Primeros Pasos del Emprendedor:

El Duro Camino al Exito

 

Por: Mauricio Acevedo Marsh *

 

Los ejecutivos de las empresas tradicionales a cargo de los departamentos de   publicidad, producción, ventas o marketing ya no son los de antes. Una nueva savia de esta clase de profesionales será un factor clave a la hora de buscar aliados que inviertan capital de riesgo en una ofensiva web o un proyecto de emprendedores.

 

Buscar un Angel Investor, incubador o gestionar un co-branding es bastante difícil en la práctica, pero si atendemos empresas que desean tener presencia en la red y estas cuentan con un contingente adecuado de nuevos ejecutivos a punto de transformarse en profesionales de la Nueva Economía, tendremos a nuestro haber aliados vitales a la hora de negociar.

 

Es mucho más fácil discutir los términos de presencia publicitaria en un sitio web ante un ejecutivo joven que frente a un ejecutivo de la Vieja Economía. De todas maneras tenemos que adentrarnos en la organización de aquella empresa para buscar y atacar precisamente a quienes entiendan de mejor forma nuestra propuesta. Las empresas tradicionales de Latinoamérica recién están integrando a sus filas a quienes entienden, viven y gestionan su participación profesional a través de Internet. Nuestra tarea como emprendedores será tener la certeza de entregar un mensaje claro, definido y certero de nuestra visión del negocio que desee incluir a este nuevo socio o inversor.

 

Una vez vendida la idea al interior de la organización y gestionadas las primeras reuniones, y pese a no obtener  resultados positivos en los primeros acercamientos, tendremos que "atender" a este cliente como si ya hubiese firmado algún acuerdo con nosotros. Esto significa que si logramos "entrar" no podemos arriesgar  nuestra labor frente a otros, que tal vez aparezcan algunos meses después, y encuentren el camino allanado por nosotros. En pocas palabras, no dejar nada al azar y cautivar la atención de la empresa ante cualquier panorama.

 

Si nuestra idea es emprender un negocio del tipo B2B con múltiples participantes publicitarios y de e-commerce, tendremos que tener la precaución de ordenar a los clientes en cuanto su capacidad de inversión para no abordarlos con estrategias que no podrían sostener dados sus niveles de capital de riesgo destinados a publicidad online u otros. Si tenemos en carpeta una gran multinacional como podría ser Sony y pensamos ofrecerles presencia de productos en un nuevo portal dedicado a la "Casa del Futuro", donde ellos ofrezcan sus productos de avanzada o muestren sus características técnicas, sostengamos nuestro ofrecimiento en la capacidad que tiene una multinacional como esta de invertir en publicidad. Por otra parte, si también deseamos incluir a un pequeño fabricante de parlantes de alta fidelidad con base sólo en nuestro país, tendremos que adecuar la oferta a su capacidad de inversión. Sería un error creer y aún más manifestar que el gasto publicitario será igual de beneficioso para ambas compañías.

 

Dentro de todo este juego financiero tendremos que tener  muy en claro cuáles serán los beneficios de nuestros convocados y hacerlos presentes cada vez que sea necesario. No podemos arriesgar nuestra apuesta a pretender insertar a una empresa en Internet sin que esta obtenga resultados en el mediano plazo (seis meses), pues estaríamos dando por sentado que los medios tradicionales de publicidad o de ventas serían los más atractivos. Sin embrago, para las grandes compañías no es tan arriesgado invertir en proyectos de elevado capital de riesgo, pues si aprecian un paquete que les entregue lo que ellos están buscando someterán unos cuantos miles de dólares al proyecto que de otra forma jamás podrían desarrollar internamente.

 

Este punto debe ser tratado con especial cuidado y bajo un estricto orden de acción para no entorpecer las negociaciones que por lo usual están bajo la presión del emprendedor que desea ver capitalizadas sus ideas. Si nos piden tiempo de evaluación interna debemos "entender" que estos tiempos significan que están realmente interesados en nuestro negocio, pero desean averiguar cómo podrían hacerlo ellos solos o cómo hacerlo a un menor costo. A estas alturas las personas que nos recibirán son de aquellos ejecutivos capaces de decir "no" sin arrugarse y ni siquiera pensarían invertir unos minutos en abordar un tema que no les interesa.

