A cargo del Cr.Mauricio Geppert, afiliado a la National Business Incubation Association de EEUU.
EN ARGENTINA
: EL BANCO VA A LA GENTE .
EN ESPAÑA :
CARLOS BARRABES, VISIONES DE UN VENDEDOR EXITOSO.
EN ARGENTINA
La Fundación Grameen otorga créditos a pobres.
Pero, ¿qué es ser pobre?
"No tener un sueldo fijo, domicilio, avales ni
nada que permita obtener un crédito de una institución bancaria", dice
Eduardo, gerente del centro de Posadas.
Los créditos que van de $ 100 a $ 500 se otorgan a las
prestatarias, que se reunirán en un grupo de cinco.
El compromiso se refuerza porque se otorgan
escalonadamente. Lo reciben dos mujeres. Si cumplen con los pagos semanales
durante un mes, lo reciben dos más. Y finalmente la quinta, que es la
coordinadora del grupo.
Otro de los requisitos es la idoneidad de cada
proyecto. "Además de carecer de medios, para recibir el crédito hay que
tener un proyecto viable, productivo o comercial", dice un voluntario.
El dinero no puede ser utilizado con otros fines,
como el pago de deudas.
El préstamo se otorga con una tasa de interés de 15 a
25% anual. Y el monto total se prorratea en 50 cuotas semanales.
Con los grupos conformados, las cuotas se pagan en la
ONG correspondiente. "Esa es otra de las diferencias con un banco
convencional", apunta Eduardo. "La idea es que el banco vaya a la
gente, y no la gente al banco".
La fundación también trabaja con cooperativas,
mutuales y otras organizaciones. "Deben ser independientes, plurales,
apolíticas, apartidarias y ecuménicas. Sin tintes de sectarismo. Esto es
determinante", agrega Broder quien también representa a Grameen en
Uruguay.
INTRODUCCIÓN : Barrabés, inicialmente una pequeña
tienda de deportes de montaña en un pueblecito al pie del Aneto (la cima más
alta de los Pirineos con 3.404 metros), ha pasado por todos los estadios de
Internet.
Empezaron su camino
en 1995, con un catálogo de productos. Como eran únicos en la web hispana, todo
el mundo los citaba y ello les generó negocio.
Pero no fue hasta
dos años después cuando decidieron añadir a su sede-tienda una revista de
montañismo. Y ése fue el punto de arranque de los verdaderos negocios y del
crecimiento de su facturación.
Ahora, Barrabés ha
hecho infinidad de pruebas, experimentos, colaboraciones y desarrollos con lo
cual tiene una idea clara de lo que funciona y lo que no ; de hacia dónde
dirigir sus pasos y de la evolución de los negocios en Internet.
Esto es lo que
piensa en la actualidad.
TIPOS DE CLIENTES : Carlos describe algunos tipos de clientes para
cualquier negocio en Internet :
EL MARGEN
DESAPARECERÁ EN INTERNET : Internet pone todo el poder en manos
del consumidor. El consumidor dispone, gracias a Internet, de los medios
para comparar y
encontrar el mejor precio de cada compra.
Como consecuencia,
los precios, y los márgenes, en productos estándar van a tender a reducirse al
máximo.
Y si el
intermediario no dispone de margen para mantener
su negocio, ¿qué
debe hacer?
LOS INTERMEDIARIOS SOBREVIVIRÁN SI TIENEN
VOLUMEN DE VISITAS :
La respuesta está en tener volumen de visitas. Si tiene visitas, tiene
clientes. Los clientes son un activo que interesa a mucha gente. En definitiva,
las visitas son poder. El intermediario, entonces, pasa a facilitar a otros el
acceso directo a sus clientes.
¿DÓNDE ESTARÁ
ENTONCES EL NEGOCIO? Basado en el volumen de visitas de que goza, el intermediario deberá
encontrar nuevas fuentes de ingresos.
Barrabés, por ejemplo, hace tiempo que los
obtiene de su revista de montañismo o de la venta de predicciones
meteorológicas.
Además, el volumen
de visitas atraerá a posibles socios interesados en explotar el potencial de
sus visitas.
Así, el margen por la
venta de productos, es previsible que se convierta a medio plazo en una
comisión por poner en contacto el fabricante con el comprador.
