Desde a abertura da loja matriz em 1997 a loja vinha apresentando crescimento, o que motivou seus donos a abrirem as novas filiais em diversos pontos da cidade. Porém, após a abertura da última filial em 2001 a rede de lojas começou a sofrer um pequeno, porém considerável, declínio de vendas.

Com a abertura de novas lojas a rede passou a ter um grande turn – over fazendo com que o antigo envolvimento que existia entre clientes e vendedores acabasse. Os novos vendedores que são contratados freqüentemente não têm o treinamento necessário e também não chegam a criar vínculos com os clientes, o que era uma forte característica da loja matriz no começo de sua existência.

Para que esse problema não se agrave ainda mais sugere-se a implantação de uma estratégia de treinamento de funcionários e uma diminuição de pelo menos 50% no turn – over. Será necessária também a formulação de um diferencial da rede de lojas, que será anunciado em diversas mídias para que a TD volte a estar presente na mente de seus consumidores.

A TD é uma rede de lojas varejistas em Curitiba, sua especialidade é vestuário masculino. Atuante desde 1997, suas quatro principais lojas estão localizadas dentro de Shopping Centers. Seus principais clientes são homens das classes A e B, com idade entre 30 e 50 anos.

Durante seus três primeiros anos a loja matriz demonstrou um crescimento de vendas acima do esperado, chegando a dobrar a receita esperada. Devido a esse fator, começaram a serem abertas filiais em diversos pontos da cidade que hoje totalizam 5 lojas. Porém, a partir do ano de 2002 as vendas tem apresentado uma queda considerável.

TABELA 1 – Comparação entre os demonstrativos financeiros (1997 – 2003)

Tendo em vista que o público-alvo da rede de lojas é do segmento AB, pode-se dizer que sua localização é ótima, tornando-se um dos seus pontos fortes.

Porém, existem muitos concorrentes em suas proximidades. Seu nicho de mercado caracteriza-se como sendo concorrência monopolista, ou seja, apesar de existirem muitos concorrentes, estes são capazes de criar grande diferenciação para o seu produto. É neste ponto que reside um dos maiores pontos fracos da rede de lojas TD, ela não possui uma diferenciação específica tornando-se, portanto, uma loja sem uma imagem fixa na mente dos consumidores.

Outro dado relevante é de que a rede de lojas tem deixado de investir em divulgação, principalmente nos anos que deveria investir em publicidade, que são os anos em que além de terem sido abertas novas lojas, também se apresentou uma relativa queda na receita. Com isso a TD acaba por perder mais ainda seus

clientes, pois deixa de estar presente na mídia e conseqüentemente cai no esquecimento do seu público-alvo.

Com relação a sua demanda, observa-se que é de grande potencial, como foi visto nos primeiros anos de sua existência, porém essa deve ser explorada para que se mantenha fiel. Outro dos problemas diagnosticados é de que o turn –over está muito acentuado o que acaba gerando uma falta de identificação e vínculo entre cliente e vendedor.

Com relação à divulgação, a empresa não está investindo o suficiente, além de estar expondo em mídias não eficazes (não atingindo o público-alvo). Deve-se melhorar a qualidade de seus anúncios, retratando-os de forma mais requintada e evidenciando um diferencial específico. Algumas mídias devem ser exploradas com mais força como, por exemplo, revistas para executivos (Exame, Você S.A.), revistas para mulheres de classe AB (Claudia, Nova), revistas

semanais para classe AB (Veja, Istoé), malas – diretas e panfletos. Além disso, deve-se estudar a viabilidade de inserções de anúncios televisivos. Patrocínios de eventos que envolvam pessoas que estão dentro do público-alvo também podem ser úteis na divulgação da marca.

Os responsáveis pela implementação do plano serão os próprios donos da rede de lojas TD. As estratégias observadas no planejamento de marketing deveram ser seguidas conforme o cronograma abaixo:

Além dessas atividades, devera ser diminuída a taxa de turn – over e toda vez que um novo vendedor for admitido este deverá receber treinamento e capacitação, não importando a época do ano.

A TD é uma rede de lojas varejistas em Curitiba, especializada em vestuário masculino. Atuante desde 1997, a rede possui atualmente cinco lojas, sendo que suas principais estão localizadas dentro de Shopping Centers. Tem como principais clientes homens das classes A e B, na faixa etária de 30 a 50 anos e mulheres (esposas) classes A e B, na faixa etária de 25 a 50 anos.

Para que o problema da diminuição de vendas nos anos de 2002 e 2003 não se agrave ainda mais serão realizadas atividades de treinamento de

funcionários. Também será realizada uma diminuição de pelo menos 50% no turn – over. Será necessária a formulação de um diferencial da rede de lojas, que será anunciado em diversas mídias adequadas ao público alvo para que a TD volte a estar presente na mente de seus consumidores.

As atividades descritas no plano de marketing serão executadas no ano de 2004, e seus responsáveis serão os próprios donos da rede de lojas. Seu objetivo é aumentar as vendas em pelo menos 35%. O sucesso do plano será medido por uma assessoria externa, que analisará trimestralmente a evolução do processo.

Apêndice: Análise Financeira

especializadas), além de mídias alternativas (mala-direta, panfletos). Isso levaria a uma estabilização da marca como uma das maiores empresas do ramo, com nome reconhecido no mercado. Porém, é importante salientar que, quanto maior seja o crescimento da empresa, maior serão as quantias gastas com especialização, mão-de-obra e divulgação de marca. Se a empresa seguir conforme os planos, espera-se que em 2005, a empresa atinja a liderança do ramo de mercado, com receitas de venda acima R$ 8.000.000,00 ao ano.

Churchill Jr., Gilbert A. e Peter, J. Paul. Marketing: Criando Valor para os Clientes, São Paulo: Saraiva, 2000.