HUMOR DE LA SEMANA
Tips para negociar y persuadir (No es un curso de grilla)
En muchas ocasiones nos hemos encontrado con que salen ofertas de trabajo
en alguna publicación, agencia o proyectos para realizar alguna
ilustración, caricatura y diseño que por diferentes circunstancias no se
llegan a consolidar a una falta de capacidad de negociación o porque no
nos encontrábamos totalmente concentrados en él proyecto.
Con estos tips que sustraemos de “Negociación Efectiva” de Manfredo Añez
publicado en Gestiopolis.Com de los cuales hemos adaptado algunos al
ámbito que nos compete en relación con medios de comunicación, agencias de
publicidad, despachos de diseño u otros medios, considero que nos ayudará
a dar una imagen y trato profesional en éste tipo de vaivenes.
Por supuesto que no es necesario seguir con rigor cada uno de los tips o
sugerencias que aquí se mencionan ya que mucho de ello depende de la
información que tengamos del posible cliente o empresa con la cual se va
ofrecer un nuevo servicio, suerte y buena caza.
1. INTRODUCCIÓN
Por lo general cuando pensamos en negociación, pensamos en términos de
comprar y vender. La mayoría de nosotros reconoce que los diplomáticos,
empresarios, los ejecutivos y los representantes laborales, también
negocian diariamente en sus trabajos. Lo que no reconocemos es que todos
nosotros negociamos todos los días en todas las áreas de acción de
nuestras vidas
Las ideas sobre negociación se desarrollan en función al carácter de las
personas, a sus conocimientos, a sus aspiraciones y, por su puesto a sus
debilidades y aspiraciones.
La habilidad de una persona determinara la medida en la que evita los
factores negativos y consigue resultados satisfactorios para sus
aspiraciones
La nueva manera de negociar
Negociar es lo que ocurre cuando dos partes tienen intereses en conflicto
pero también tienen una zona de conveniencia mutua donde la diferencia
puede resolverse. Si no negociamos tendremos que recurrir a los derechos,
al sistema legal. Si este no funciona, o si estamos orientados hacia el
conflicto, recurriremos a la fuerza, al poder, en el cual se actúa
unilateralmente y podremos terminar en el campo de la violencia o de la
guerra.
Cada persona tiene su manera peculiar de negociar, resultado de las
experiencias de su vida familiar, de sus relaciones con amigos y vecinos
pues a lo largo de su vida desarrolló esta manera de manejar conflictos.
Así, cada persona tiene su teoría implícita de negociación. De una manera
más general se pueden distinguir dos escuelas: la tradicional y la
integrativa (o la nueva teoría de la negociación). La primera es
esencialmente un proceso de regateo, en el que se pone énfasis en la
distribución de lo que se negocia, bajo el supuesto de que lo que uno gana
lo pierde el otro. La nueva teoría de la negociación trata de redefinir el
problema mediante un intercambio de intereses para conseguir una
ampliación de resultados para ambas partes. Esta es una tendencia
internacional en los diversos campos de la negociación.
La nueva teoría de la negociación implica una manera diferente de actuar
que puede describirse en el siguiente decálogo.
· Con sus colegas, no negocie como si fueran adversarios ni tampoco lo
vuelva amistad: mantenga su relación en un cordial y respetuoso colegaje.
· Su propósito central es resolver un problema conjunto: no es ganarle al
otro ni llegar a todo trance a un acuerdo.
· Piense a largo plazo en los resultados que tendrá esta negociación tanto
para la relación con el otro como para futuras negociaciones.
· Busque la solución favorable que daría un juez o árbitro externo: apele
a los números, a las razones.... deje de lado las amenazas y las
"mentiras".
· Piense en el otro tanto como en usted mismo: no haga propuestas que no
sean suficientemente "justas": haga ofertas que sean buenas para usted
pero al menos aceptables para el otro.
· Redefina el problema de la manera más amplia posible para que incluya
los intereses reales más amplios del otro y los suyos propios: utilice la
negociación como un medio para redefinir el problema haciendo preguntas y
abriéndose a nuevas maneras de concebir la solución.
· Haga preguntas y ofrezca gradualmente intercambios de información.
· Determine con la mayor certeza posible en cuáles elementos hay una total
incompatibilidad con el otro lado, en cuáles hay exactamente el mismo
interés, y en cuáles se tiene diferente valoración para cada uno.
