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EL MILAGRO DE LA VENTA PIRAMIDAL DE PRODUCTOS MILAGROSOS por: Enrique M�rquez No te sorprendas si un amigo o un conocido trata de venderte vitaminas, hierbas, remedios homeop�ticos, productos para perder peso, � otros productos relacionados con la salud. Millones de americanos han firmado como distribuidores de compa��as de multinivel (o piramidal) que venden este tipo de productos de una persona a otra. A menudo han probado los productos, deciden que funcionan, y se convierten en suministradores para apoyar su h�bito. La venta de multinivel (tambi�n llamada red de venta o venta piramidal) es una forma directa de ventas en la que distribuidores independientes venden productos, normalmente en las casas de los clientes o por tel�fono. En teor�a, los distribuidores pueden ganar dinero no solo de las ventas que realizan sino tambi�n de aquella gente a la que contratan. Convertirse en un distribuidor MLM es f�cil y no requiere un conocimiento real de salud o nutrici�n. Mucha gente lo hace al principio para comprar sus propios productos con descuento. Por una peque�a cantidad de dinero � normalmente entre $35 y $100 � estas compa��as venden al distribuidor un kit que incluye productos literarios, ayudas de ventas (como cintas de v�deo o de audio ), listas de precios, hojas de pedido, y un detallado manual de instrucciones. La mayor�a de las compa��as MLM publican una revista o una hoja informativa que contienen noticias de la compa��a, ensayos filos�ficos, informaci�n sobre los productos, historias de �xito, y fotograf�as de las personas que realizan mas ventas. La solicitud es normalmente una �nica hoja que pide informaci�n sobre la identidad. Millones de americanos han firmado, incluyendo muchos m�dicos atra�dos por la idea de que vender los productos MLM puede compensar p�rdidas atribuibles a cuidados manipulados. Una oportunidad financiera cuestionable. Los distribuidores pueden comprar los productos al por mayor, venderlos al por menor, y contratar distribuidores que pueden hacer lo mismo. Cuando han sido inscritos suficientes distribuidores, el que los ha contratado se queda con un porcentaje de sus ventas. Las compa��as sugieren que este proceso da la oportunidad de ganar una gran cantidad de dinero. Sin embargo, es improbable que la gente que no se une durante los primeros meses de la operaci�n o que se convierte en uno de los primeros distribuidores de su comunidad pueda acumular suficiente de una pir�mide de ventas para hacerlo bien. Y muchos que se proveen de existencias para conseguir ventas ambiciosas se encuentran con productos sin vender que cuestan cientos de d�lares. Algunas compa��as permiten un orden directo de sus productos, lo que evita este problema. En julio de 1999, La Asociaci�n Nacional de Fiscales de la Corona anunci� que las quejas sobre la venta de multinivel y de esquemas piramidales fueron d�cimas en su lista de quejas de los consumidores. Un informe de una corporaci�n Amway indica que la vasta mayor�a de sus distribuidores ganan muy poco dinero. La revista de Amway de 1998 � Business Raview� muestra con tablas desde abril de 1994 hasta marzo de 1995 la cantidad distribuidores que intentaron hacer una venta al por menor, presentar las ventas y el plan de Marketing, recibir bonos de dinero, o atender una compa��a o una reuni�n de distribuci�n en el mes inspeccionado. La media de� ingresos brutos � de estos �distribuidores activos � era de $88 al mes. El informe define �ingresos brutos � como la cantidad recibida de las ventas al por menor menos el coste de los productos, mas cualquier bono. No tiene en cuenta gastos de negocios. Si esta figura incluy adquisiciones para uso personal, la ganancia potencial ser�a, por supuesto, menor. El informe tambi�n muestra que � aproximadamente el 41 % de todos los distribuidores eran activos �. Declaraciones dudosas sobre la salud Mas de un centenar de empresas de multinivel est�n vendiendo productos relacionados con la salud. La mayor�a declaran que sus productos son efectivos para prevenir o tratar enfermedades. Unas cuantas