| 一、市场调研的概念、重要性及实施
这一部分包括市场调研的重要性以及怎样使市场调查和研究有助于成功地出口产品及服务。市场调查和研究类型的确定是同有关怎样进行调查和研究的详细资料紧密相关的。请阅读以下内容以获取有益信息。
1、市场调研的重要性
公司投入时间调查和研究大众是为了在国际市场上增加其产品成功的机会。调查和研究潜在市场有助于：
o确定在哪里您的产品最容易销售
o确定细分市场
o确定国内和国外的竞争对手
o为你的产品建立合理的市场价格
2、怎样进行市场调研
通常被采用的市场调研的两种类型是：初级市场调查和研究;
次级市场调查和研究。
初级市场调查和研究
在进行这一类型的市场调查和研究时，通常采用电话询问、雇佣人员进行调查和直接与潜在客户或代表联系的方式，直接从国外市场收集资料和信息。由于初级市场调查是依据具体公司和产品来进行的，所以耗时长，花费高，因此大多数小公司采取另一种的方式次级市场调查和研究。
次级市场调查和研究
进行次级市场调查和研究，主要是从以下几种来源收集资料：
1.国际新闻报道（电视广播
、印刷品、互联网）
2.贸易和经济统计数据（印刷品、互联网）
3.贸易代理商
出口商通常综合利用所有信息来源，从使用前两种开始，通过已有的贸易代理商、出口专家予以确认，然后作出总结。
进行次级市场调查和研究的方法
有许多种进行次级市场调查和研究的方法，对于那些不知道从何做起的公司，可按以下步骤进行：
首先划分产品的类别。许多贸易数据都是以产品的类别作为基础进行统计的。
当有了分类编码后，参考和咨询贸易统计数据库、书籍和专家，这些来源有助于为产品确定正确的市场。
下一步是评估这些目标国家和市场，并更详细地评估您的目标市场。
最后，整理好最初调查结果，挑选出现实的、可行的目标市场，咨询贸易代理商以获取如何进行下一步的建议，同时也应咨询其他贸易专家以获得额外信息和建议。
在市场调查和研究中最重要的部分是划分产品类别，收集相关贸易统计数据和资料。
二、划分产品类别
这一部分将介绍产品分类与市场调查与研究的相关性并详细讲述如何为您的产品找到编码以及怎样利用它来协助市场调查和研究。
1、划分产品类别的必要性
大多数中外国企业将出口（进口）产品归类，收集有意义的资料来进行经济分析。首先将产品大致归为组，然后再细分为不同的类别。熟知您的产品代码或编码有助于不断了解同类产品的运输状况、运输量和运输后的收入，也有助于收集其他相关潜在市场的人口统计数据和经济信息。
2、产品分类系统的选择
事实上，有很多种分类系统，每一种的形式和功能都有所不同。应当了解多个分类系统，以便选择一种适合自己产品的分类系统。下面介绍《国际贸易标准分类》（SITC），以便帮助您了解分类系统。
联合国用SITC编辑和报告所有国家的贸易信息，其广泛性的分类可使调查者在比较所有国家怎样参与世界贸易时，很容易地分析其经济形势。
在获知了您的产品SITC编码后，您可以立即获得和分析国际贸易统计数据，确定您的国际或国内竞争对手，并可利用SITC编码从国别、商品序号来进行出口分析。
《国际贸易标准分类》（SITC）举例
《国际贸易标准分类》（SITC）把国际贸易的有形商品依此分为10大类、63章、223组、786个分组和1924个项目。SITC是以等级为基础，以阿拉伯数字来描述商品的，一位数表示类，二位数表示章，三位数表示组，四位数表示分组，五位数表示项目。如低脂牛奶的SITC编码是02212。以下是SITC从最大范围到最详细描述的一列：
| SITC编码 |
描述 |
| 0 |
食品和活动物 |
| 02 |
乳品和禽蛋 |
| 022 |
牛奶、奶油和乳制品（除黄油和奶酪） |
| 0221 |
牛奶（包括脱脂牛奶）、奶油，非浓缩或加糖的 |
| 02212 |
含脂牛奶（含脂量1%到6%） |
进行市场调查时应该同时考虑的问题
在进行市场调查和划分产品类别的同时，应考虑谁将会是您的特殊消费者，谁将会从使用您的产品中受益，并对您的潜在消费者的特点进行归档整理。有新产品但没有划分产品类别的出口商可以对即将购买产品的公司和个人的特点整理档归。如果是这种情况，出口商也应收集拥有产品的群体的贸易统计数据。同时还应考虑产品的质量和在特定市场中的最佳定价。在定价时，应先计算出生产价格，库存和运输费用以及可能上升的百分比，同时还应注意到价格结构可能会受到现有市场的经济环境、汇率、消费者购买力的影响。
三、确定市场
确定未来市场是进行市场调查的最核心部分。这一部分将向您介绍怎样确定市场和进入具有市场时应考虑的问题。
确定潜在市场
利用上一部分提到的产品分类编码，参考适宜的资料，您就可以了解有关您的产品的具体贸易统计数据，这些资料可能会呈现以下信息：
1.产品所出口的市场
在了解了产品出口市场后，您可以确定同类产品正在被出售的市场，这一信息将显示出有助于您的产品出口该市场的基础设施（政治、文化、经济）的存在。
2.市场的进口来源
在了解了市场的进口来源后，就可以清楚地了解到竞争对手及其国别。有许多竞争对手的市场也许是值得进入的，您可以在此市场中提供您的产品的特定标准和质量以及可以满足的特定需求，但是渗透激烈竞争市场的难度大、花费大。相反，进入竞争对手经营良好但竞争不激烈的小市场，如果预见市场具有发展的潜力，您可能会有良好的机遇从起点开始，并随着市场成长而壮大。
3、运输产品的数量和总价值
通过运输产品的数量和总价值可以评估出此市场的真实规模，然后按国别考虑市场的人口总数和国内生产总值。通过商品运输量和收益可以了解到人口总数中的多少在购买此商品，是总人口的一小部分在购买大部分商品还是大部分人口在行使其购买力。
4、商品的贸易史
通过过去几年此类商品的贸易历史可以得知此市场是在成长期、萎缩期还是合并期。可从过去三、五年运输量来分析哪一个市场是不断成长的，成长的记录是否表明一种趋势？确定贸易量的减少是否是由于市场的萎缩引起的？政治和经济的状况能否显示出市场萎缩过后会有的合并的趋势？
确定最容易渗透的市场
确定了在哪个市场您的产品销售会很好以及您的竞争对手后，您需要考虑以下问题：
一、潜在市场中所存在的贸易障碍
在进入国际市场时都会遇到许多不同类型的障碍，这些障碍包括：
1.
