LIDERAZGO Y NEGOCIACIÓN
La Negociación
Definición de Negociación y Reflexión Personal.
La negociación es el proceso mediante el cual las partes involucradas buscan una solución a un conflicto, proponiendo ideas y con la voluntad de lograr acuerdos que resulten beneficiosos para todos. Negociar desde el paradigma Ganar/Ganar debe ser el primer acuerdo entre las partes de manera que se garantice el éxito del proceso. Al iniciar el proceso de negociación cada una de las partes debe definir y tener claro que desea conseguir, que está dispuesta a ceder y que no.
La negociación es un asunto de doble vía, que debe verse como una actividad cotidiana del quehacer humano, no es una competencia donde habrá un ganador y un perdedor, las partes involucradas deben lograr ganar el máximo posible.
Se llaman efectivas a aquellas negociaciones que permiten evitar enfrentamientos o el estallido de conflictos, en situaciones de tensión que pueden producirse en el medio laboral o personal.
Por otra parte, una de los aspectos más importantes de la negociación es que una vez que se logren los acuerdos y que ambas partes sientas satisfechas sus expectativas, dichos acuerdos se cumplan según los términos y condiciones planteados, ya que si no la negociación pierde su efecto y se covierte en una pérdida de tiempo y energía. Como toda actividad humana, la negociación está cargada de las emociones que se generan con motivo de la diferencia, desaveniencia o simplemente la necesidad de buscar un punto de coincidencia entre las partes; por lo tanto esta emocionalidad debe ser controlada, procurando centrarse en el objetivo que se desea y no en las personas.
Dentro de los factores de la negociación encontramos a los actores, la divergencia y la voluntad de buscar acuerdos, este último es quizas el que realmente sustenta el proceso de la negociación, ya que todos los seres humanos en cualquier ámbito donde se tengan que relacionar siempre tendrá diferencias o problemas que enfrentar con otras personas, es decir los dos primeros factores siempre estarán presentes, sin embargo el último el de la voluntad de lograr o buscar una solución o acuerdo solo se manifestará si estamos en disposición de realmente querer resolver el conflicto.
Formas de Negociar en los Conflictos.
Las formas de negociar en los conflictos son:
Cooperativa: donde las partes realizan un esfuerzo para lograr un acuerdo o solución satisfactoria en un proceso que las ha enrriquecido.
Competitiva: se basa en el ganar/perder, todo lo que logre una de las partes será perdido por la otra, es decir una de las partes intenta conseguir o lograr sus objetivos a expensas de la otra y sin importar las consecuencias.
Aplicación del Consenso y la Colaboración en el Conflicto (caso: Trabajo 1).
En el trabajo 1 se señalaron las causas que dieron origen al conflicto y se determinó cuales fueron los pasos que se siguieron para lograr el acuerdo entre las partes, la siguiente tabla muestra las concesiones que se hicieron durante la negociación en forma detallada, así como también las ganacias obtenidas por cada parte involucrada.
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Actores |
Sindicatos (ambos) |
Empresa |
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Concesiones |
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Cuantitativas |
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Ganancias |
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Concesiones |
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Cualitativas |
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Ganancias |
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Análisis de Artículos.
CRITERIOS
DE NEGOCIACIÓN COLECTIVA.
En
este documento, elaborado por la confederación de
obreros españoles, establece algunos criterios que, si bien es cierto no son obligatorios para todo
tipo de negociación, es importante revisarlos como referencia pues nos permiten un acercamiento a
lo correcto al momento de determinar bases para nuestras negociaciones.
De estos criterios se desprende lo siguiente:
-El
deber de negociar, como herramienta en la solución de conflictos la cual debe presuponer una acción
voluntaria a negociar sin el uso de elementos dilatorios ni de actuaciones que interrumpan dicho
proceso.
-La
formulación de propuestas y alternativas de solución en forma escrita, lo que permitirá el
alcance de un acuerdo en función de lo tratado con anterioridad en la negociación.
-La
continuación de la solución del conflicto, en caso de no ser resuelto en la negociación, por vías
extrajudiciales como la mediación y el arbitraje.
-El
uso de medidas que permitan la cabal ejecución de las soluciones establecidas en el acuerdo
firmado.
http://www.ccoo.es/pdfs/criterios_negociacion.pdf
En
esta página se puede percibir como dentro de una negociación existen indicadores de una futura
solución exitosa. Indicadores como un acuerdo al inicio de las negociaciones son muestra de una
posibilidad de solución exitosa. En la mayoría de los casos, por ejemplo, se desconoce en cuanto
pueda afectar la inflación una negociación, pero si existe un acuerdo previo de cómo manejar la
inflación en función de tratar de solventar las necesidades de las partes.
Entonces,
se puede inferir que si se muestra una intención inicial de solución pues el acuerdo de la
negociación es inminente.
http://www.pertinent.com/articles/negotiation/mikeschactzkiN11.asp
Aquí
se plantea que la capacidad de negociar es una de las habilidades mas valiosas al momento de
conseguir algún trabajo. En función a esto se propone un plan de siete pasos que deben realizarse
en la negociación.
1.
Inicie con la intención de alcanzar situaciones de ganar-ganar. Ambas partes deben finalizar la
negociación con sentimientos de que están satisfechos por lo logrado.
2.