compa��as solo sugieren que la gente se sentir� mejor, tendr� mejor aspecto, o mas energ�a si complementan su dieta con extra nutrientes. Cuando se presentan quejas terap�uticas claras sobre la informaci�n de un producto, la compa��a es un blanco f�cil de la acci�n del gobierno. Algunas compa��as corren este riesgo, con la esperanza de que el gobierno no tomar� medidas hasta que la base de sus clientes est� bien establecida. Otra compa��as no hacen declaraciones de su publicidad sino que se basan en testimonios, animando a la gente a probar sus productos y a abonarles por cada mejora que ocurra. La mayor�a de las compa��as de multinivel les dicen a los distribuidores que no hagan declaraciones de sus productos excepto de aquellos que est�n en la compa��a de informaci�n. ( De este modo la compa��a puede negar toda responsabilidad por lo que hagan los distribuidores). Sin embargo, muchas compa��as llevan a cabo reuniones de venta en las que se anima a la gente a contar su historia al resto de los presentes. Algunas compa��as patrocinan conferencias telef�nicas durante las cuales los mejores distribuidores describen su �xito financiero, dan consejos de venta, y describen sus experiencias personales con los productos. Los testimonios tambi�n se pueden publicar en las revistas de la compa��a, en videos o en cintas. Las declaraciones pueden provocar acciones del gobierno, pero como exige mucho tiempo reunir evidencias de su uso, las agencias del gobierno raramente se preocupan de ello. Las acciones del gobierno contra las compa��as de multinivel no han sido muy vigorosas. A estas compa��as normalmente se las deja en paz a no ser que sus promociones sean sospechosas y el volumen de sus ventas tan grande que una agencia decida intervenir. Incluso entonces, pocas intervenciones tienen un impacto sustancial una vez que la compa��a est� establecida. Promociones Recientes. Durante los �ltimos 15 a�os, he recogido informaci�n de mas de 100 compa��as multinivel de venta de productos para la salud. Aqu� les muestro algunos ejemplos de actividades de venta impropia: �Body Wise Internacional, de Carlsbad, California, vende productos para estar en forma y para controlar el peso. En 1995 la FCT acus� a la compa��a de hacer declaraciones injustificadas de que Cardio Wise estaba � dise�ado para dar un margen extra de seguridad contra enfermedades del coraz�n � y que sus productos para controlar el peso favorecer�an la p�rdida de peso sin hacer dieta. La compa��a firm� un acuerdo con FCT prohibi�ndole hacer en el futuro declaraciones injustificadas relacionadas con la salud. �Mary Kay, bien conocida por sus productos cosm�ticos, est� vendiendo ahora un paquete suplementario por $29.50 cada mes diariamente alegando que ayuda a cubrir el espacio entre lo que aporta una dieta sana y lo que una mujer necesita para una salud y belleza �ptimas�. Tufts University Diet & La Carta de Nutrici�n han observado que: (1) los suplementos contienen grandes cantidades de tiamina, riboflavina, vitamina B6, y vitamina B12, lo que casi todos los americanos tienen en sus comidas. ; (2) la falta de hierro, que beneficia a algunas mujeres en edad de tener ni�os; y (3) preparaciones de multivitaminas /mineral formuladas de manera mas racional est�n disponibles en cualquier parte por la d�cima parte de lo que valen. �En 1993, Melaleuca Inc., de Idaho Falls, Idaho, comenz� a ofrecer una �buena valoraci�n� por una compa��a que proporcionaba tests en casa. El procedimiento inclu�a un cuestionario, una prueba de colesterol, una lectura de la presi�n sangu�nea, y una estimaci�n del porcentaje de la grasa del cuerpo. El resultado evaluaba factores personales de riesgo y recomienda modificaciones en la dieta, ejercicio y ritmo de vida. Las recomendaciones incluyen tomar � un complemento vitam�nico /mineral cada d�a � y trabajar junto a � un consejero de Vitalidad para la Vida � ( un distribuidor de Melaleuca) llevar a cabo los cambios sugeridos. Las probabilidades eran alentadoras al adquirir un �Pack de Vitalidad � con � 55 vitaminas diferentes, minerales y otros nutrientes, todos en las