关税壁垒，即进口关税及税收。当进口关税及税收较高时，很难高利润地出售产品。
2.
非关税壁垒，如政府为抵抗外来竞争保护本国民族工业而实施的法律及规章制度、进口配额、进口质量限制等。
3.
国际标准，是由从事制造业质量和服务标准等制定工作的国际标准组织（ISO）所倡导的。目前大约有100个左右国家在考虑采取这个有欧盟最先倡导的标准。
4.
交流，如果不懂潜在消费者语言的话，语言交流可能也就成为一个障碍。解决这一障碍的最佳方法是找一位会这种语言的人。可以说世界通用商务用语是英语，因此如果没有会说潜在消费者语言的人员时，应当找一位会英语的人。
5.
分销安排，政治和运输条件可能会有助于产品和服务的销售或分销更有效。尽早与分销商或销售商商联系以确定这种障碍是否存在。
二、是否需要调整您的产品
在一些特定的条件下，为了与国外政府的规章制度、地理、气候、文化等条件相协调，有必要对产品进行一些调整。若以前未考虑过这样的产品调整，应当分析调整费用是否会超过计划的利润，是否会导致不赢利出口或利润太低。
在确定市场的过程中，最重要的一部分是对潜在市场和国家进行研究和调查。然后您需要考虑以下问题，下一部分将详细讲解这些问题，评估目标市场：
。怎样将您的产品和服务同国外市场的竞争相比较？
。根据市场上的汇率和经济状况，您所考虑的定价是否有竞争力？
。谁是您的主要消费群？具有特殊产品、但没有对产品分类、而且以前未销售过此类产品的出口商应收集消费者档案以决定谁最有可能消费此类产品。
四、评估目标市场
经过以上的步骤您已经有了一个潜在市场的名单，现在您需要缩小范围确定两到三个最佳市场。以下是几个方面可有助于确定最佳市场：
确定每个市场的特点和风险
1.市场规模
在考察市场规模时，首先要参考整个市场的人口总数，了解失业趋势和消费者受教育程度，同时确定提供同类产品的国内、国外竞争对手及其所占的市场份额和市场价格并同您自己的产品价格和质量进行比较，然后预计在人口总数中的潜在消费者比例。
2.市场发展状况
首先应参考过去几年里的市场发展状况、过去三至五年里的同类产品进口记录及市场发展趋势预测。如果市场进口数量是持续增加的，表明市场是在扩大的。一定要慎重考虑市场是否有潜力增加利润、降低成本。
3.市场进入状况
有许多因素会影响市场进入，以下是几个有助于您评定目标市场的进入状况及您的产品接近目标客户的状况主要因素：
进口关税及其他税收-----这一因素可能会使得您的产品在进入该市场时变成
非赢利的产品。不同的市场和国家有不同的税率，应与当地的贸易代理商接触以获得准确真实的税率。
当地和国外的供应商
销售代理商------销售代理商可能会提供一些进入市场的好的建议或从不同的渠道分销产品。
促销策略--------如何做广告和采用什么样的促销策略会影响目标市场中有多少目标消费者可接近产品以及市场接受产品的状况。
4.经济稳定状况
经济的繁荣或萧条、国内生产总值的增长状况、人均收入、失业率都会影响目标市场中这种产品的消费额。另外要考虑美元的供应量、兑换率、兑换难易程度。
5.政治背景
目标市场的政治体制和市场体制是否会给您的出口提供稳定的政治环境？如果政治不稳定，其不稳定将会怎样影响市场和经济以及产品的进出口？
6.文化背景
世界300多个国家中，有许多国家有自己的语言、文化和风俗习惯，这些都影响着特定产品的消费，如颜色、数字、交流方式、宗教禁忌等。比如在您选择促销赠品的颜色时，您应注意在中国和韩国，白色象征着死亡，而在西班牙粉红色却具有同中含义。在了解了一国的文化和风俗习惯后，您也许会惊奇地发现在一国受欢迎的产品在另一文化和风俗习惯不同的国家可能遭到严重的拒绝。
7.环境因素
产品进入市场前应注意依据气温、空气的潮湿程度、环境污染等调整产品以适应当地的环境。
8.地理因素
交通运输、道路规章制度的限制以及旅游限制，这一系列地理因素也会影响您的产品成功进入市场，要知道地理位置越远，运输费用越高，成本也会越高。
当评估、确定了二至三个最佳市场后，最好分别查访这些国家以确定自己的调研结果，并会晤一些商业代表和分销商，然后开始考虑出口战略。同时应就您的调研结果和贸易经理或专家商谈，由于他们经常以最新的信息来充实自己，很可能会给您提供您从未考虑过的国家或市场以及重要的建议。
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