· Amplíe el "paquete", busque enriquecer para todos el resultado de la
negociación. Proceda a regatear sanamente lo que sea de regateo: utilice
estándares o criterios objetivos externos a los negociadores. Al mismo
tiempo, busque e identifique el "bloque" total de puntos que debe
negociarse.
· Haga cálculos antes de sentarse a negociar ¿Cuál es su alternativa
externa (lo que usted haría si no llega a un acuerdo)? ¿Cuáles son sus
prioridades: cuál es el valor relativo de los diferentes puntos que va a
negociar?
· Determine las diferencias de valor que puede haber entre usted y la
contraparte, y trate de intercambiar los puntos de más valor para usted
por los de más valor para el otro. De esta manera se creará valor: habrá
más para ambos.
· Las prescripciones anteriores son una generalización y una
simplificación de un proceso muy complejo. Pero es bueno reflexionar sobre
la propia actuación al negociar un conflicto. Probablemente la habilidad
más importante que puede desarrollar una persona es la de negociar
diferencias, pues de ello depende muchas veces su eficacia profesional y
su tranquilidad personal.
La gente percibe el poder de diferentes maneras. Esta en la mente. Bajo
circunstancias idénticas, una persona puede decir: " No cederé por que
esta bien" según expertos, bajo los mismos hechos y limites, algunos
perciben liquidaciones pequeñas y otros con la misma información, obtienen
liquidaciones enormes
El tiempo limite condiciona el resultado en las negociaciones. La gente
espera lo más antes posible para tomar una decisión. Quienes cuentas con
sesenta minutos para negociar, llegan a un acuerdo en sesenta minutos. El
tiempo limite ejerce presión para cerrar el trato
el problema que los tiempos limites es que tendemos a estar más
conscientes de nuestro tiempo límite que el de la otra persona. Esto nos
induce a usar poco nuestro poder y a sobrestimar el de nuestro oponente.
Al respecto tomar en cuenta las siguientes reflexiones:
· En caso de ser necesario debe "negociarse" un plazo mayor
· Use al máximo el tiempo disponible
· Las negociaciones rápidas, ya sean necesarias o innecesarias, son
peligrosas
· La persona que este más preparada para un negociación rápida, tiene más
probabilidades de obtener mejores resultados
DOS INSTRUMENTOS PODEROSOS DE NEGOCIACIÓN
La mayoría de las personas ven las negociaciones de un modo equivocado.
Las ven como una competencia en la que una parte gana a costa de otra.
Pero las negociaciones no son necesariamente una competencia.
Indudablemente tienen elementos de competencia en su proceso, pero es
mucho más que una guerra entre adversarios.
Hay dos maneras de negociar que se presentan dentro de la misma
negociación. La comprensión de estas dos maneras pueden ayudarlo de la
forma siguiente:
· Le permite mantener activa una negociación que no esta conduciendo a
ninguna parte.
· Le hace sentirse más cómodo
· Le permite obtener más información
· Evita romper estancamientos
· Le ayuda a comprender mejor las tácticas que esta usando, o las que
están usando en contra de usted
· Mejora las relaciones a largo plazo
· Le proporciona mayor nivel de satisfacción a la otra parte
NEGOCIACION COOPERATIVA
El principio básico de este tipo de negociación es que ambas partes ganan,
por tanto siempre hay un trato mejor para ambos, si están dispuestos a
tomarse el tiempo para buscarlo
Ambos, el comprador y el vendedor, pueden aumentar sus utilidades y
satisfacción sin perjudicarse mutuamente.
NEGOCIACION COMPETITIVA
En este tipo de negociación uno gana
Un hecho que debe considerase en las negociaciones que existe un elemento
de competencia. Hay un punto que los beneficios de una parte salen del
bolsillo de la otra
Cuál es el mejor modo de comportase desde en punto de vista competitivo?.
Citamos a continuación algunas reglas que deben servir de pautas:
è Guarde silencio
Mientras mejor sepa su oponente sobre usted es mejor. Usted y su
organización estan en una mejor posición manteniendo secretos sus motivo,
limites de poder y presiones de tiempo
No debe darse información que nos debilite y debe cuidarse al máximo la
fuga de información
è No confíe en sus suposiciones, cálculos o percepciones
En las negociaciones las cosas no son lo que parecen se. Sea aséptico y
reconozca que pudiera estar equivocado
El problema es que las suposiciones nos impulsan a actuar, sin embargo,
como tales, las suposiciones pueden ser buenas o malas para nosotros
è Análisis de costos
Los compradores siempre deben obtener análisis de costos
Los vendedores nunca deben proporcionar análisis de costos
è Concesiones
Las concesiones son parte importante de una negociación, en la medida que
permiten obtener beneficios colaterales y por tanto contribuyen a una
negociación exitosa. Es bueno respetar algunos criterios para dar
concesiones:
– Es bueno darse un margen amplio para negociar
– Las concesiones deben darse dosificadamente
– De preferencia no ser el primero en dar una concesión
– Las concesiones comprador-vendedor no necesariamente deben ser iguales.
