Negociação significa definição e busca de objetivos, relacionamento interpessoal e processo decisório compartilhado. Não existe negociação em que estes três aspectos não estejam sempre presentes. A qualidade com que são tratados é que faz a diferença. E mais: não existe nada referente ao ser humano que não esteja presente numa negociação.

Esta definição comporta alguns conceitos básicos, como:

1)       Negociação é um processo, uma seqüência de etapas que se desenrolam do início até o final da negociação. A maneira como desenvolvemos este processo é decisiva para o desfecho da negociação.

2)       Toda negociação significa alcançar objetivos. Assim, é necessário que saibamos formular com propriedade nossos objetivos e desejos.E, também, o que estamos dispostos a dar em troca. Quem quer obter alguma coisa sem dar nada em troca está esperando uma doação ou então um milagre.

3)       Uma negociação pode ser entendida dentro de uma adaptação do conceito do campo de forças, utilizando em intervenção e mudança organizacional. Assim, podemos entender uma negociação como a passagem de uma situação atual para uma situação futura, dento de um campo de forças impulsionadoras e restritivas. As forças impulsionadoras são as levam a um desfecho dentro da zona de acordo. Entre estas forças podem estar os interesses comuns.As forças restritivas, como uma preparação inadequada da negociação, conduzem a negociação para o acordo nocivo ou para o impasse.

4)       Negociação é relacionamento e não um ato isolado. É sempre alguma coisa que se faz em conjunto. E, em todo relacionamento, dois fatores estão sempre presentes: emoção e comunicação. Não há relacionamento humano sem a presença desses dois componentes e a maneira como eles são considerados reflete diretamente no êxito ou no fracasso da negociação.

5)       O que diferencia a negociação de outras formas de alcançar objetivos é que,na negociação, isso é feito por meio de um acordo, ou seja, um ajuste, um pactos, uma combinação. E isso significa processo decisório compartilhado, pessoas decidindo em conjunto. Esse acordo pode ser obtido com consentimento mútuo ou por meio de dominação, manipulação e chantagem.

6)       Divergências, conflitos e antagonismos estão sempre presentes de uma ou de outra forma.Alguns antagonismos são decorrentes de má comunicação ou divergências entre idéias, interesses e propostas. Outros têm origem em dificuldades de relacionamento, chegando ao extremo de um negociador não suportar a presença do outro.