EL MUNDO DE LA PEQUEÑA EMPRESA VI
A CARGO DEL CR.MAURICIO GEPPERT AFILIADO
A LA N.B.I.A.,(NATIONAL BUSINESS INCUBATION ASSOCIATION) DE ESTADOS UNIDOS.
“PARA APRENDER A
EMPRENDER”
COMO SE HACE UN PLAN DE NEGOCIOS (IV) .
SIEMBRA TU EMPRESA EN TIERRA FERTIL .
UNA PYME QUE EXPORTA LOMBRICES A EUROPA.
“Debemos convertirnos en el cambio que queremos ver en el mundo.”
Mahatma Gandhi
"Cuesta mucho ganar. Cuesta mucho más perder."
Robert Hunter
"El primer paso hacia el éxito se da cuando se rehusa a estar cautivo en el ambiente en el que se encuentra."
Mark Caine
CÓMO SE HACE UN PLAN DE NEGOCIOS ? (IV)
Resumido por el Cr.Geppert en base a un trabajo del Dr.Marcelo Perazolo de Argentina.
Seguimos con la serie de "cómo hacer un plan de negocios profesional" . Para quienes se acercan al tema por primera vez hacemos presente que ahora estamos tratando brevemente los puntos que integran un plan de negocios para entregar un ejemplo concreto posteriormente.
Existen diferencias si se trata de una firma que recién se inicia o la ampliación de un negocio existente. Otro tanto si se trata de productos o de servicios. En todos los casos la información y la estructura deben adecuarse a las características, tipos y perfiles. Si se trata de una empresa en marcha, un breve detalle de los productos actuales brindará una imagen más clara para el potencial socio o inversor. Eventualmente podría consignarse la experiencia y antecedentes en el campo de los socios. Puedo estar empezando una agencia de viajes y uno de los socios es un experto del sector, lo que suma valor a mi proyecto. Uno de los puntos básicos en este capítulo es definir qué es lo que se va a ofrecer . ¿Cuáles son sus elementos diferenciadores? Una de las claves del éxito en los negocios es lanzar un producto o servicio que se diferencia de los existentes y que brinda mayores beneficios al consumidor. También debe describirse el proceso productivo. ¿Cómo hará lo que dice que hará ? Descripción de los sistemas, etapas o mecanismos utilizados para producir el producto o servicio. sitio de radicación de la planta, oficinas, líneas de montaje, logística de aprovisionamiento, insumos, etc. Si va a producir truchas en un lago de montaña que no tiene caminos y necesita 14 toneladas de alimento todos los días más vale que me explique cómo hará para ponerlas en su sitio y luego cómo se llevará las truchas de allí salvo que sea en helicóptero.
Aquí es donde a veces "mueren los valientes". Recuerde que nadie produce algo sólo por el gusto de producirlo...las empresas se hacen para ser rentables.
Los inversionistas ponen dinero donde hay dinero, si bien -y esto es totalmente cierto- en muchos casos los "entrepreneurs" se enamoran de una idea y en lo único en que piensan es en el hotel que construirán, el criadero de truchas, la fábrica de pulóveres o lo que sea que quieran hacer...la dura realidad esta en el mercado. "Instalaré mi negocio y haré todo tan bien que la gente comprará y seré exitoso"...error, la gente y los mercados son más exigentes que en los cuentos de hadas.
Debe describirse el segmento de negocio en el que se ha de trabajar. Hay que estimar la demanda, las tasas de crecimiento del mercado y tener investigaciones realizadas que soporten las conclusiones. ¿Parece duro no ? Un ejemplo nos habrá de ayudar. "Voy a instalar una cafetería muy moderna y venderé 500 cafés por día". Pero resulta que por día pasan por el negocio un promedio de 300 personas. Salvo que los que pasen se tomen dos cafés no habrá quien consuma los 500 a los que quiero llegar. La idea puede ser brillante, pero hay que cambiar de ubicacion el negocio.
¿A a quién dirijo mi oferta ? En esta etapa hay que analizar los segmentos de consumidores para el producto o servicio; estimar la cantidad esperada, el crecimiento, el poder adquisitivo, elementos todos que condicionan su capacidad de decisión o compra. Si defino que "mi" consumidor de café es una persona entre 22 y 60 años, oficinista o empresario que transite frente a mi negocio y resulta que las 300 personas diarias que pasan son todos escolares de al lado o pienso en poner un kiosco de golosinas o cambio la ubicación de mi negocio a la zona de oficinas de la ciudad.
