EL MUNDO DE LA PEQUEÑA EMPRESA VIII

“PARA APRENDER A EMPRENDER”

A cargo del Cr.Mauricio Geppert, asociado a la National Business Incubation Association de EEUU. Son bienvenidos los comentarios de los lectores ([email protected]) .

CONTENIDO

PERLAS.

CÓMO SE HACE UN PLAN DE NEGOCIOS ? (V).

NUEVAS OPORTUNIDADES. NUEVOS MODELOS DE NEGOCIO .

INNOVACIÓN ESTRATÉGICA .

COMO SUSCRIBIR A UN AMIGO

PERLAS

“De últimas, otras personas no nos pueden dar el conocimiento, sólo nos pueden estimular. Cada uno debe desarrollar su propio conocimiento."
( Charles T. Tart ).

"Una vida llena de errores es más honorable y más útil que una vida sin hacer nada."( George Bernard Shaw ).

"Es nuestro deber actuar como si nuestras habilidades no tuvieran límites"
( Pierre Teilhard ).

“El hombre más poderoso es el que es dueño de sí mismo" (Séneca)

¿CÓMO SE HACE UN PLAN DE NEGOCIOS ? (V)

Seguimos con la Serie de "Cómo hacer un Plan de Negocios Profesional" Trataremos ahora los aspectos relativos al Plan de Comercialización y en el Próximo Número lo relativo al aspecto financiero del emprendimiento.

6.0- PLAN DE COMERCIALIZACION

Hemos visto con anterioridad como analizábamos el PRODUCTO y EL MERCADO. Ahora llegó el momento de VENDER.

6.1) Estrategia de Ventas :

Tanto sea que estemos elaborando el Plan de Negocios para presentar a un tercero o para su principal función -que es la de servirnos como una verdadera guía para el negocio-, corresponde analizar a fondo y establecer las pautas rectoras de nuestra comercialización.

- Qué cantidades venderemos ? - Cuál será nuestro precio ?-

- Cómo enfrentaremos a la competencia ? Cómo habremos de diferenciarnos ?- Financiaremos ? Cómo ? - En qué ámbito geográfico actuaremos ? Qué relación tendremos con terceras partes ?

6.2) Canales de Distribución :

Forma o modo de distribuir el producto. En determinado tipo de productos o servicios la cadena de distribución resulta un aspecto fundamental del Proyecto (Ej: Servicio de Correo Privado).

Al avanzar en el análisis del Plan de Negocios habrán advertido que todos los puntos son CRITICOS (no era sólo cuestión de "tener una idea" sino de lograr materializarla de modo eficaz y rentable).

Este punto en especial puede constituir la ESENCIA del negocio en sí mismo (piensen en McDonalds que potenció el concepto de "franquicia" como hoy lo conocemos). Si advierten ésto en toda su dimensión, verán que el verdadero negocio NO FUE la venta de hamburguesas sino la venta de FRANQUICIAS.

Actualmente Internet representa un canal aún inexplorado en sus posibles alcances y consecuencias.

La famosa "AMAZON" (la librería "virtual" de Internet, sin locales ni stock) ya es la TERCERA librería en volumen de ventas en los EE.UU. y si no se frena su crecimiento -o si la competencia no reformula sus estrategias como hoy día lo está haciendo-, podría llegar a ser la primera en pocos años.

Segmentos completos de la industria (alimentos, electrodomésticos, juguetes) han visto alterar sus canales y redes, de los comercios individuales a las gigantescas cadenas de hipermercados que hoy dominan la comercialización en estos segmentos.

6.3) Publicidad y Promoción :

Estrategias para la promoción del producto o servicio, empleo de la publicidad, canales o medios seleccionados, estudios realizados, etc.

* - De qué modo se hará conocer ?- Qué medios utilizará para ello ?

El tema es tan amplio que existen miles de libros dedicados sólo a esta materia.

Si su presupuesto se lo permite consulte a un especialista...caso contrario emplee su sentido común, inteligencia y esfuerzo. Pero NO OLVIDE LA IMPORTANCIA DE ESTE PUNTO para su futuro negocio !!!

6.4) Relaciones Públicas :

En determinados proyectos contar con las relaciones adecuadas constituye la clave del negocio. Determinado tipo de negocios SOLO PUEDEN SER EXITOSOS si han resuelto los aspectos relativos a sus Relaciones Públicas. Una disco, una playa, una peluquería, una boutique o un restaurante sofisticados jamás lo serán si el "jet set" no concurre a ellos. Mientras mayor sea la intervención del Estado en los negocios, más necesidad se tiene de contar con "lobbistas" con buena llegada a funcionarios y políticos. En síntesis...una ayudita nunca viene mal; analice si en su caso un buen encargado de "relaciones públicas" no es la diferencia entre el éxito y el fracaso.

