EL MUNDO DE LA PEQUEÑA EMPRESA VII
A cargo del Cr.Mauricio Geppert, afiliado a la National Business Incubation Association de EEUU.
“PARA APRENDER A EMPRENDER”
CONTENIDO:
LA ECUACION PARA LAS PYMES ES SIMPLE .
EL TRABAJO DIARIO DE MARKETING Y
DESARROLLO EMPRESARIAL COMPETITIVO .
PERLAS
“Aprenda cómo escuchar y se
beneficiará hasta de los que hablan mal." (Plutarco).
“Compartir
el conocimiento es un bien, que crece cuanto más se lo
practica. (Prof. Mario Vogel).
"Los problemas no son más que oportunidades en
ropa de trabajo"
(H.Kaiser).
"Si te sientes dolorido por alguna causa
externa, no es eso lo que te perturba, sino tu propio juicio sobre ella y está
en tu poder cambiar ese juicio". (MarcoAurelio).
MARKETING A MEDIANO PLAZO
BANCO PROMUEVE LA CREACION DE FUTUROS CLIENTES.
HSBC Bank
Argentina firmó un acuerdo con la Fundación Impulsar para asistir a los jóvenes
que no hayan podido obtener ayuda para establecer y manejar sus propios
negocios. El apoyo financiero aportado por el HSBC será destinado a los jóvenes
empresarios cuyos proyectos sean aprobados por Impulsar, quienes deberán
restituir el importe concedido sin intereses luego de los seis meses y dentro
de los dos años y medio, para que pueda ser readjudicado.
Fuente : El Cronista
Resumido por M.G.
CAMBIAR, CAMBIAR, CAMBIAR.
Sobrevivir en el mundo de las Pymes puede costar sangre,
sudor y lágrimas. Y aunque ese es el precio más común, no faltan alternativas
más llevaderas. Es que las reformas económicas de los noventa y la crisis de
los últimos años pusieron a las PyMEs locales entre la espada y la pared:
cambiaban y se reconvertían o dejaban todo como estaba hasta que el tiempo
dijera "no va más".
Falta de espaldas financieras, carencias estructurales
propias y cierta desprotección por parte del Estado dejaron en evidencia las
dificultades de este sector para mantenerse en pie en un escenario escasamente
amigable.
En la transición, infinidad de PyMEs quedaron en el camino.
Y buena parte de las sobrevivientes llevaron a cabo algunas transformaciones de
fondo, que hasta hace poco estaban reservadas para las corporaciones. En muchos
casos, también, las que hicieron el esfuerzo penoso de reconvertirse se
encontraron con que las empresas para las que producían habían dicho no va más
y bajaron sus cortinas.
"Cuando está en
juego la supervivencia, la gente pide consejos, está más atenta que nunca a las
oportunidades. Y aquí quedó demostrado que la crisis es un buen momento para
hacer un diagnóstico interno y ver si se puede competir", afirma Luis
Pereiro, especialista en PyMEs de la Universidad Torcuatto Di Tella.
LA REALIDAD MANDA .
El cambio de actitud
se advirtió en empresas de distintos rubros y dimensiones, de servicios o la
industria, exportadoras o dependientes del mercado interno. Y no hubo una sola
receta. Tampoco margen para la improvisación. Por ahora los expertos se
resisten a hablar de una nueva tendencia, pero rescatan como muy saludable que
las PyMEs se animen a pedir asesoramiento y asuman actitudes proactivas en
términos estratégicos.
Capacitación de los
recursos humanos, certificación de normas de calidad, denuncias por competencia
desleal, búsqueda de alternativas a la sequía financiera y hasta la asociación
con los propios competidores, son algunas de las iniciativas que podrían
modificar el rumbo de las preocupantes estadísticas del sector.
Actualmente, como en casi todo el mundo, es cierto, en la
Argentina más del 70% de las PyMEs muere dentro de los primeros cinco años de
vida, pero con el agravante de una baja natalidad empresaria. La falta de
centros de desarrollo de emprendedores, que enseñen como se puede comenzar una
empresa, puede explicar, al menos parcialmente, la baja tasa de creación de
nuevas empresas.
