se produjeron demasiados desperdicios en el proceso, ello no
significa que fracasó como obrero, sólo que aprendió cuáles son los resultados
de trabajar de determinada manera.
Al principio todos nos encontramos
en un estado que se podría denominar “ignorancia inconsciente (en cuanto a
destreza o habilidad). En otras palabras, no sabemos qué es lo que no sabemos o
lo que podríamos ser capaces de hacer.
De acuerdo al primer principio de
La última fase es esta escalera de
aprendizaje es la más importante desde le punto de vista de
Basándose en esta escalera de
aprendizaje, y en algunas técnicas de consecución de objetivos de PNL,
cualquier empresario, directivo y empleado pude relegar prácticamente cualquier
destreza a un nivel de competencia inconsciente. NO existen límites para lo que
el cerebro humano puede aprender a conseguir de esta manera.
Una vez alcanzado este nivel de
aprendizaje, la gente dirige negocios, diseña productos, ejecuta labores,
procesa datos a un alto nivel. Este tipo de aprendizaje utiliza todo el cerebro,
el lado izquierdo consciente y el lado derecho inconsciente, aplicando
estrategias de pensamiento que funcionan. El objetivo con cualquier destreza en
PNL es el de emplearla de una manera intuitiva.
Al igual que sucede cuando se
aprende cualquier habilidad física, al principio requiere cierto esfuerzo y
práctica conscientes. A veces tenemos que desaprender algo: como corregir una
forma de hacer un ofrecimiento en la venta, o la forma de realizar un proceso o
movimiento en la fase productiva. Ello involucra pasar de la competencia
inconsciente (cuando actuamos sin pensar) a la incompetencia consciente.
Reaprender requiere salir de la
incompetencia consciente, pasar por la competencia consciente y volver a la
competencia inconsciente, tras haber aportado más elecciones y obtenido un
nivel más elevado de dominio.
De tal forma y a la manera de
benchmarking tanto internamente como externamente debe procederse al
aprendizaje destinado a la mejora. Internamente cuando los empleados ven en
otros trabajadores de la misma empresa una mejor forma de hacer las cosas,
toman conciencia de su actual desempeño y tratan por tanto de superarla
mediante la adquisición de nuevas habilidades.
Externamente, cuando se toma
conciencia de nuestras faltas de capacidades competitivas al confrontar con
rivales de mayor capacidad. Tratamos por medio del benchmarking de comparar las
formas de hacer o efectuar las labores, y de tal forma corregir y mejorar
nuestra performance, en muchos casos aprendiendo nuevos conocimientos, métodos,
y habilidades.
PNL tiene mucho que ver con el
aprovechamiento de ambos lados del cerebro con el fin de formarse claros
objetivos que tendrán la mejor posibilidad de éxito.
Al momento de planificar pregúntese
así mismo:
Primero: ¿Son específicos sus objetivo?
Se debe ser preciso respecto de lo que se quiere o pretende alcanzar.
Segundo: ¿Están sus objetivos dentro de
su control personal? Debe verificarse que cada objetivo se encuentra
razonablemente dentro de su control personal.
Tercero: ¿Tiene lo que hace falta para
realizar sus objetivos? Proceda a verificar el contar con los recursos que
necesite utilizar para alcanzar los objetivos.
Cuarto: ¿Cómo sabrá cuándo ha alcanzado
sus objetivos? No sólo se debe ser específico en cuanto a los objetivos a
alcanzar, sino también ser capaz de medir de alguna manera los logros
alcanzados.
Quinto: ¿Están sus objetivos expresados
positivamente? Esto implica pensar acerca de lo que usted quiere en vez de
en lo que no quiere. En algunos aspectos nuestro cerebro es obtuso. Cuando se
le ordena “No desperdicies material”, sólo parece oír “desperdicies”. La meta
debería fijarse en forma tal como “Debe aprovecharse el 98% del material”,
entonces el cerebro se concentra en el “aprovechamiento”.
Sexto: ¿Están sus objetivos en el
nivel adecuado? ¿Es su meta lo bastante importante, o demasiado grande en
vista de los recursos con los que se cuenta? Si es demasiado grande,
pregúntese: ¿Qué me está impidiendo alcanzar esto?
Séptimo: ¿Qué más se podría ver afectado?
Siempre es necesario pensar en que efectos tendrá en el resto del sistema el
logro de determinados objetivos. De tal forma se busca no sólo armonizar
objetivos, sino además evitar efectos adversos.
7. Identificando las
preferencias de pensamiento
Se debe proceder a identificar tanto
nuestra propia forma de pensar, como la de nuestros interlocutores, sean estos
subordinados, pares, colegas, superiores, directivos, proveedores o clientes.
Conocer las preferencias de
pensamiento le permitirá una mejor comunicación, haciéndose comprender, al
tiempo que comprendiendo el mensaje de nuestros interlocutores.
Las preferencias fundamentales son:
§
Visual
§
Auditiva
§
Cenestésica
Prestar atención a las palabras,
como a las frases, nos permitirá desentrañar las preferencias de pensamiento.
A nivel de palabras tenemos, a
título de ejemplos:
§
Visuales: cuadro, brillante, color, expresión, negro,
visión, ojo, visualizar, reflejar, percepción, enfoque, brillar.
§
Auditivas: alto, sonar, claro, contar, preguntar, comentar,
testimonio, melodía, sonido, ritmo.