 

De donde provengan los emprendedores y cuál ha sido su desempeño en el mercado real es un punto que siempre pesará en nuestras presentaciones. No podemos aparentar ser "Hombres Net" y menos creer que lo somos por el sólo hecho de esbozar una idea de negocio en Internet. Aún recuerdo una conversación de automóvil con un ingeniero que me planteaba: "imagina hacer un portal donde la gente ponga los documentos legales de su herencia y que al morir puedan ser abiertas por los herederos y así tener a la gente más rica en línea aún después de su muerte". Ideas sin objetivos reales y aterrizados pueden convertirse en nuestros peores enemigos, más aún, desviarnos de cualquier iniciativa exitosa en la red.

 

A continuación, veamos el detalle de algunas estrategias personales y del negocio Internet, que debemos respetar  como cualquier ejecutivo o emprendedor dedicado al comercio electrónico.

 

12 pasos necesarios:

 

1)    Nunca aparentar ser un ejecutivo por la ropa que usamos. No hay peor estrategia que presentarse a entrevistas de negocios con una apariencia diferente a la acostumbrada. Tarde o temprano esto demostrará que no estamos seguros de quienes somos y nuestra imagen se deteriorará.

2)    No fumar antes de una reunión y tampoco usar perfumes. Los olores distraen y a su vez pueden traer ideas a los demás por las que tal vez no desearíamos ser recordados.

3)    Es recomendable estudiar, y hacer propias, las palabras o términos en inglés comúnmente usados en comercio electrónico, tales como click and brick, angel investor, b2b, retail, marketplace, patnership, etc. Además, la terminología y abreviaturas como ISP, TI, HH, etc. Al usar estos términos debemos cuidar de hacerlo en el contexto adecuado. No es lo mismo para el futuro inversionista de la vieja economía que para uno de la NE.

4)    Manejar completamente las estadísticas del negocio que nos convoca. No hay peor asunto que no tener claros los números de nuestro propio negocio.

5)    Jamás aparentar ser una gran empresa si la realidad es que tan sólo somos dos emprendedores que jamás han logrado efectuar un proyecto de gran envergadura.

6)    Si nuestra estrategia contempla la venta de contenidos, publicidad y comercio electrónico debemos tener claro que cada una de estas áreas requiere de diversos expertos. No podemos plantear cargos multi propósito para una sola persona.

7)    La dicción, modulación y conformación de los mensajes son claves en cualquier acercamiento empresarial. Más aún si pensamos que estamos en un medio tan global que los modismos caen fuera de cualquier repertorio en una conversación de negocios. Debemos ser claros, no repetir y mostrarnos certeros y asertivos en el mensaje. Proyectos de miles de dólares pueden fallar gracias a nuestra falta de claridad al hablar.

8)    Cuidar de hacer una breve ficha personal de los ejecutivos que estamos abordando. Esta puede incluir equipos de fútbol, mascota preferida o modelo de automóvil. En las siguientes reuniones se puede hacer referencia a estos temas en algún momento y así potenciaremos nuestra relación con el ejecutivo.

9)    Jamás mirar hacia abajo en una conversación, mantener una sola postura por mucho rato e intervenir sólo cuando sea necesario. Además, aunque haya varias personas reunidas debemos esforzarnos por prestar atención a quien habla en todo momento. Al llegar nuestro turno de intervenir debemos dirigir el mensaje al ejecutivo de mayor rango en un 90% de las veces, el resto será para dar breves miradas, mientras se habla, a los demás.

10)                       Nuestra forma de comunicarnos debe ser el correo electrónico después del teléfono.

11)                       Al negociar una participación comercial conjunta frente a un potencial auspiciador se puede nombrar a su competencia directa que ya está participando en el proyecto. Más aún, podemos dar nombres de ejecutivos y preguntar a nuestro interlocutor si les conoce tomando el asunto con total normalidad.

12)                       Toda idea de comercio electrónico debe tener como finalidad la obtención de ganancias en el largo plazo y la intención de transformarse en un negocio líder del área que estamos cubriendo. Los experimentos los desecharemos pues la breve historia de la Internet nos demuestra que las caídas han sido fuertes y nosotros ciertamente no deseamos ser los próximos, incluso antes de partir.

 

Por: Mauricio Acevedo Marsh