Si en países como Italia, España y EE.UU. existen entre 45 y
50 empresas cada mil habitantes, aquí la cifra se ubica en torno a 30, lo cual
significa que muchos de los empresarios que bajan las persianas no vuelven a
intentar con otra empresa, sino que se inscriben en el mercado de los autónomos
en pequeños trabajos.
"Cuando nos encontramos que necesitábamos capacitar al
personal para poder competir adherimos a un programa de crédito fiscal y el año
pasado obtuvimos 60.000 dólares para volcar a ese objetivo y este año ya
contamos con otros 30.000 dólares", asegura Néstor Curci, gerente de Global
Vending, una compañía especializada en máquinas proveedoras de refrigerios bajo
sistema vending.
En otros casos las empresas que pudieron despegarse un poco
del día a día encararon reformas que les permitieron mejorar su competitividad.
La decisión, empujada por la necesidad, podía significar el seguir en el
negocio o tener que bajar la cortina. "La vocación de mantenernos
actualizados y un buen asesoramiento en planeamiento estratégico nos llevaron
poner en práctica un proyecto de sustitución de importaciones en máquinas y
productos, que fue premiado por la Fundación Invertir", dice Osvaldo
Abeledo, vicepresidente de B.A. Clean, una PyME que comercializa productos de
higiene para baños públicos y que hoy compite de igual a igual con empresas
como Valot o Blancanieves.
Sin embargo no todas las PyMEs pueden adoptar ese tipo de
estrategias. "Aunque el contexto no es fácil, está claro que hay cosas que
se pueden hacer en medio de una economía desregulada y abierta como la
argentina", dice Pereiro.
LA PEQUEÑA EMPRESA TAMBIÉN PUEDE RECURRIR A RESORTES QUE HASTA AHORA HAN SIDO PATRIMONIO EXCLUSIVO DE LAS GRANDES COMPAÑÍAS.
"Aquellas empresas que se asesoraron correctamente y
supieron hacer valer sus derechos, obtuvieron una protección elemental en pos
de neutralizar los efectos de una competencia externa barbarizada", dice
Gaston Solari Loudet, pro secretario de ADIMRA (Asociación de Industriales
Metalúrgicos de la República Argentina).
Ariel Benzacar es un empresario de la madera que a pesar de
la virtual desaparición de la competencia nacional perdía drásticamente caudal
de ventas ante la imposibilidad de competir con la producción importada.
"Hace algo más de tres años solicité una medida antidúmping al ingreso de
perchas procedentes de China, que salió favorablemente en julio pasado, y desde
entonces pude duplicar las ventas", asegura Benzacar. En materia de
competencia desleal los pequeños y medianos empresarios tienen mucho para
hacer, pero en general prevalece la idea de que el Estado nacional pocas veces
se comporta como un buen socio.
El ex presidente del
Banco Central, Javier González Fraga, propietario del tambo La Salamandra,
afirma que "para entrar a un país europeo es necesario hacer una enorme
inversión, en tratamiento de efluentes, optimización de la planta, historia de
los animales ordeñados. En cambio en las góndolas de nuestros supermercados es
común ver quesos de países que tienen el mal de la vaca loca y nadie dice
nada.".
LA GLOBALIZACIÓN ES EL MANDATO DE RECONVERSIÓN PARA TODAS LAS EMPRESAS, PERO EL CAMBIO SE HACE LENTO POR UNA CUESTIÓN CULTURAL, QUE TAMBIÉN ALCANZA AL MANAGEMENT DE LAS CORPORACIONES.
No hace
falta recordar que la dificultad para acceder al crédito es endémica en la
pequeña y mediana empresa por la desconfianza en su capacidad de repago, y que
no pocas veces se constituye en causa de muerte. Sin embargo algunas han
encontrado mecanismos de defensa, que les permiten contarlo. "Las
restricciones financieras nos obligaron a ser selectivos con la elección de nuevos
clientes, para evitar problemas con los pagos, y sumamente flexibles en materia
de stocks", refiere Alberto Carballo, vicpresidente de Corrucart, una
fábrica de envases de cartón corrugado de Valentín Alsina.
