Definiendo negociación.
Las negociaciones son procesos a través de los cuales dos o más partes tratan de reducir o terminar un conflicto entre ellos. Una negociación exitosa es cuando las partes suscriben un compromiso. Una negociación no implica el uso de la fuerza bruta, las partes deben hacer concesiones, comunicarse y persuadir para alcanzar este compromiso.
Reflexionando sobre el tema.
Para lograr nuestros objetivos en una situación de conflicto, uno tiene que comunicarse con el antagonista. La comunicación puede tomar formas diferentes; puede involucrar decepción, muestra de fuerza, involucrar otras partes o involucrar negociaciones con el oponente. La meta de tales negociaciones es presentar al contrario alternativas que son inferiores a la exaltación del oponente y los términos de sumisión que el oponente aceptaría.
Clasificando los tipos de Negociación
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NEGOCIACIÓN { |
INTEGRATIVA los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación. (ganar - ganar) |
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DISTRIBUTIVA Es aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso, en algunos casos extremos, ésta no existe. (ganar - perder) |
Distributivo (también llamado competitivo, "zero zum", ganar-perder o valor exigido)
En esta clase de negociación una parte "gana" y la otra parte "pierde". En esta situación hay recursos fijos a ser divididos mientras que más obtiene el uno, menos obtiene el otro. En esta situación, los interese de la una persona son opuestos a los de la otra. En muchas situaciones de compra, mientras más obtiene el otro de su dinero, menos sacará usted. La dominante preocupación en este tipo de trato está aumentando al máximo nuestros propios intereses. Las estrategias dominantes en este tipo de trato incluyen la manipulación, fuerza y suspendiendo la información. Esta versión es llamada también "valor exigido" en este tipo de situación la meta es aumentar su valor y disminuir el de su oponente.
Integrativo (colaborativo, ganar-ganar o valor creado)
En esta clase de negociación, hay un monto variable de recursos a ser divididos y las dos partes pueden "ganar". Aquí la preocupación dominante es maximizar colectivamente los resultados. Un ejemplo es la solución de diferencias de opinión sobre donde usted y un amigo desean ir a cenar. Otro ejemplo es una situación de mediación de desempeño con un subordinado o resolver una situación de un subordinado quien sigue llegando tarde a trabajar. Las estrategias dominantes en este tipo de trato incluyen la cooperación, compartir información, y solución de problemas mutuos. este tipo es también llamada "valor creado" aquí la meta es que ambas partes dejen la negociación sintiendo que ellos tuvieron mayor valor que antes.
Se necesita enfatizar que muchas situaciones contienen elementos de ambas formas de trato, distributivo e integrativo. Por ejemplo, negociar un precio con un cliente, en ciertos puntos sus intereses se oponen a los de su cliente (usted desea un alto precio; él desea el precio más bajo) pero en algunos puntos usted desea que sus intereses coincidan (usted desea que su cliente y usted se sientan satisfechos en sus intereses y estar felices).
Los estilos de negociación pueden ser de diferentes tipos:
NEGOCIACIÓN { |
Asistida: se dice de la mediación como sistema para la resolución de conflictos. |
| Colaborativa: Es aquella en que se pasa de la negociación basada en posiciones a otra basada en intereses. | |
| Competitiva: es en la cual el negociador trata de ganar a cualquier precio. | |
| Cooperativa: es cuando se identifican los verdaderos intereses de las partes. | |
| Distributiva: se dice que es cuando los negociadores demuestran una débil cooperación. | |
| Integrativa: acá, se procura redefinir el problema a través de un intercambio de intereses. |
Consenso.
Negociación Cooperativa el principio básico de este tipo de negociación es que ambas partes ganan, por tanto siempre hay un trato mejor para ambos, si están dispuestos a tomarse el tiempo para buscarlo ambos. Se aplicó en este caso la Negociación Integrativa del tipo Ganar/Ganar.
Caso Real.
Extracto del caso presentado en en trabajo anterior:
"...Al cabo de dos meses de diligencias legales ante los tribunales competentes, éste falla a favor de Gabriela, ordenando a la empresa el Reenganche a sus labores normales así como el pago de salarios caídos y cualquier otro emolumento económico que hubiese dejado de percibir durante su ausencia.
Pasado este tiempo tanto el Gerente de Zona como Gabriela estaban mas calmados y estaban conscientes que habían manejado de una forma visceral el conflicto planteado. Gabriela decidió llamar al Gerente y concertar una cita en un sitio neutral para informarle sobre la decisión del tribunal.
El Gerente convino en la cita, conversaron y se disculparon el uno al otro, Gabriela le entregó la resolución de la demanda solicitando negociar su salida de la empresa, consideraba que después de este conflicto había mucha gente interesada en que no volviera y estaban dispuestos a hacerle las cosas difíciles, esto incluía al Presidente de la Empresa para ese entonces, al cual Gabriela nunca le resultó simpática por el hecho de venir de la región Central, en un pueblo tan pequeño este hecho es relevante.
Finalmente, Gabriela logró negociar su salida con pago doble de sus prestaciones ya que tenía la firme convicción de no volver a trabajar en esta empresa. Por su parte el Gerente cumplió su palabra de no perjudicarla en futuros trabajos, de hecho su recomendación fue clave cuando concursó para el cargo de Gerente de RR.HH de uno de los centrales azucareros de la zona, el cual ejerció por contrato a tiempo determinado por dos años..."
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INFOGRAFIA |
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Negociación de conflictos: ¿diálogo o entente?. Rik Pinxten |
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Cursos de negociación |
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Negociación colectiva |
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[Conflictos |
En la negociación de conflictos atendemos, en primer lugar a la definición del marco del conflicto que delimita los objetivos de cada parte afectada, su jerarquía y las diferentes alternativas incluyendo la salida del caso peor en el supuesto de que no se alcance una solución satisfactorias. A partir del marco del conflicto el negociador progresa en diferentes frentes con cada una de las partes afectadas y en reuniones de negociación adecuadamente planificadas para hacer aflorar la solución óptima que se trata de obtener. No es requisito para la actuación del servicio, que el conflicto esté materializado a través de medidas de fuerza de cualquier índole. Basta que exista una reivindicación y que las partes elijan como mediador o conciliador al más adecuado según sus exigencias individuales, para que el mismo actué con la inmediatez que el tema requiera. Todo proceso de negociación amerita una distinción particular, sobre todo cuando los implicados están renuentes a aceptar una mediación, en los conflictos colectivos o individuales el dialogo siempre será el mejor mediador y consejero.
Última actualización:
22FEB03
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