¿Qué otras empresas actúan en el mismo segmento de negocio o en el mismo mercado ? Es necesario obtener datos sobre facturación,y participación relativa. ¿La fijación de precios corresponde al mercado o los líderes poseen la capacidad de actuar sobre el mismo? Este tema es tan crítico como el anterior ya que si hay un fuerte competidor instalado en el segmento..¿cómo es que pienso ganarle ? ¿ tendré mejor servicio ?, ¿mejor ubicación ?,¿ hay demanda insatisfecha ?,¿ tendré mejor entrega ?, ¿competiré en base a precios ? Usted no esta solo en el mercado, sus competidores están en él y seguramente reaccionaran a su presencia mejorando sus servicios, bajando sus precios y haciendo todo lo posible para no perder clientes ni dinero. FACTORES DE RIESGO : Hay que estudiar si hay productos sustitutos, políticas de precio, marco legal , productos importados, entre otros elementos. El tema de los productos sustitutos en un mundo en que la tecnología evoluciona a la velocidad en que lo hace se torna en un verdadero problema. "Inventé una máquina para pintar autos sin necesidad de cámara de presión...fantástico hasta que la compañía de pinturas saca al mercado una pintura que hace lo mismo y su máquina no sirve para nada..."
Seguimos en el próximo número
Agronegocios: un campo de oportunidades para emprendedores que
buscan cosechar grandes ganancias
Por Ana Luchega (Méjico)
El cultivo, empaque y exportación de productos agrarios es un atractivo campo de oportunidades para el emprendedor. El secreto está en localizar las líneas de demanda que actualmente pauta el mercado. Los países que conforman la Unión Europea mantienen una demanda constante de café crudo sin descafeinar, garbanzo, miel natural, cerveza de malta, pectinas, melazas de caña, aguacate, tequila, trigo duro, jugo de naranja congelado y pimienta, entre otros. Aunque existe mucho potencial en estos productos, hoy en día ya no basta con entregarlos a tiempo en las condiciones de empaque que demanda el importador, también es necesario cumplir con las exigencias en cuanto a procesos y condiciones de producción, color, sabor, tamaño, tiempo de maduración y duración en las estanterías. En la última década, la tendencia en los agronegocios apunta al desarrollo y comercialización de productos agrícolas, pecuarios, forestales, pesqueros y agroindustriales con alguna característica lo suficientemente especial como para diferenciarse del resto y asegurar su participación en el mercado. Si bien las oportunidades de negocio en esta rama de actividades es todavía muy amplia, los agronegocios son definitivamente un campo fértil sólo para quienes tienen visión de largo plazo y cuentan con tiempo para ver madurar sus inversiones. La existencia de variables climatológicas y de mercado que dificultan la planeación estratégica y toma de decisiones disminuyen significativamente las intenciones de inversión. El tiempo promedio de recuperación de una inversión en negocios relacionados con la producción de alimentos o materias primas básicas para la elaboración de otros productos, oscila entre tres y 15 años, según el ciclo productivo del cultivo y de la materia prima de la que se trate. El rango de inversión se determinará en función del tipo de producto, las condiciones geográficas y climatológicas, así como la infraestructura con la que se cuenta. Las cifras indican que, sin lugar a dudas, el área de agronegocios que tiene mayor potencial y en el que se registra un boom en cuanto a demanda a nivel mundial es la de productos orgánicos que son aquellos que se cultivan en armonía con la naturaleza y en los que se restringe el uso de fertilizantes o agroquímicos que dañan las condiciones biológicas del suelo.
El marketing puede ser analizado desde diferentes puntos de vista, existiendo discrepancias respecto a su ámbito.
Podemos distinguir varias dimensiones en el concepto de marketing. El intercambio de valores se viene considerando como el elemento central del marketing.
Puede definirse como la comunicación que se establece entre al menos dos partes, con el objetivo de que una de ellas obtenga de la otra algo que valora, entregando a cambio algo que la otra parte aprecia. Cada una puede comunicar a la otra lo que tiene o desea y entregarlo. Además, existe libertad para aceptar o rechazar la oferta de la otra parte.
El aspecto central de la filosofía empresarial del marketing consiste en
alcanzar los objetivos de la organización mediante la satisfacción a largo plazo del consumidor, consolidando una relación de forma más eficiente que la competencia.
El objetivo es tratar de conocer las necesidades genéricas del consumidor o carencias básicas propias de la naturaleza y condición humana, analizar los deseos o formas en que cada individuo desea satisfacer una necesidad determinada, estimular la conversión de los deseos en demanda buscando fórmulas creativas para potenciar la voluntad de compra y evitar las restricciones del poder adquisitivo.
Podemos analizar el marketing como actitud y como función.
La orientación de la empresa al mercado es el punto crucial del marketing como actitud o filosofía. Todos los integrantes de la organización deben ser conscientes de la importancia del consumidor en la existencia, progreso y rentabilidad de la empresa.
En el marketing como función, distinguimos las actividades encaminadas a alcanzar los objetivos de la organización descubriendo las necesidades de los clientes y tratando de satisfacerlos.
El marketing a nivel agregado realiza dos funciones básicas: ajusta los flujos de producción y consumo y organiza las relaciones de intercambio en la sociedad.
