VENTAJAS
Y OBSTÁCULOS EN LOS MERCADOS ELECTRÓNICOS B2B
Introducción
Los mercados electrónicos B2B (empresa a empresa) ofrecen
a las empresas compradoras y vendedoras unas
ventajas considerables y demostradas. Este artículo presenta al lector una panorámica de tales ventajas, contrastándolas
con las barreras de acceso a un mercado online.
Ventajas
y obstáculos
Las principales ventajas derivadas de los mercados
electrónicos B2B se enmarcan dentro de las actividades de compra y
colaboración. Es corriente que una plataforma electrónica tenga un objetivo empresarial
concreto y que se centre en una de esas dos actividades. Por tanto, las
ventajas derivadas de cada una de esas actividades tendrán un peso diferente
según el tipo de mercado online de que se trate.
Clasificación
de las ventajas
En los párrafos siguientes se clasifican y señalan las
principales ventajas que para compradores y vendedores se derivan de la
utilización de mercados electrónicos. Obviamente, las empresas actúan como compradores
y como vendedores. A los presentes efectos, definimos al vendedor como aquella
empresa que desea vender sus productos a través de un mercado electrónico y
adquirir productos cuando se trata de un comprador. Aunque la "Reducción
de costes en las compras " es una ventaja exclusiva para los compradores,
todas las demás son aprovechadas tanto por compradores como por vendedores.
Las
empresas que han adoptado soluciones de comercio electrónico B2B han registrado
ahorros de costes en materiales directos de hasta el 15%, logrados reduciendo
los desperdicios y los márgenes de los proveedores y fomentando la
transparencia de precios en el mercado. Las subastas inversas o a la baja constituyen
una forma habitual de lograr la transparencia de precios. Asimismo, los
compradores pueden reducir los costes de búsqueda al disponer de catálogos o
referencias de productos.
A
menudo, los mercados online incluyen la automatización y unificación de los
procesos de contratación, consulta, pago/recepción y pedido. Esta posibilidad
reduce los costes de transacción y agiliza los métodos empresariales.
Las
empresas pueden encontrar socios empresariales que anteriormente desconocían o
con los que no podían comerciar. El alcance mundial de Internet posibilita
interacciones entre muchas partes interesadas. Además, los costes de encontrar
y promocionar clientes nuevos a través de esas plataformas electrónicas son
insignificantes.
Los
mercados electrónicos ofrecen a las empresas la posibilidad de aumentar la
eficiencia de sus cadenas de suministro, al automatizar los procesos de compra.
Por ejemplo, las empresas pueden recibir los pedidos en el momento preciso,
recortar sus inventarios y comercializar sus productos de forma más rápida. Es
frecuente que estas ventajas exijan una estrecha colaboración entre ambas
partes, así como la puesta en práctica de una solución de comercio electrónico.
Las
soluciones de comercio electrónico B2B permiten a los compradores extraer
información sobre sus pautas de compra, lo que posibilita que las empresas
dirijan, controlen y reduzcan sus gastos corporativos. Esto se consigue
integrando las aplicaciones de compra con los sistemas informáticos
corporativos. Estas aplicaciones también permiten incluir en los sistemas de
Planificación de Necesidades de Materiales (MRP, en sus siglas en inglés) y de
Planificación de Recursos Empresariales (ERP) a los proveedores, haciendo
posible un proceso de pujas más competitivo. Asimismo, los proveedores pueden
satisfacer mejor las necesidades de sus clientes. Las soluciones de comercio electrónico de este
tipo se definen como un proveedor de servicios de aplicaciones (ASP). Están
hechas a medida de las distintas empresas y se necesita la instalación de software
y hardware.
Clasificación
de los obstáculos
Los obstáculos al empleo de los mercados electrónicos
constituyen problemas reales de los que hay que ser conscientes para poder
superarlos. Esta sección expone las principales barreras que encontraremos al participar
en un mercado electrónico o implantar una solución de comercio electrónico en la
empresa.
Los
cambios en los sistemas de negocio de una empresa pueden constituir un proceso
de carácter evolutivo (operativo) o revolucionario (estratégico), siendo
necesario lograr un equilibrio entre ambos aspectos. Entre otros, la resistencia
al cambio depende de factores sicológicos y culturales. Los motivos sicológicos
surgen cuando son numerosas las personas que se resisten al cambio, al haberse
acostumbrado a las rutinas organizativas y haber desarrollado ciertos hábitos.