cantidades y proporciones adecuadas�, lo que vende al por mayor $263.40 al a�o. Aunque la valoraci�n del riesgo para la salud podr�a dar informaci�n �til, el Pack de Vitalidad es una p�rdida de dinero. La gente que desea tomar una f�rmula con varias vitaminas y minerales pueden obtener los mismos nutrientes en la farmacia por menos de $50 al a�o. La compa��a tambi�n vend�a una �barra para cambiar la gordura�, una dulce barra cuyos ingredientes hacen el ejercicio m�s f�cil al � impedir la habilidad del cuerpo para mantenerse gordo�. �Matol Botanical International, una firma canadiense, vende Km. Un extracto horrible de 14 hierbas comunes. Km era al principio vendido como Matol, del que se dec�a ser efectivo para enfermedades que iban desde la artritis al c�ncer, as� como para rejuvenecer. La secci�n de Protecci�n para la Salud de Canad� llev� a cabo una demanda que dio como resultado una orden para la compa��a que dec�a que solo pod�a anunciar el nombre del producto, precio y contenidos. En 1988 la FDA intent� bloquear la importaci�n de Matol en los Estados Unidos. Sin embargo, la compa��a evit� la prohibici�n al a�adir un ingrediente y cambiar el nombre del producto. Los estudios sobre el producto reconocen que Km nunca ha sido testado eficazmente contra ninguna enfermedad y afirman que los distribuidores no deben diagnosticar o recomendar su producto para ning�n tipo de enfermedad. Sin embargo, muchos distribuidores lo hacen. �Nature�s Sunshine Products, de Spanish Fork, Utah, vende hierbas, vitaminas, otros complementos nutricionales, remedios homeop�ticos, productos para el cuidado de la piel y del cabello, sistemas de tratamiento del agua, utensilios de cocina y un plan para perder peso. Sus mas de 400 productos incluyen muchos que � nutren � y � ayudan � a varios �rganos del cuerpo. Sus vendedores, apodados � Consejeros de la Salud Natural � son ense�ados a usar iridiolog�a ( un falso procedimiento de diagn�stico en el cual se examinan los ojos), a aplicar Kinesiolog�a ( un falso procedimiento para testar los m�sculos), y otros m�todos dudosos para convencer a la gente de que necesitan los productos. �Nu Skin International, Inc. , de Provo, Utah, vende productos para el cuidado del cuerpo y complementos para la dieta. La divisi�n de Dise�o Interior de Un Skin vende caros antioxidantes, y productos para � activar la enzima �. Se dice que los productos de enzima son importantes porque � la mayor�a de las comidas cocinadas que comemos pierden un nivel ideal de actividad de la enzima � que se necesita para la digesti�n. Esta afirmaci�n no tiene sentido porque las enzimas que se necesitan para la digesti�n las hacen los �rganos digestivos del cuerpo. En 1993, la compa��a y tres de sus distribuidores llagaron al acuerdo de pagar un total de $1,225,000 para afrontar los cargos de FCT de que hicieron afirmaciones sin fundamento para Nutriol Hair Fitness Preparation y para dos de sus productos para la piel. En 1997 la compa��a acept� pagar $1,5 millones para afrontar los cargos de que hab�a hecho afirmaciones sin fundamento de cinco productos m�s. Los productos, los cuales conten�an cromo picolinado y L- carnitina no reduc�an la grasa, ni incrementaban el metabolismo ni preservaban los m�sculos como dec�an. �Sunrider Corporation, de Torrance, California, dice que sus brebajes de hierbas pueden ayudan a � regenerar � el cuerpo. Aunque algunos ingredientes pueden ejercer efectos farmacol�gicos en el cuerpo, hay pocas evidencias de que puedan curar enfermedades o de que los distribuidores de Sunrider est�n cualificados para aconsejar a la gente c�mo usarlos adecuadamente. Durante mediados de 1980 la FDA orden� a Sunrider dejar de hacer declaraciones de salud de varios de sus productos. En 1989, la compa��a firm� un acuerdo para pagar $175,000 al estado de California y para dejar de decir que sus productos tienen alg�n efecto en enfermedades o en condiciones m�dicas. La compa��a suaviz� su publicidad pero continu� haciendo declaraciones terap�uticas en cintas que estaban incluidas en sus kits de distribuci�n. En 1992, un jurado en