El encuentro eficiente entre la oferta y la demanda exige la organización de dos tipos de actividades:
I) La organización material del intercambio, de los flujos físicos de bienes desde el lugar de producción hasta el lugar de consumo.
II) La organización de la comunicación, es decir, los flujos de información que deben preceder, acompañar y seguir al intercambio, con el fin de asegurar un encuentro eficiente entre la oferta y la demanda.
Emprendedores
UNA PYME QUE EXPORTA LOMBRICES A EUROPA
Hace años, Silvio Pajón decía que se dedicaba a reproducir lombrices, y la gente se reía. Pero el que ríe último ríe mejor. La industria da ganancias por millones de dólares en Estados Unidos.
Silvio Pajón fundó Worms Argentina hace dos años, empresa dedicada a la producción y comercialización de lombrices y sus productos derivados. Durante el 2000 realizó la primera exportación a España. Contando solamente con seis empleados, su emprendimiento obtuvo pedidos de más de cuarenta países de América Central y del Sur como así también del Medio Oriente.
Internet fue quien ayudó a Pajón a que su Pyme creciera, ya que junto con la compañía diseño su página web.
"Fue estratégico. Hoy se empiezan a ver los resultados. Está en español, portugués e inglés, y la idea ahora es traducirla a otras lenguas europeas, al chino, al árabe y al japonés", comentó Pajón.
Las lombrices vendidas a España "trabajan" en el reciclado de basura. Este anélido come basura y excreta humus, lo que un grave problema se transforma en un rico fertilizante orgánico.
Pajón explicó que "nos comprometimos a enviarle 20.000 kg a España en un año. Empezaron pidiéndonos 50.000 kg, pero no llegábamos. Preferimos ir a lo seguro antes que prometer más de lo que nuestra producción nos permite". Hasta ahora la firma exportó alrededor de 600 kg.
Pero el titular de Worms puede seguir sacándole el jugo al negocio. Apunta ahora a la harina de lombriz que es utilizada en la alimentación humana.Mediante distintos sistemas de secado, la carne de la lombriz se transforma en una harina de altísimo valor proteico que se utiliza en alimentación humana.
También se emplea para elaborar alimentos balanceados para animales.
"Hay compañías de comida rápida que le ponen harina de lombriz a las hamburguesas. El problema sería que no la usaran, porque es pura proteína", dijo Pajón.
Para hacer una tonelada de harina se necesitan siete toneladasde carne pura de lombriz. Es por esto que Worms aún no exporta harina de lombríz, ya que no hay materia prima suficiente para producirla a gran escala, en Argentina.
Y continuando con todo lo que la lombríz le pueda ofrecer al negocio de Worms, la empresa desarrolló un programa abierto de cría intensiva. Comercializa el pie de cría (lombrices y matrices) y ofrece asesoramiento técnico permanente. También compra la producción de terceros (ya sea de lombrices como de humus) y la vende.
Como si esto fuera poco, Silvio Pajón comentó que están estudiando las diversas formas de vender un producto final con valor agregado. Worms tiene en mente "Stevia dulce", yerba mate totalmente orgánica hecha sobre la base de humus. El empresario dijo que "el humus se debería consumir en el país. Vendamos el producto terminado".
Para la empresa, que reside en Rosario, fue tan difícil conseguir el primer comprador como sacar la mercadería del país. "Hubo que inscribir en el Servicio Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria (Senasa) un producto que no existía", explicó Pajón. Las lombrices viajan vivas y en avión. Por cada kilogramo de lombriz, se agrega un kilo de tierra especialmente preparada para el largo viaje.
El precio del flete fue una historia aparte: las cotizaciones partieron por encima de los nueve dólares por tonelada. Finalmente, una empresa ofreció el mejor precio, por debajo de los dos dólares.Worms Argentina está compitiendo diréctamente con las lombrices de California. El emprendedor, detallando sus inicios en el mercado internacional dijo: "nosotros entramos por la puerta chiquita: $ 10.000 la tonelada contra $ 14.000 que cotiza Estados Unidos. España le compraba al país delNorte, pero como conseguimos un muy buen flete, cerraron elnegocio con nosotros". La ganancia de la compañía, en tanto,es del 18% sobre el valor de venta.
La meta de Worms Argentina es conquistar Medio Oriente, pero para eso la empresa necesita expandirse. "La inversión no está tanto en los terrenos, sino en la gente que apueste al negocio. Hay productores que empezaron con una inversión de $ 1000 en la cría de lombrices hace dos años, como un trabajo complementario, y hoy gana más que con su negocio tradicional".
Todo crecimiento va de la mano de su página Web. Tiene muchos portales relacionados con la actividad (Lombricultura.com, Productosorganicos.com, entre otros) que van a parar a la página de su empresa. De esa forma, todos los caminos conducen a Worms.
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