Distinta fue la
reacción de Mario Nöllmann, un fabricante de transformadores e instrumental de
medición eléctrica de San Fernando, que decidió invertir 250.000 dólares para
reconvertir el sector metalúrgico de la empresa y se encontró sin apoyo
financiero. "Curiosamente los bancos nos dieron la espalda porque nos
endeudábamos demasiado, pero finalmente accedimos a un financiamiento mucho más
cómodo a través de Garantizar, una sociedad de garantías recíprocas",
cuenta Nöllmann.
Otra alternativa para sortear el mal del financiamiento que
afecta a las PyMEs es la búsqueda de un socio que inyecte capital, no como
préstamo sino a modo de asociación. "En el último año alrededor de un 20%
del capital de riesgo fue a parar a pequeños y medianos emprendimientos y no
sólo a empresas puntocom como suele creerse".
por NINO FERNANDEZ
Fuente : Clarín
EL TRABAJO DIARIO DE MARKETING Y DESARROLLO EMPRESARIAL COMPETITIVO .
Podemos desarrollar todo un
programa combinado de análisis de cartera de clientes actuales ,marketing de
avanzada, reajuste empresarial competitivo sostenido, y capacitación integral
de todo el personal de la empresa.
En este marco y trabajando sobre la misma realidad íntima de
nuestra organización, podemos mejor comprender
el resultado de nuestras aplicaciones acerca de, entre otros aspectos:
1. ¿Cuáles
son y para qué sirven los distintos tipos de comunicaciones y seguimientos
posibles en el marketing?
2. ¿Cómo identificamos, analizamos y comprobamos
la efectividad de las diferentes
técnicas de propaganda, publicidad, mercadeo directo, relaciones públicas,
utilización de grupos focales de clientes fieles, transformación de clientes
fieles en campeones de la promoción de nuestra empresa, infiltración y trabajo
efectivo de márketing en grupos comunitarios y de afinidad a través de nuestros
clientes más fieles preparados en nuestros grupos focales, utilización
de los marketing mix
(merchandizing o comunicación en el punto de venta), comunicación a través de
envases o empaques (Packaging), etc., trabajando con los datos que nos brindan
nuestras bases de datos y las experiencias combinadas de todos nosotros en la
empresa? ;
3. ¿Cuáles son las técnicas o combinación de comunicación de
marketing (publicidad, promoción, mercadeo directo, etc.) más efectivas y
comprobadas en la realidad de nuestra empresa?
4. ¿Cómo nos organizamos participativa-mente con talleres y
ejercicios
personales ideados por
nosotros mismos para desarrollar, planificar, implementar y verificar la
efectividad de cada una de esas técnicas y de las combinaciones más efectivas
de ellas en la realidad particular de cada una de nuestras sucursales y en la
empresa en su conjunto? ;
5. ¿Cómo analizamos y desarrollamos nuestras estrategias y
presupuestos para ejecutar todo lo anterior?
Revisando nuestra realidad y desarrollando ejercicios en torno a
la misma, entre todos los miembros de la empresa, podemos avanzar sostenida,
efectiva y dinámicamente en el desarrollo
continuo de nuestro posicionamiento empresarial en el mercado
competitivo y globalizado que nos toca vivir.
¡POSICIONÉMONOS PARA EL EXITO! En el momento actual la
globalización de los medios de comunicación hace que nosotros y todos nuestros
competidores al unísono ofrezcamos lo mismo o productos muy parecidos a
segmentos de cliente superpuestos. Todos y cada uno de nuestros clientes
actuales o en perspectiva están diariamente bombardeados, literalmente, por
ofertas y promociones cada cual más tentadora que las otras.
Todos competimos casi por el
mismo cliente. Tenemos que aguzar nuestro ingenio, como nunca antes, para
posicionarnos en la mente de nuestros consumidores. Quiénes logramos
posicionarnos en el mayor número de mentes, somos los que tenemos más éxito y
éxito por más tiempo que los demás.
Nuestra meta, por lo tanto,
es posicionarnos en la mente del mayor número posible de consumidores, de la
manera más sostenida y permanente posible. Posicionarnos, significa ocupar una
posición única en la mente de un número cada más creciente de clientes actuales
y de clientes en perspectiva.