La resistencia cultural se presenta cuando una empresa trabaja con numerosas
hipótesis desfasadas sobre el mercado, normalmente por estar en contacto con
otras con las mismas certidumbres infundadas. En estos dos casos, puede que sea
necesario introducir cambios revolucionarios en la empresa.
Son
numerosos los casos de éxito de empresas que han recurrido al comercio
electrónico y que han conseguido encontrar mercados nuevos, reducir costes,
etcétera. Con todo, las Pymes (pequeñas ymedianas empresas) no se muestran convencidas de que la
utilización del comercio electrónico vaya a beneficiar a sus negocios. El
motivo de resistencia al cambio más extendido es la falta de motivación para cambiar
las estrategias, métodos y tecnologías empresariales tradicionales. A las Pymes les preocupa, sobre todo, su supervivencia y dedicar
el menor tiempo posible al desarrollo de estrategias nuevas y no se encuentran
familiarizadas con las oportunidades que brinda el comercio electrónico. Según
la iniciativa e-Europe de
Para
las Pymes, los costes de implantación de soluciones
de comercio electrónico pueden suponer un obstáculo considerable. Esos costes
incluyen la planificación, la compra de software y hardware, el mantenimiento y
el gasto en telecomunicaciones. A la hora de decidir si la compra de esas
soluciones merece la pena, las empresas pueden aplicar un análisis de
rentabilidad de la inversión. Este análisis debería contemplar el valor y la
relevancia de los socios comerciales que ya son miembros del mercado
electrónico, así como las ventajas a largo plazo de incorporarse al mismo.
Ejemplos de ventajas a largo plazo son el acortamiento de los ciclos de
producto, la reducción de los niveles de existencias y el aumento de los
volúmenes de negocio. Con todo, entender las ventajas comerciales del mercado
electrónico puede ser complicado, lo que constituye un impedimento para
realizar dicho análisis, haciendo difícil calcular la rentabilidad de la inversión.
A menudo, las Pymes cuentan con recursos limitados y
tienen que percibir una rentabilidad importante antes de decidirse a emplear el
comercio electrónico.
Merece
la pena destacar que hay numerosas soluciones de comercio electrónico con unas
tarifas mínimas y que no requieren la instalación de software o hardware alguno
por la empresa. En consecuencia, no todas las posibles soluciones pasan por
realizar un análisis de la rentabilidad de la inversión.
Los
contactos personales son importantes en varios sectores industriales. La
situación de cada comprador es diferente y es difícil que un mercado
electrónico abarque las distintas necesidades concretas. En esas situaciones,
resulta complicado integrar los procesos empresariales en el mercado online. [I]
Las
cuestiones de seguridad, como el efecto de los ataques de hackers
informáticos y el robo de fondos y de información empresarial, así como las
operaciones fraudulentas y los conflictos, hace que las empresas sean reacias a
la hora de utilizar los mercados electrónicos. Para reducir las amenazas de
seguridad, conviene comprobar si la plataforma verifica la identidad de los socios,
hace públicos compromisos anteriores satisfactoriamente cumplidos o testimonios
recientes, o si incluye una certificación de seguridad.
Las Pymes suelen evitar los riesgos legales que implica el
comercio exterior. Otras de las reticencias que muestran las empresas son las
cuestiones jurídicas, como las derivadas del derecho a la intimidad, el IVA y las
firmas.
Es frecuente
la aparición de nuevas tecnologías y las empresas que optan por desarrollar una
determinada plataforma de comercio electrónico pueden resultar perjudicadas si
se impone un nuevo estándar. Por lo general, las Pymes
no cuentan con los recursos para implantar dichas plataformas, sino que a
menudo siguen la tecnología y los estándares empresariales que marcan sus
principales clientes. Por tanto, pueden acabar confinadas a una determinada
tecnología no empleada por sus otros clientes.
Algunos
tipos de mercados electrónicos son más ventajosos para los compradores que para
los vendedores, y la transparencia de precios no siempre resulta aceptable para
los proveedores. A algunos proveedores no les atrae la idea de compartir su
información sobre existencias y capacidad, por considerar que eso les restará
ventas. Además, los mercados electrónicos B2B reducen las relaciones directas
que los vendedores mantenían con sus clientes. Por tanto, muchos proveedores evitan
esas clases de plataformas electrónicas.