Management
Realidades para tener en cuenta en épocas
de depresión
Por
Daniel Cestau Liz
Es evidente que la forma de hacer negocios ha cambiado.
Más allá de la situación depresiva del mercado (y de los consumidores)
cada día hay más productos y servicios para satisfacer una misma
necesidad. Sobrevivir, sabemos que no es tarea fácil y menos para el
empresario que no se ha dado cuenta que las reglas de juego no paran de
cambiar.
Como en todos los órdenes de la vida, están los que se
dan cuenta de los cambios e implementan las medidas necesarias para
enfrentarlos y a la vez aprovechar la oportunidad que a ellos puede venir
ligada, los que ven la necesidad y pese a esto no cambian, y los que ni
siquiera se dan cuenta de que la situación recesiva global de estos
tiempos nos va a tocar a todos tarde o temprano.
El que no implementa cambios radicales está quedando en
el camino. Sin excepciones. Reflexionemos sobre algunas realidades
empresariales de esta nueva década que estamos comenzando a recorrer con
tanto esfuerzo y sufrimiento...
La
competencia es cada vez más inteligente y se mueve a gran
velocidad.
La capacidad de respuesta a los requerimientos del mercado (aunque estos
sean muy pobres), que se traduzca en el desarrollo de habilidades en la
empresa para alcanzar ventajas competitivas sostenibles sobre la
competencia, es tan importante como un producto o servicio único por sus
características.
Las
alianzas estratégicas son de vital importancia para poder competir y
lograr crecimiento.
Hay que “tirarse a la pileta” y no tener miedo. Es preferible unir
fuerzas, experiencias, conocimientos del mercado, a tener que “bajar la
cortina”. No importa el tamaño de las empresas en una alianza. Una gran
empresa puede unirse a una pequeña o a una mediana. Lo importante es que
ambas partes agreguen valor para estructurar en conjunto una organización
más competitiva.
Extraer
rentabilidad de la información es una de las metas.
El valor de la información que posee una empresa no reside en la cantidad
sino en la calidad de la misma. En la era de la tecnología de la
información no gana quien tenga más datos sino quien sepa utilizarlos y
extraer lo mejor de ellos. La información de una empresa constituye en la
actualidad (junto con su gente) el activo más importante.
El
más hábil “se come” al menos hábil. A
diferencia de hace unos años, cuando el más grande se “comía” a los más
pequeños, el mundo está cambiando y las empresas grandes buscan cada vez más la
flexibilidad y rapidez de la pequeña y mediana empresa, muchas veces para
dejar en sus manos algunas de sus áreas de negocios, lentas y
burocratizadas.
El
mercado es definitivamente de los innovadores.
La innovación, el desarrollo y la investigación se han convertido en
elementos que ninguna empresa puede dejar de lado si desea crecer, mejorar
su posicionamiento y ganar una mayor participación de mercado.
Con la globalización de los mercados, las empresas se
ven obligadas a ofrecer nuevos y mejores productos como resultado de
procesos óptimos e innovadores y a través de una comercialización que
responda a las expectativas del cliente, quien ha roto con estructuras
caducas. Existe hoy casi “escondido” detrás de la recesión y la crisis, un
nuevo consumidor. ¿Podemos todavía venderle los mismos productos y
servicios que le despachábamos 10 años atrás? ¿Vendrá hasta nosotros a
pedirnos por favor que le vendamos?
La innovación es un proceso que involucra varias etapas:
entre aquéllas, el reconocimiento de la oportunidad para realizar la
innovación, la formulación de la idea, la solución del problema, la
ejecución del proyecto y la difusión de la solución. La innovación no es
ni más ni menos que el conocimiento aplicado en busca de la satisfacción
del cliente y obviamente la rentabilidad de la organización.
Los
clientes que vuelven “sostienen” a la empresa. La
necesidad de cautivar al cliente cada día es mayor, y pese a que se han
gastado ríos de tinta escribiendo sobre el tema, la verdad es que la
mayoría de las empresas dejan para lo último (“por razones de
presupuesto”) todo esfuerzo que tenga como objetivo final trabajar en pos
de la satisfacción del mismo.
El estudio pormenorizado de la información que aportan
los clientes, y principalmente del 80-20, debe ser el punto de partida de
nuestra nueva estrategia comercial. No necesitamos clientes que nos hacen
gastar más de lo que nos dejan de rentabilidad. La receta no es ningún
misterio: se logra fidelizar al cliente desarrollando habilidades en la
empresa que tomen muy en cuenta su punto de vista y lo traduzcan en
factores que satisfagan los requerimientos del mismo.
La
motivación, una llave imprescindible para alcanzar el
éxito.
El reconocimiento y la motivación de la gente son indispensables para el
funcionamiento de cualquier organización. Facilitan el proceso de cambio y
propician un ambiente de logro de los objetivos del negocio.
Sin duda, uno de los aspectos más importantes y básicos
para que una empresa pueda alcanzar un nivel de competitividad como la que
estos tiempos requieren, es la posibilidad de integrar eficientemente los
recursos humanos con los físicos y financieros.
La calidad de los productos o servicios de cualquier empresa está sustentada hoy en la capacidad de mantener operando establemente sus sistemas de trabajo, y para lograrlo se necesita contar con personas capacitadas y fundamentalmente motivadas para hacer el mejor trabajo.
Daniel Cestau Liz es consultor empresarial, especializado en marketing con orientación a pequeñas y medianas empresas (PYMES). Su actividad se centra fundamentalmente en Marketing Directo, Data Base Marketing y Marketing de Relaciones (uno a uno). [Ver más datos]
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