Suerte Emprendedores !! Seguimos en el próximo número con el "Análisis Financiero" del Emprendimiento.

NUEVAS OPORTUNIDADES. NUEVOS MODELOS DE NEGOCIO .

Generar un nuevo modelo de negocio significa crear un nuevo valor añadido a los clientes, siempre con la percepción de valor añadido desde el punto de vista de los clientes, no de la empresa.

Así se percibe valor cuando un nuevo servicio o producto te ahorra tiempo, dinero, esfuerzo, ofrece un servicio personalizado, aporta nuevas soluciones, experiencias, sensaciones, emociones, … en definitiva abre nuevas perspectivas respecto a lo existente en el mercado real o en el nuevo mercado virtual.

Por tanto si conseguimos definir un nuevo modelo de negocio según el concepto antes expuesto, conseguiremos emprender nuevas iniciativas de éxito. Para tratar de seguir este camino es muy importante potenciar los mecanismos que favorezcan esta dinámica creativa, estimular el potencial humano, su conocimiento, su capacidad de generar ideas, todo ello englobado en un entorno con una rápida evolución, con lo cual es necesario acelerar la flexibilidad, la capacidad de respuesta y adaptación para crear, modificar o consolidar nuestra empresa o idea empresarial.

Partimos de que en la empresa tradicional las actividades que generan valor implican transformaciones físicas, la información se utiliza para coordinar y controlar dichos procesos que actúan sobre elementos como las materias primas, la logística, la producción, la distribución, etc.

Pues bien en la nueva economía virtual el valor se genera transformando la información almacenada en la web a través de la creación de contenidos, de un interfaz para relación entre usuarios, como punto de encuentro entre oferta y demanda de servicios, etc.

El uso que hagamos de esta información es lo que nos posibilita el proceso de creación y desarrollo de nuevas unidades de negocio, y en definitiva de nuevas empresas virtuales, en las que la creación de valor no va ligada a una acumulación de recursos tangibles y empleados como en la empresa tradicional.

En cuanto a qué modelos de negocio funcionan bien, esto se irá aclarando con el paso del tiempo, mientras tanto es necesario andar el camino que nos queda por recorrer, animarse y lanzarse a la piscina con nuestra iniciativa y aprender de otras experiencias que se van generando a nuestro lado, no cabe duda de que las mayores posibilidades de éxito en principio están en el aprovechamiento de las posibilidades que Internet ofrece para mejorar los negocios actuales, facilitar el suministro de los productos y servicios actuales a un menor coste, aumentar el valor añadido que se le da al cliente, o bien una combinación de estos dos últimos elementos.

Como dice Alfonso Cornella “ La red es el primer instrumento interactivo de transacción universal de la historia, donde puede personalizarse un servicio a millones de personas”. Visto esto, citaremos algunos ejemplos reales de los nuevos modelos de negocio que están aflorando en la red y cómo generan valor a través de la gestión de la información almacenada en la web: Es el caso de la web www.winred.com 20 , donde se pueden encontrar soluciones a la demanda de información de los problemas que le surgen a los emprendedores y empresarios innovadores, bien a través de contenido propio, o bien a través de una correcta clasificación de los recursos que sobre estos temas existen en Internet, por supuesto con una actualización periódica.

-Mercados digitales, donde poner en contacto a compradores y vendedores bien a nivel de empresas, comercio electrónico “business to business” o entre empresas y usuarios, “business to consumer”, un ejemplo de este último seria =www.bol.com, web donde se añaden una serie de ventajas frente a las empresas tradicionales de ventas de productos, como puede ser la comodidad, el precio, la información adicional, el disponer de un servicio personalizado, etc.

A partir de este concepto de negocio se pueden desarrollar múltiples aplicaciones en forma de servicios como por ejemplo www.ibazar-es.com , webs de subastas on-line, donde la gente puede poner a la venta los productos más insólitos, un último ejemplo es el aportar soluciones a las demandas de los usuarios, como el clásico sistema de búsqueda de candidatos por las empresas y empleos por los internautas, un buen ejemplo es www.infojobs.net.

