La competencia está
transformando el negocio. Más servicios, alianzas y menores precios son algunas
de las señales del cambio.
MARIANA PERNAS
En la Argentina conviven unas 150
consultoras de RR.HH.: las autodenominadas "boutiques"; empresas
unipersonales y verdaderas organizaciones aliadas a redes mundiales.
La lucha entre todas ellas, como
dice el tango, es cruel y es mucha, y no todas poseen igual fortaleza. Las
unipersonales pueden trabajar bajo honorarios inferiores, porque no tienen
estructura que mantener: las muy grandes trabajan a valores globales, porque
tienen el aval de su casa matriz. En el medio se ubican las consultoras locales
que carecen de un nombre fuerte para captar sólo por "la chapa"
buenos clientes y por otro lado tienen una estructura que mantener.
Por eso implementan diversas
estrategias destinadas a retener o captar nuevos clientes: el agregado de
servicios sin costo, la asociación con sus pares internacionales o el
desarrollo de negocios adicionales son algunas de las tácticas elegidas.
El grupo Ghidini-Rodil, por
ejemplo, organiza cursos gratuitos para sus clientes sobre la nueva legislación
laboral a través del estudio jurídico O''Farrell. Los seminarios son a medida,
ya que los clientes eligen su contenido.
"Se dictan en la sede de las
empresas y participan los empleados que designe la compañía", señala
Silvia Rodil, directora de la consultora. "La actividad es una manera
diferente de llegar a nuestros clientes y una buena herramienta de
fidelización", agrega.
Para promover sus servicios,
Career Managers, que presta consultoría a individuos, desarrolla seminarios
tanto en universidades como en shoppings sobre temas de empleabilidad. "El
objetivo es difundir los conceptos de desarrollo de carrera y marketing
personal", explica Franca Urquiza, consultora de la firma.
CM Sociología de Empresas también
diseñó, como servicio extra a sus clientes, un curso que los capacita sobre
técnicas de entrevista.
La charla se imparte a pedido de
las em presas o cuando la consultora detecta que el cliente tiene dificultades
para realizar la entrevista.
Además de los servicios
tradicionales, otras consultoras emprendieron negocios para posicionarse en el
mercado.
Martha Alles, titular de la firma
que lleva su nombre, creó una división de Conferencias y Seminarios a través de
la que dicta cursos pagos sobre "Selección por Competencias". Y
dentro del paquete se ofrecen libros de la autora.
"Los cursos tienen sinergia
con el negocio de la consultora; apuntan a promover y liderar el conocimiento.
El hecho de trabajar en este nicho es una forma de posicionarnos
técnicamente", indica Alles.
La globalización es otro factor
que les cambió la cara a muchas consultoras que se asociaron con sus pares de
Estados Unidos o Europa. Quienes tomaron este camino aseguran que la movida es
necesaria para obtener clientes y competir con los jugadores extranjeros
radicados en el país.
"Las alianzas permiten
llegar a más mercados, brindan cobertura internacional y una mejor carta de
presentación ante el cliente", resume Valeria Delgado, de CM. Para su
sector de búsqueda de ejecutivos, la firma se alió con EMA Partners —una red
global de head hunters—, mien tras que para el de outplacement tiene la
representación local de Right Management Consultants.
Otra ventaja de contar con un
socio global consiste en acceder a los clientes de casa matriz. "Como
muchos servicios se negocian a nivel internacional es preciso tener presencia
en el exterior", señala Bernardo Hidalgo, titular de la consultora
homónima.
Para su área de Outplacement, el
año pasado Hidalgo se asoció con la estadounidense Outplacement International
Partner, de quien tiene la representación exclusiva en la Argentina, Chile y
Uruguay. En tanto, para Remuneraciones su aliado es Buck Consultant.
Una estrategia similar adoptó
Bruno Matarazzo y Asociados, que en 1998 se asoció con Lee Hecht Harrison. El
titular de la firma, Bruno Matarazzo, destaca que la alianza también le permite
"obtener tecnología probada en otros países, intercambiar información y
asistir a congresos de actualización".
Para Maica Palacios, el objetivo de las alianzas consiste en adquirir productos desarrollados en el exterior. A través de su acuerdo con la consultora suiza Insyst Master Data Establishment (IMDE), en julio, obtuvo la licencia para operar una herramienta de estimación de potencial que permite identificar en qué medida las conductas de los individuos se corresponden con perfiles exitosos. Todo sea por la supervivencia.