DE TIENDA VIRTUAL A PARQUE TEMÁTICO-SOPORTE
PUBLICITARIO : Y
para mantenerse al frente de ese cambio en el modelo de negocio, Barrabés dice
que hay que pasar de ser una Tienda Virtual a un Parque Temático.
El Parque Temático es el que consigue crear a
su alrededor una auténtica comunidad. Y cuando hemos creado una gran comunidad
podemos convertir nuestra sede web en Soporte Publicitario que pondremos a
disposición de todo el que quiera usarlo.
¿CÓMO CONVERTIRSE EN
PARQUE TEMÁTICO? El
intermediario debe convertirse en gestor y facilitador de información. Según
Barrabés, debemos ver al cliente como un compañero con el que compartimos
intereses y/o aficiones. Y nuestro objetivo es mantener a nuestro
compañero/cliente informado.
Otra idea que aporta es que no basta, según
él, con disponer de una comunidad. Sino que debemos conseguir una COMUNIDAD ACTIVA. Él lo define como
que no es suficiente con que te visiten sino que debes conseguir que
participen, QUE TE UTILICEN.
Para ello, en
nuestras páginas debemos ofrecerle una lista de contenidos que incluya:
productos, posibilidades que ofrecen nuestros productos / servicios, actualidad
del sector, un histórico de información acumulada y de fácil acceso,
información de lo que pasa en Internet referente a los temas que interesan a
nuestro cliente/compañero e intentar crear referentes (modelos a seguir)para el
conjunto del colectivo.
Si conseguimos crear
esos referentes, podremos luego influenciar al sector marcando tendencias.
¿CÓMO CREAR LA
COMUNIDAD?: LA PROMOCIÓN DE BARRABÉS : Barrabés utiliza todos los medios
promocionales a su disposición y, sobre todo, todos los que su imaginación y
creatividad llegan a imaginar. Así por ejemplo, utilizan banners, a pesar de
que su tasa de respuesta es cada día más baja (en muchos casos no pasa del
0,2%, aunque ellos están en el 0,7%).
También están en los
buscadores y poner anuncios en revistas -impresas del ramo.
Por el lado más
creativo de la publicidad, patrocinan expediciones, publican diariamente una
noticia en Everest News, la primera revista on-line de montañismo de USA, el
primer anuncio que publicó la revista National
Geographic en su
historia fue suyo o llegaron a un acuerdo con el Ron Cacique por el que, tras
teclear la URL de cacique.com, aparecía la portada de Barrabés.
Ha habido, incluso,
situaciones que les han favorecido. Así, por ejemplo, las botas de una famosa
marca internacional eran en España hasta un 40% más baratas que en otros
países. Eso les generó, no sólo un negocio importante con esos países, sino
también una gran difusión de la marca Barrabes.com.
¿Y DEL DINERO, QUÉ?
: Lógicamente, también surgió en la charla la
inevitable pregunta: "¿Y esto cuánto cuesta? ¿cuánto le ha costado a
Barrabés?" Carlos Barrabés no tuvo
empacho en contestar la pregunta
con toda claridad.
Arrancaron su primer catálogo invirtiendo
nueve mil dólares en la aventura. Posteriormente, el crecimiento absorbe más y
más recursos. Pero en el caso de Barrabés, esos recursos se han ido
autogenerando.
Ciento ochenta mil
dólaresinvertidos en 1998 y cuatrocientos veinticinco mil en 1999.
Según Barrabés, es
importante disponer del dinero necesario. Pero no es el disponer de mucho
dinero el primer factor de éxito. Es más, el dinero no es capaz de garantizar
el éxito. Si se
dispone de mucho dinero, lo más que conseguiremos será acelerar el proceso de
crecimiento.
CONCLUSIÓN Y LLAMADA
DE ATENCIÓN : Si todas estas ideas las lanzara un gurú, serían impactantes. Pero las
está diciendo el responsable-propietario de un negocio virtual real, con 5 años
de experiencia, uno de los
escasos éxitos hispanos
que, por ende, ha surgido de una pequeña empresa familiar. O sea, que no vale
decir qué ejemplo notable y luego quedarnos de brazos cruzados porque nosotros
jugamos en otro “campeonato”. Esto nos concierne y va en serio.
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