Para tal efecto es bueno considerar las siguientes técnicas
– Cuando ya este dispuesto a decir "SI", diga "NO" una vez más
– No dar la concesión inmediatamente, dejar una respuesta a consideración.
Destacar que es una concesión
– Antes de dar una concesión o al buscarla, mostrara asombro por lo
planteado
Detrás de la negociación las personas quieren:
J Sentirse bien acerca de si mismo
J Evitar problemas y riesgos futuros
J Ser reconocidos por sus jefes y otros como personas de buen juicio
J Conservar su trabajo y tener ascenso
J Trabajar menos arduamente, no más duro
J Sentir que lo que hacen es importante.
J Evitar la inseguridad que proviene de los cambios y sorpresas
J Ser escuchados
J Ser tratados amablemente
J Ser agradables
J Terminar la negociación cuanto antes y hacer otras cosas
J Ser considerados honesto, justos, amables y responsables
J Poder
Según pensamiento de Willam Whakespeare:" quien esta bien satisfecho esta
bien pagado", es decir que, no interesa tanto el precio pactado son más
bien el grado de satisfacción que obtienen las partes.
Regateo
El regateo es una táctica de negocios muy utilizada aunque normalmente mal
vista. En algunos casos se describe en términos tales como despreciable,
vulgar o degradante, sin embargo, el regateo es necesariamente una
bagatela. El regateo puede funcionar si:
– La otra parte quiere cerrar el trato.
– Al dar un poco más, puede mejorase una relación a largo plazo.
– No esta mal que la otra persona sienta que esta llevando una ganga.
Dado que aunque sea rechazada la táctica funciona, es bueno citar las
siguientes medidas preventivas
– Tenga una lista de los precios en lugar visible (utilice el sentido de
la legitimación)
– No de autoridad al vendedor para dar concesiones
– Resista la tendencia a ceder. Si es paciente el cliente se dará por
vencido
Al combatir el regateo debe darse cuenta de que la mayoría de los que
practican se sienten incómodos, por lo tanto, dejan de practicarlo cuando
se encuentra con una resistencia persistente y discreta.
RECETAS PARA EL ÉXITO
† La negociación no es una competencia. Se puede encontrar un mejor trato
para ambas partes
† Tiene mas poder del que usted cree. Busque los límites del poder de su
oponente
† Escriba un plan. Nunca decida en ningún punto a menos que este preparado
para hacerlo
† Sin importar que tan grandes sean las diferencias, nunca tenga miedo de
negociar
† No negocie con un equipo de segunda
† No hable. Escuche sin criticar
† No se sienta limitado por la posición o la autoridad. Una vez que haga
su tarea, debe estar dispuesto a enfrentarlos
† No se sienta limitado por los hechos, promedios o estadísticas
† No enfatice sus propios problemas si se llega a presentar un
estancamiento. La otra parte tiene suficientes problemas propios
† No se sienta limitado por la oferta final, por un precio firme, o un
Tómelo o déjelo, todos son negociables
† Aprenda a salirse y regresar después
† Una negociación difícil tiene conflictos. La persona que tiene una
necesidad de caer bien esta propenso a ceder demasiado.
† Si en una negociación ha empujado demasiado lejos a la otra parte, tenga
la indulgencia y la buena voluntad de volver a negociar. Por lo menos
asegúrese de que escucha sus problemas y los comprende
† Ponga metas más alta. Preparase par tomar los riesgos que van con las
metas más altas. También este preparado para trabajar duro y ser paciente
† Pruebe a su oponente. Nunca sabe lo que el estará dispuesto a ceder.
Tómese el tiempo y sea persistente
Es reconocer que solamente retomamos lo que puede ser del interés para la
practica cotidiana en nuestra labor diaria, anteriormente caímos en muchos
errores que aquí se mencionan, pero recuerda que la experiencia vivida es
mucho más que una serie de recomendaciones, cada quien sabe su propio
manual, esperemos que te haya sido útil y suerte.