Siempre comience diciendo algo positivo y de aprecio a la persona con la que está negociando, eso
aumentará la voluntad de hablar de ambas partes.
3.
Si la otra persona se muestra hostil, trátelo de forma amable que tarde o temprano se tranquilizará.
4.
Ponga en claro su línea final. Decida, por adelantado, cuales son los temas a tratar y cuales no.
5.
Busque espacio suficiente para maniobrar. Asegurese de tener algo que ofrecer a cambio de lo que
usted trata de conseguir.
6.
Escuche y siga escuchando. Es vital realmente entender lo que la otra persona está diciendo y cual
es su punto de vista. Escuchar muestra respeto, buenas intenciones y hará que la otra persona se
sienta valorada.
7.
Mantenga sus opciones abiertas. Si usted no consigue lo que usted quiere entonces resístase el
impulso de insultar a la otra persona o de atacarla. Acabe la negociación educadamente con
una sonrisa. Así usted siempre podrá intentarlo de nuevo después.
http://www.ivillage.co.uk/workcareer/survive/prodskills/articles/0,9545,156472_165440-1,00.html
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN EN LA MEDIACIÓN
Los
siguientes son, a menudo, los cinco estilos de resolución de disputas mas usados por los
negociadores. Con frecuencia, es necesario el uso de varios de estilos para pulir las interacciones y
convertir una atmósfera tóxica de negociación en una mediación exitosa.
Los
cinco métodos de negociación son:
1.
Ataque o lucha. Este tipo de negociador se llama a menudo un negociador agresivo.
2.
Aplaque o intento de convertir. Este tipo de negociador se llama a menudo un negociador cooperativo.
3.
Huir o intentar evadir el problema. Este tipo de negociador se llama a menudo
Evasivo.
4.
Cambie de punto de vista o analice el problema. Cuando un hombre se decide no entrar a la oficina hoy
que porque se ha incendiado y responde a la situación analizando los cambios en los patrones de tráfico
que los camiones de fuego habrán hecho, él está observando el caso desde otro punto de vista.
Este tipo de negociador se llama a menudo analista.
5.
El buscador de la verdad. Este tipo de negociador se llama a menudo un idealista.
http://www.adrr.com/adr1/essayb.htm
Si
está con un patrón, miembro familiar o negocio, todos nosotros negociamos cosas diarias como un
sueldo más alto, un buen servicio o la resolución de
una disputa con un compañero de trabajo o miembro de la familia. Estas son algunas habilidades de
negociación, técnicas y estrategias para ayudarle a ocuparse de estas situaciones más
eficazmente. Entre otros ítems importantes
destacaremos los siguientes:
1.
Conozcase usted mismo.
Cuando
usted entra en una negociación, tome un inventario personal. ¿Cómo usted se siente sobre la
negociación? ¿Usted quiere superarla situación rápidamente? En ese caso, usted puede ceder
demasiado rápido, o regalar demasiado. ¿O, usted quiere ganar, no importa eso que el costo? En ese
caso, usted puede volverse adversario y puede dañar la relación.
2. Haga su Tarea.
Conoce usted con quien está negociando antes de que empiece. ¿Como es su reputación como un negociador? ¿Que modelo piensa usar ganar-ganar o ganar-perder? ¿Quiere esa persona negociar con usted, o tiene miedo a la negociación, o es esta una situación neutra?
3.
Practique la doble y triple reflexión
No
es suficiente conocer que quiere usted mas allá de la negociación. Usted también necesita
anticiparse a lo que la otra parte quiere (doble reflexión). El negociador inteligente también
intenta anticiparse a lo que la otra parte piensa que usted quiere (la triple reflexión).
4.
Construya confianza.
La negociación es un formulario muy sofisticado de comunicación. Sin la confianza, no habrá ninguna comunicación. En cambio usted tendrá la manipulación y la sospecha haciéndose pasar por comunicación. Sea fidedigno. Honre sus compromisos. Diga la verdad. Respete las confianzas.
5.
Desarrolle la escucha externa.
La
mayoría de las personas mantiene un diálogo interno con ellos mismos. Cuando usted está
intentando en comunicarse con alguien más, este diálogo interno se vuelve un problema porque usted
no puede escuchar su interior y el exterior al mismo tiempo. Cuando usted negocia, apague su voz
interna y sólo escuche su exterior. Usted no perderá mensajes no verbales muy importantes, ni las
expresiones faciales , ni las inflexiones de la voz cuando usted escucha a su exterior.
6.
El movimiento más allá de las Posiciones.
Es
arriesgado hacerse vulnerable ante alguien. Por eso en una negociación usted empieza declarando su
posición. Después, cuando la confianza ha ahondado, usted y la otra persona pueden arriesgarse a
mostrar más honestidad y pueden identificar sus verdaderos intereses. Como un negociador, es su
responsabilidad hacer las preguntas que destaparán las necesidades o los intereses de la otra
parte. Si usted también ha hecho su trabajo en crear un clima favorable, usted probablemente
conseguirá unas respuestas mas honradas.
http://www.bbraham.com/html/negotiation.html
http://www.inter-mediacion.com/papers/estrategiasnegociacion.htm
http://www.gestiondeventas.com/negociacion.htm
http://www.geocities.com/fernando_vieites/negociacion.html
http://www.lafacu.com/notables/nego_racio/
http://www.institutomvc.com.br/espanhol/articulos/Negociacion_Emprendedores.htm