§
Cenestésicas: tocar, empujar, sólido, suave, contacto,
mover, presión, manejar, impulsar, aferrar, peso, cálido, firme, tangible.
Y en cuanto a frases:
§
Visuales: “Veo lo que quieres decir”, “da la impresión”,
“mirándolo detenidamente”.
§
Auditivas: “por decirlo así”, “recuerdo la melodía”.
§
Cenestésicas: “aguarda un segundo”, “una persona cálida”,
“estaré en contacto”.
Ello tiene importancia a la hora de
capacitar, entrenar, ordenar, ofrecer, negociar, y motivar a otros.
Las palabras y las frases no son la
única manera en que podemos determinar la preferencia de pensamiento de una
persona.
Así el movimiento de los ojos
permiten dilucidar si la persona está recordando, creando, pensando o sintiendo
pensamientos o sensaciones.
8. Hábitos de pensamiento y autocreencias
Ser positivo o negativo,
optimista o pesimista, muestra una actitud. Hace tiempo que se ha
demostrado que un vendedor optimista supera a uno pesimista de experiencia y
entrenamiento similares.
Así pues un cambio de actitud, sin
un cambio aparente en las habilidades o el comportamiento, puede mejorar de
manera cuántica su actuación.
La investigación con los optimistas
y los pesimistas también indica que el abismo en rendimiento aumenta con el
tiempo. Una venta de un 20 por 100 por parte del optimista se convierte en el
50 por 100 al año siguiente.
En otras palabras, la ley de la productividad
decreciente se invirtió, y una actitud positiva dio como resultado una espiral
ascendente de éxito. Mientras tanto, aquellos que esperaban resultados pobres,
los pesimistas, experimentaron una espiral descendente. El modo en que pensamos
es tan factible que se vuelva tan habitual como el modo en que actuamos.
Las actitudes que nos dirigen como
individuos y culturas son sólo hábitos de pensamiento que se pueden cambiar con
conciencia y el tipo adecuado de práctica mental.
Pensemos en la importancia
fundamental que lo desarrollado anteriormente tiene no sólo en materia de
ventas, sino también en temas como reducir los tiempos de preparación de
herramientas, los niveles de calidad y productividad, la reducción de costes.
La mente pesimista negará la
posibilidad de mejora, en tanto que la optimista estará dispuesta a cualquier
desafío y pondrá su mejor esfuerzo para el logro de tales objetivos.
Lionel Tiger expresa y demuestra en
su obra “Optimism”, que las culturas que logran prevalecer y sobrevivir son
aquellas que tienen sistemas de creencias optimistas. Esos grupos creen en la
valía y en las posibilidades de su propio futuro.
A un nivel más profundo de
pensamiento todos nosotros tenemos nuestras propias creencias y valores. Son
mucho más permanentes que las sensaciones efímeras, incluso que las actitudes.
Las creencias que afectan lo que usted consigue en su mayor parte se ocupan de
lo que cree de sí mismo, o cómo se “ve” a sí mismo: su autoimagen, si lo
prefiere.
Las creencias pueden ser tanto
individuales como colectivas, de tal forma tenemos la autoimagen tanto del
vendedor o el director, como de la empresa.
Una empresa que se percibe así misma
como productora de bienes y servicios de baja calidad, terminará no sólo dando
muestra de ellos hacia el exterior, sino además generándolas.
Las autocreencias negativas son
limitantes para las personas en cuanto a su capacidad de aprender y realizar
labores.
Una vez que creemos algo (sea ello
positivo o negativo), nuestro comportamiento se ve afectado a todos los
niveles.
El primer paso para cambiar las
creencias acerca de usted mismo o de su empresa, es identificar su autoimagen.
Una mayor comprensión de la forma en
que los seres humanos piensan nos permite lograr mejorar nuestra comunicación,
con todo lo que ello implica en materia de productividad.
Mejorar nuestra forma de capacitación,
aprender a planificar de una forma más positiva y adecuada, y descubrir la
importancia que el pensamiento positivo (optimista) tiene para la marcha de la
empresa, son otros importantes aportes de
Para lograr una mejora continua,
debemos mejorar de manera continua a las personas que integran la organización,
y para ello, dichas personas tienen que sentirse dispuestas al cambio y
considerar la factibilidad del mismo.
Descubrir y cambiar las creencias de
los individuos es uno de los grandes objetivos de
Resulta imposible lograr grandes
metas sin antes modificar los “mapas mentales” o paradigmas que dominan la
forma de pensar y sentir del personal, cualquiera sea la ubicación que este
tenga en la pirámide organizacional.
Llegar a ser una empresa
competitiva, superando los esquemas mentales (mapas mentales) propios de las
empresas tradicionales, requiere de un accionar.
No basta con comprender los procesos
financieros, o productivos, también resulta fundamental comprender la forma de
pensar y actuar tanto de los individuos que conforman la organización, como
aquellos que con ella se vinculan.
PNL para la empresa – Harry Alder –
Editorial EDAF – 2002
Como comprender
Tener éxito en el trabajo con
PNL para Directivos – Medermott –
Editorial Del Futuro – 1999
PNL y Relaciones Humanas – O’Connor
y Prior – Editorial Paidos – 2001
Como comprar mejor con
Liderar con PNL – O’Connor –
Editorial Del Futuro – 1999
AUTOR
Mauricio Lefcovich
Consultor
en Administración de Operaciones
Trabajo de
Diciembre de 2005