Conceitos Básicos
|
Aqui vocês encontram os principais conceitos sobre Negociação |
| Estilos | Conceitos | Comportamentos Típicos | Comportamentos Extremos |
| Persuasão | Levar os outros a aceitar a sua idéias. | - Fazer propostas e sugestões. - Argumentar, raciocinar e justificar.
|
Dispersão: - Propostas apresentadas e não defendidas. - Argumentos incapazes de levar à respostas tangíveis.
|
| Afirmação | Impor e julgar o outro. | - Fazer conhecer exigências e normas. - Expor seu ponto de vista e seus desejos. - Avaliar os outros e a si mesmo. - Punir, recompensar e conceder.
|
Tirania: - Excesso de pressão sem manifestação colara de perspectivas. - Uso indiscriminado do poder de posição.
|
| Ligação | Compreender o quadro de referência do outro. | - Encorajar a participação do outro. - Procurar pontos de acordo. - Escutar com empatia.
|
Indecisão: - Apoiar ou escutar o outro com um fim em si mesmo. - Reformulação constantes de propostas.
|
| Atração | Abrir-se ao outro procurando envolve-lo. | - Influenciar o outro pelo seu próprio
comportamento - Seduzir, motivar o outro, elevar a moral. - Partilhar informações. - Reconhecer os próprios erros.
|
Falsidade: - Reconhecer falhas e dúvidas inexistentes. - Uso excessivo do poder pessoal.
|