Esa posición unica tiene que ser clara y definitivamente
diferenciada. Y,
sobre todo, tiene que ser por
una diferenciación apetecible y que cada vez se confirme y se consolide más con
los productos y servicios previos y posventa que proporcionamos.
¡Competimos y cada vez competiremos más por la atención y
fidelidad sostenida y creciente de nuestros clientes! ¡Atraer, retener, desarrollar, mantener y hacer crecer continuamente
la atención y fidelidad de sus clientes, es, sin lugar a duda, la consigna a
seguir de cualquier empresa!
¿QUÉ HACEMOS PARA LOGRAR CADA VEZ MÁS TODO ESTO?
Nunca cansarse de preguntar. La primera consigna es
trabajar con la realidad. ¡No con las especulaciones! Para hacerlo tenemos que
recurrir a los que saben y ¿quiénes saben más que todos nosotros acerca de lo
que tenemos que hacer para posicionarnos para el éxito continuo y siempre
renovado? Los clientes internos y externos.
¿Por qué? Tenemos que hacer
un hábito de estas consultas, porque las
respuestas están
permanentemente cambiando. Y, con la competitividad
globalizada, cada vez van a
cambiar a un ritmo más acelerado.
Tenemos que ir incluso más allá. Tenemos que anticiparnos a las
respuestas. Tenemos que crear satisfactores cada vez más innovativos, antes
mismo que los clientes comiencen a demandarlos.
Es el caso de los celulares
en las comunicaciones. Fueron creados, innovativamente, antes que la mayoría
pudiera imaginarse la posible existencia de estos minúsculos aparatitos.
Preguntar directamente a
nuestros mismos clientes internos y externos. ¡Nadie mejor que ellos, para
responder qué es lo que ellos mismo quieren!
Nuestros clientes más cercanos son nuestros clientes internos.
Tenemos siempre que comenzar con ellos y, con los clientes más fidelizados de
todos los que actualmente tenemos.
Pero, además de todo lo
anterior, estas reuniones y estos esfuerzos de comunicación con el segmento más
importante de nuestros socios de la empresa: LOS CLIENTES, son un seguro y
efectivo instrumento de venta. –
Una de las metas directa o
indirecta de todo lo anterior, es estimularnos y asociar apoyos en el
desarrollo continuo de innovaciones.
La innovación continua es la consigna principal de toda empresa. La
innovación continua es el recurso fundamental y más efectivo, de toda o
cualquier empresa, para mantenerse en la cresta de la ola de la competitividad
globalizada. A través de este
recurso, el de la innovación, es que nos anticipamos a las demandas de nuestros
clientes actuales y potenciales. Es a través de este recurso que creamos y
salimos al mercado con los satisfactores que la comunidad de usuarios y
consumidores siempre están a la espera y ansiosos porque vengan, siempre y
cuando sean extraordinariamente efectivos y al alcance económico de ellos.
No es cuestión de competir contra todos nuestros competidores. Ni
tal vez valga tampoco la pena concentrarnos en todos nuestros productos a la
vez.
Tenemos que, frente a la
realidad de nuestros análisis anteriores, identificar ¿cuáles son nuestras
ventajas comparativas, frente a cada competidor actual y potencial, y respecto
a cada uno de nuestros productos, y en el marco de cada uno de los segmentos de
clientela a las que nos dirigimos?
Son esas ventajas comparativas las que tenemos que explorar y explotar.
EL COROLARIO de todo lo anterior es que no importa cuáles y cuán
fuerte son nuestras ventajas comparativas actuales y los posicionamientos que
de conformidad a las mismas logramos, la realidad competitiva es dinámica y
siempre cambia.
Tenemos que ajustar nuestras
acciones concretas de marketing y ventas, para asegurarnos que, efectivamente,
estamos focalizando los segmentos adecuados y más promisorios de clientes; y de
que no estamos dejando de lado segmentos importantes.
Extractado por M.G
de un artículo del Dr. Alberto D.R. Salinas-Goytia (Costa Rica).
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