¿Qué vendemos o creemos vender y qué nos compran o
quieren comprarnos realmente?
Generalmente creemos vender tal o
cual producto o servicio. Pero, lo que en realidad vendemos, son SOLUCIONES y
no otra cosa. Y, si lo que vendemos son soluciones, en última instancia, lo que
vendemos son SATISFACCIONES.
Nuestros bienes y servicios, son adquiridos
en la medida que sean "SATISFACTORES." Y, nosotros como empresarios,
somos identificadores, diseñadores, productores, comercializadores,
distribuidores, y, en fin, administradores o gestionadores del negocio de
entregar "satisfactores" cada vez más exitosa y efectivamente, a cada
vez más y más clientes-amigos-socios satisfechos y agradecidos.
-Emprendimientos sólidos,
vibrantes y autosustentables
¿Cómo iniciamos, desarrollamos,
consolidamos y mantenemos siempre vibrantes y sólidas a nuestras empresas, a
nuestras PyMEs, a nuestras familias, a cualquiera de nuestros emprendimientos
personales?
Tenemos, necesariamente, que
identificar y mantener actualizadas las necesidades insatisfechas que nos
rodean, individual y colectivamente, en nuestras familias, barrios,
comunidades, sociedad, país y en el mundo en su conjunto. Esto es cada vez más
cierto, cuanto mayor es la inmediatez de las comunicaciones y la correlata
difusión de lo que pasó, pasa y pasará en los rincones más remotos del planeta.
Estas necesidades insatisfechas,
son fuentes de negocios, y son siempre cambiantes. En el proceso por el que una
necesidad cualquiera se satisface, mucho antes de que ya esté plenamente
satisfecha, ya aparecen otras necesidades nuevas, tal vez cada vez más complejas
o complicadas. De las necesidades más concretas a las más abstractas, la
literatura especializada distingue categorías tales como las necesidades
siguientes de: alimentación, seguridad, identidad, sentido de pertenencia,
reconocimiento social, trascendencia social, y autorealización o trascendencia
espiritual o psico-socio-espiritual.
En cualquiera de estas
categorías, concretamente, hay cantidades y calidades infinitas de posibles
satisfactores alternativos, todos en mayor o menor medida dependientes de cada
momento histórico; y, por cierto, también dependientes de los variados y
cambiantes estadios del desenvolvimiento y desarrollo de nuestras tecnologías y
de los niveles educativos prevalentes en nuestras áreas de influencia inmediata
y mediata, en ese orden.
En efecto, la reflexión en los
dos últimos párrafos, nos lleva a que,
El primer paso de cualquier
emprendimientos, como ya lo dijéramos, reside en identificar necesidades
insatisfechas. Al mismo tiempo, es una condición imprescindible, que, para
satisfacer esas necesidades, nosotros podamos desarrollar y entregar, mejor que
otros, bienes o servicios idóneos; para que, con éllos, nuestros clientes en
potenciales satisfagan sus necesidades. Y, al mismo tiempo, para que, nosotros
obtengamos, con el suministro de los mismos, una utilidad, suficiente. Esto es,
suficiente para, por una parte, cubrir nuestros costos; y, al mismo tiempo,
para acumular reservas que nos permitan mantener actualizados nuestros
inventarios de necesidades insatisfechas; y, por la otra, para ofrecer y
entregar productos, siempre satisfactores de las mismas, cada vez más efectivos
y rentables.
El segundo paso es diseñar esos
satisfactores. Y,
Los pasos subsiguientes, todos
dentro del mismo proceso, se orientan a convergen en el logro de, como ya lo
señaláramos repetidamente, "un desarrollo empresarial competitivo y
creciente de nuestras empresas o actividades, para que, en conjunto, cada vez
generemos más y mejores empleos y calidad de vida para nosotros mismos y para
los que nos rodean." Toda vez que nuestros propios empleos y la creciente
calidad de vida de nosotros mismos, depende de iguales logros por parte de
quienes nos rodean; para que ellos puedan disponer y utilizar el poder de
compra necesario para que nuestras empresas y la sociedad en su conjunto, siga
creciendo y no nos paralicemos. No olvidemos que, lo que deja de crecer, de
inmediato comienza a decrecer, e inevitablemente muere.
-Conclusión
En la trama del tejido social, la
función de los emprendedores es crucial para identificar y entregar, oportuna y
efectivamente, satisfactores de los más diversos, para las más variadas de las
necesidades insatisfechas, actuales, posibles y cambiantes.
Y, estas necesidades, reiteramos,
van de lo más concreto a lo más abstracto. Por ésto, es que, si observamos el
devenir histórico de los objetivos de las empresas y de la naturaleza misma de
los empleos en las sociedades, veremos que cada vez más pasamos de los
productos industriales concretos, a los servicios cada vez más complejos y
variados. Es posible que, no hace más de 50 años, el 90% o más de los empleos
estaban en el área de la producción industrial, y no más del 10% en los
servicios. Ahora, esta proporción se ha casi totalmente invertido; y, al menos
en el futuro previsible, seguirá invirtiéndose cada vez más y en mayor
profundidad.
En definitiva, tenemos que estar
preparados y siempre dispuestos a sonsacar de la realidad social, ¿cuáles son
la naturaleza y dinámica cambiante, y en lo posible anticipatoria, de sus
necesidades insatisfechas en cada lugar y momento histórico?
Sobre esta base, nosotros como
empresarios y profesionales, desde lo más profundo y significativo de nuestras
respectivas trincheras o líneas de fuego, tenemos que mantener actualizadas
nuestras SOLUCIONES, capaces de satisfacer esas necesidades insatisfechas.
No es cuestión de aferrarnos a
producto o producción, rubro, o línea alguna de producto o servicio. Tenemos
que estar siempre listos para renovarnos y reinventarnos. Es tanto o más nocivo
dejar de desaprender, que dejar de aprender, cuando esa es la exigencia de los
tiempos.
Nos tenemos que mantener siempre
actualizados, jamás aferrados. Tenemos o no tenemos ventajas comparativas. Si
no las tenemos o no las podemos adquirir en tiempo y forma, ¡salgámonos cuanto
antes y con la mayor celeridad posible del ramo específico de la actividad
comercial o industrial que, sin tener futuro, estamos actualmente desempeñando!
Vendamos y continuemos siempre vendiendo soluciones, no
importa cuáles sean los productos, servicios o combinaciones de ambos
necesarios para lograrlas. ¡Sin esta visión holística de conjunto, estamos o
estaremos prontamente perdidos!.