Claves para mejores ventas

 

El consultor chileno Renato Figueroa estuvo en Montevideo invitado por Montevideo Shopping 

 

El vendedor de un local debe aprender que su tarea no es sólo venderle al cliente lo que viene a buscar, sino algo más de lo que tenía previsto

 

 

Conferencista. Figueroa dio una charla para propietarios de locales y otra para vendedores 

 

 

¿Qué es lo que los comerciantes pueden hacer para mejorar sus ventas?

Darle más importancia a la imagen. Nos hemos dado cuenta de que en una estandarización de producto y de marca la gente compra donde hay una mejor imagen y calidad de vida para el consumidor. Todos vendemos al mismo precio. A igual precio e igual producto yo voy a comprar en donde mi calidad de vida sea elevada de alguna forma.

 

 

¿Qué entiende como calidad de vida para el consumidor?

Calidad de vida quiere decir comprar en un lugar donde es agradable comprar, donde visualmente existe una bonita exposición. Donde el trato con el personal eleva mi ego de mi condición de comprador y salgo de la tienda con una excelente sensación de haber elegido comprar en ese lugar. La gente quiere ser atendida y no ser ignorada por el vendedor.

 

 

Hay veces que uno no quiere que le pregunten y el vendedor pregunta y sigue al comprador. ¿Cómo hay que hacer?

Existen técnicas de acercamiento. La gente no quiere que le vendan, la gente quiere que la asesoren para comprar bien. Este es un cambio básico y fundamental. Hay que entender que el consumidor no quiere que le vendan, no quiere ir a una tienda, quiere ir a un lugar agradable donde comprar. No quiere ser tratado como cliente, quiere ser tratado como persona. Si entendemos estos principios básicos, la forma de nuestros negocios tiene que cambiar. La gente compra donde hay novedad, donde hay cosas nuevas. Una vidriera atractiva cumple ese objetivo, atraer a la compra. Asimismo, existe un nuevo concepto de vendedores integrales, como si fuesen ejecutivos de cuentas. El cliente entra a la tienda y pasa a "pertenecer" a un vendedor. A veces sucede que una persona ya compró y llega a la caja y ve algo que le atrae pero ya no tiene cerca a nadie para consultar y no lo mira ni lo compra para no complicarse. Con este nuevo concepto se logra que el cliente siempre tenga un vendedor a su disposición para que le haga más fácil la compra.

 

 

¿Cómo es el comportamiento de la gente frente a una tienda?

Sólo un 5% se detiene a verla, pero con una exposición atractiva ese porcentaje puede aumentar hasta a un 80%. Es difícil ver en los comercios una propuesta distinta, la exhibición de todos es la misma incluso cuando hacemos rebaja de precios. Hasta los carteles de 50%, 30% o 20% se hacen con el mismo color y formato. Eso hace que la gente los pase por alto y no les dé importancia.

 

 

¿Cuánto incide la localización?

Antiguamente se decía que para que una tienda fuera exitosa debía cumplir tres requisitos: ubicación, ubicación, ubicación. Ahora la palabra clave es accesibilidad. Si es de fácil acceso y con un buen estacionamiento la gente va a ir. Lo más relevante es la accesibilidad.

 

 

¿Cómo es el trabajo que se debe hacer con los vendedores?

Para que el cambio exista tiene que haber un convencimiento por parte de los propietarios y los vendedores. Nosotros hicimos en Montevideo Shopping un curso para los vendedores. Lo principal que hablamos con los últimos fue la necesidad de que entendieran que ser empleado de una tienda es distinto a ser vendedor al detalle. Muchos quieren tener un trato, un sueldo y un desarrollo de vendedor cuando son empleados de una tienda que no coincide con el esfuerzo que ellos realizan. Hay muchos vendedores que no venden porque lo que hacen es entregar lo que el cliente viene a comprar.

 

 

¿Cómo debe ser un buen vendedor?

Un vendedor es un profesional y el profesionalismo se logra con práctica y capacitación. Práctica es probar método, probar frases, gestos y ver los resultados. Buen resultado no es sólo la venta lograda sino que es cuando el vendedor se queda con la sensación de haberse ganado un cliente. El problema está en que los vendedores se consideran vendedores y por lo tanto su futuro depende de lo que la empresa decida. Ese es el gran error.

 

 

¿Cómo se cambia esa visión?

Entendiendo que la empresa lo que le da a un empleado no es un empleo sino una posibilidad de desarrollo. La empresa necesita las habilidades y conocimientos del vendedor y el vendedor necesita el factor económico y el desarrollo que la empresa le puede brindar. Si entendemos que somos asociados vamos a ver nuestro trabajo desde un punto de vista totalmente diferente. Esta tiene que ser una decisión recíproca. Tanto el propietario como el vendedor deben pensar igual. No se puede capacitar a los vendedores si los propietarios no los van a valorar. Nosotros dimos una charla para los propietarios y otra para los vendedores. Al principio se habían anotado 90 vendedores y luego de la charla con los propietarios se inscribieron 200 más.

 

Recomendaciones 

 

Cambio de vidriera

 

"Cambiar de vidriera los domingos puede aumentar las ventas hasta un 30%. La novedad y la atracción hacen que los consumidores se acerquen. Lo importante es que nuestra vidriera sea distinta de las demás. Que las personas se paren a mirarla y se tienten con algún artículo. Tiene que ser un anzuelo"

 

 

El "qué con qué"

 

"Un cliente elige una prenda o un artículo y el vendedor le ofrece algo que complemente esa venta. Muchas veces esa segunda compra no es de precio elevado pero aumenta la facturación del local y generalmente tiene un mayor porcentaje de ganancia. Por ejemplo un tipo de zapato con un tipo de media"

 

 

El "ya que..."

 

"Ya que va a comprar algo por qué no compra también tal otra cosa. Es una opción parecida al qué con qué pero no tiene por qué ser dos cosas que se complementen. Ya que va a comprar un regalo para la madre ¿por qué no aprovecha tal oferta y compra un regalo para el padre? Hay que despertar al consumidor"