Phoenix, Arizona, lleg� a la conclusi�n de que Sunrider hab�a violado las leyes de chantaje de Arizona y tuvo que pagar $650,000 a una mujer que dijo que hab�a sido enga�ada por los representantes de la compa��a y que se hab�a puesto enferma despu�s de usar algunos de sus productos. El 7 de Enero de 1997, The Wall Streer Journal, escribi� que el presidente de Sunrider Tei-Fu Chen y su esposa Oi-Lin Chen fueron acusados de conspiraci�n, evasi�n de impuestos, y de contrabando. El art�culo dec�a que ellos (1) no hab�an declarado sus gastos entre 1987/90 por mas de $125 millones, (2) hab�an usado compa��as extranjeras que ellos controlaban para sobre cargar a Sunrider con ingredientes as� la compa��a podr�a no declarar sus beneficios, (3) hab�an puesto millones de d�lares para pagar los cargos de inflaci�n, paro � reciclado � el dinero para adquirir bienes ra�ces de Estados Unidos y antig�edades chinas, y (4) hab�an archivado falsas declaraciones de clientes para reducir el importe de docenas de trabajos de arte. En septiembre de 1997, los Chens y la compa��a se confesaron culpables de imponer contribuciones y de fraude a clientes. El se�or Chen fue condenado a dos a�os en una prisi�n federal, y a dos a�os de libertad supervisada incluyendo seis meses de arresto domiciliario. La se�ora Chen fue sentenciada a dos a�os de libertad condicional, incluyendo seis meses de arresto domiciliario. Las sanciones econ�micas fueron de un total de $99.8 millones. La corporaci�n fue multada con $500,000 por archivar un impuesto falso de devoluci�n de 1989. El se�or Chen estuvo de acuerdo en pagar los a Servicios Aduaneros $4 millones para evitar perder el derecho de piezas antiguas que hab�an sido embargadas. En acciones relacionadas, los Chen hab�an pagado al Servicio de la Delegaci�n de Contribuciones $93 millones en impuestos atrasados, intereses y multas, y pag� al Servicio Aduanero $2.3 millones de impuestos adicionales. En 1998, la FDA puso en circulaci�n una carta de queja citando violaciones de manufacturaci�n y afirmando que era ilegal para la compa��a vender � ramitas de vitaminas � y complementos de la dieta. Motivaci�n: Poderosa pero Equivocada. El ��xito� de la red de venta est� en el entusiasmo de sus participantes. A la mayor�a de la gente que piensa que ha sido ayudada por un m�todo no ortodoxo le divierte compartir sus historias de �xito con sus amigos. La mayor�a de la gente que da este tipo de testimonios est� normalmente motivada por un sincero deseo de ayudar sus pr�jimos. Como la gente tiende a creer lo que otros les cuentan sobre experiencias personales, los testimonios pueden ser muy poderosos. Quiz� la trampa del charlatanismo es que la experiencia personal es el mejor modo de decir si algo funciona. Cuando alguien se siente mejor despu�s un producto o un procedimiento, es natural dar cr�dito a lo que se ha hecho. Sin embargo, esto no es prudente. La mayor�a de las enfermedades se limitan, e incluso condiciones incurables pueden tener suficientes variaciones d�a a d�a para permitir a los falsos m�todos ganar seguidores. Adem�s, tomar acciones a menudo produce alivio temporal de los s�ntomas ( un efecto placebo ). Por estas razones, experimentaci�n cient�fica es casi siempre necesaria para establecer si los m�todos de salud son realmente efectivos. En lugar de testar sus productos, las compa��as de varios niveles animan a los clientes a probarlos y a pagarles si se sienten mejor. Algunos productos son famosos porque contienen cafe�na, efredina (un estimulante), valeriana (un tranquilizante), u otras sustancias que producen efectos de alteraci�n del estado de �nimo. Otro factor para ganar seguidores es el impacto emocional de las actividades de grupo. Imagine, por ejemplo, que se ha estado sintiendo solo, aburrido, depresivo o cansado. Un d�a un amigo suyo le dice que � mejorar su nutrici�n � puede ayudar a que se sienta mejor. Despu�s de venderle algunos productos, el amigo se informa regularmente de c�mo le va. A usted le parece que se siente mejor. De vez en cuando le invitan a interesantes reuniones donde se encuentra gente como usted. Entonces