- Desarrollo de contenidos, a través de información de interés, catálogos, documentos, etc. Un buen ejemplo sería www.legalsite.net , donde se pueden hacer consultas legales gratis de temas laborales, civiles, vehículos, propiedad, seguridad social, empresas, créditos,... además de facilitar los documentos necesarios para realizar cualquier tipo de contrato, con las instrucciones para rellenarlo y hacer las gestiones ante los organismos, facilitando direcciones y teléfonos de los mismos en las distintas regiones.

INNOVACIÓN ESTRATÉGICA

En épocas como las de hoy tan cambiantes el Factor Clave del Éxito no se da por qué, tanto juegas mejor que la Competencia, sino sobretodo por la forma de modificar las Reglas de juego, es decir buscar una nueva y eficiente manera de hacer las cosas.

Sin embargo el simple hecho de romper las reglas tampoco nos garantiza el éxito, pero la pregunta es :

¿Como hacer una jugada Estratégicamente Innovadora?
¿Como logra el Estratega para ver algo que para los demás no esta del todo claro?
¿Hay un método para hallar ideas innovadoras?

La Innovación Estratégica va a depender de la Naturaleza del sector de negocios, lo que realmente necesita el Cliente, la posición competitiva, sus puntos Fuertes y débiles; pero es necesario tener presente que encontrar una nueva idea de hacer las cosas sin la ayuda de una ventaja tecnológica resultara difícil para el éxito.

Para empezar toda Estrategia Comercial parte por decidir sobre tres aspectos fundamentales : ¿El Cliente? ¿Qué Producto? ¿Cómo ofrecer nuestro producto y brindar al cliente un mayor beneficio por menos inversión?

Y resaltemos que la respuesta a cada interrogante se condiciona por el negocio en que pensamos que nos desarrollamos; es decir que si pensamos estar en el negocio de ropa deportiva nuestros clientes serian diferente a los que resultarían de definir el negocio como ropa para caballeros.

Decidir estos aspectos nos llevará a adoptar cómo orientarnos a segmentos específicos con productos específicos o todo lo contrario convertidos en empresas globalizadas ofreciendo variedad de productos y servicios para uno o varios segmentos.

Es importante considerar preferencias y gustos del consumidor, moda, cambios tecnológicos, políticas económicas y legales, etc.

Este análisis que nos llevara a identificar un MAPA DE POSICIONAMIENTO a fin de apreciar un Nicho de Mercado, en base a las preguntas ya mencionadas :

¿Quién es mi Cliente?, Orientado a nuevos Clientes que van surgiendo o a los que la competencia ha dejado de atender por diversas razones.

¿Qué Producto brindar?, Encontrando necesidades que no son cubiertas actualmente o que no están siendo bien atendidas.

¿Cómo Ofrecer el producto?, hallando nuevas maneras de producir, entregar o distribuir bienes o servicios a clientes nuevos o existentes.

Hay que lograr ser el numero uno y para ello hay que llegar mas rápido que los demás y tendremos mas posibilidades de éxito, pero aun así no hay garantía de tener éxito, es importante además explotar ese Nicho de mercado en forma competitiva, para asi posicionar una forma Innovadora de hacer el negocio.

¿COMO DESARROLLAR ESTA ESTRATEGIA INNOVADORA?

1. Pensar en qué negocio te encuentras y conocerlo en función de las Fuerzas del mercado, Clientes, Competidores, Proveedores, Productos Sustitutos y Amenazas de Futuros competidores.

2. Plantear quien es tu Clientes, nuevos Clientes o Segmentos de Mercado, planificando las acciones para atender los apropiadamente.

3. Pensar sobre que ofrecer, hallando necesidades que no están siendo atendidas y desarrollar un plan que los satisfaga mejor.

4. Saber como entregar el Producto, aprovechando Habilidades y Competencias de que dispone para desarrollar Productos, o formas de hacer los negocios, orientándose a los Clientes adecuados.

Cada paso exige una gran dosis de reflexión; pero en todo momento es importante mantener una adecuada posicion de desarrollo pensando no en que Clientes queremos satisfacer, que se le va a ofrecer y como se les va a entregar sino a la inversa pensando que tenemos para ofrecer, cual es nuestra realidad, nuestra ventaja comparativa, las necesidades que podemos satisfacer y quien es el Cliente adecuado en un Nicho de Mercado en el que seamos los primeros en llegar y desarrollar una estrategia Comercial competitiva con los recursos que disponemos.

¡Hay que ponerse a trabajar, nada mas!
© Pablo W. Dorrego Montevideo - Uruguay - South America [email protected] [email protected]

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