le piden que se convierta en un distribuidor. Esto le mantiene ocupado, eleva sus ingresos, y es una manera de encontrarse con viejos amigos y de hacer otros nuevos � todo en un ambiente de entusiasmo. Algunos de sus clientes le expresan gratitud, haciendo que usted se sienta realizado. La gente que aumenta sus ingresos, sus horizontes sociales, o su propia autoestima pueden conseguir un est�mulo psicol�gico que no solo puede aumentar su estado de �nimo sino que tambi�n debe aliviar s�ntomas emocionales. Las compa��as de varios niveles llaman a este proceso � compartir � y sugieren que todo el que est� implicado es un � ganador �. Eso simplemente no es verdad. Todo el proceso est� basado en la decepci�n. Los ganadores principales son los due�os de la compa��a y el peque�o porcentaje de distribuidores que se convierten en l�deres de ventas. Los perdedores son millones de americanos que pierden dinero y absorben la mala informaci�n. � Usted cree que los participantes de multinivel est�n cualificados para juzgar si los presuntos clientes necesitan complementos � o cuidados m�dicos? Aunque las afirmaciones curativas est�n prohibidas por principios escritos de cada compa��a, el proceso de venta anima a cada cliente a auto tratarse. Esto tambi�n puede promover desconfianza de los profesionales leg�timos de la salud y de sus m�todos de tratamiento. Algunas personas sostendr�n que los beneficios aparentes de �creer� en los productos tienen mas valor que los riesgos que conllevan. � Usted cree que la gente necesita falsas creencias para sentirse sano o para tener �xito en la vida? � A usted le gustar�a creer que algo puede ayudarle cuando en realidad le perjudica? � Debe nuestra sociedad apoyar a una industria que est� tratando de enga�arnos? �No pueden los americanos hacer algo mejor con los billones de d�lares o m�s que se est�n malgastando cada a�o en los productos de la �salud� de multinivel? La Participaci�n del M�dico. Durante los �ltimos a�os, muchos m�dicos han empezado a vender pacientes productos de multinivel relacionados con la salud en sus consultas. Las compa��as que han estado mas implicadas parecen ser Amway, Body Wise, Un Skin (dise�o Interior), y Rexall. Los m�dicos son normalmente atra�dos con promesas de que el ingreso extra sustituir� lo que se pierde por cuidados manipulados. En junio de 1999, la casa de Delegados de AMA aprob� orientaciones �ticas haciendo �nfasis en que los m�dicos no deb�an forzar a sus pacientes a adquirir productos relacionados con la salud o apuntarlos para participar en programas de venta en los cuales el m�dico se beneficia personalmente, econ�micamente o de alguna otra manera, del esfuerzo de sus pacientes. Las orientaciones claramente desaprueban a los m�dicos que se benefician de la veta de productos sin receta relacionados con la salud como son los complementos diet�ticos. Recomendaciones. Los consumidores deben ser sabios y evitar todos los productos multinivel relacionados con la salud. Aquellos que tienen valores nutricionales (como las vitaminas y comidas con bajo nivel de colesterol) son muy caros e innecesarios. Aquellos que se promocionan como remedios o est�n sin probar, son fraudulentos, o est�n destinados a condiciones que no son propicias para auto medicarse. Las agencias del gobierno deben vigilar los lugares de venta del multinivel extremadamente, usando investigadores ocultos y presentando cargos criminales cuando se haga el mal. La gente que sienta que ha sido defraudada por las compa��as MLM debe presentar quejas con su abogado general del estado y con la FDA local y con las oficinas de FCT. Una carta explicando detalladamente los sucesos es suficiente para empezar una investigaci�n; y cuantas mas cartas de quejas se reciban, mas apropiadas ser�n las acciones correctivas que se lleven a cabo. Si usted posee un kit de distribuci�n que ya no necesite, me encantar�a a�adirlo a mi colecci�n. Para mas informaci�n cr�tica: MLM Watch: La gu�a esc�ptica de Quackwatch para la venta de multinivel. http://www.mlmwatch.org/ Quackwatch http://www.avituallamiento.com/quackwatch/index.html |