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Máster en Dirección de Márketing y Gestión Comercial

Programa

MODULO 1: EMPRESA Y MARKETING

1- El nuevo orden empresarial
2- Origen y evolución del marketing en la empresa
3- El marketing como función
4- Del marketing de masas al marketing de relaciones

MODULO 2: ENTORNO DE MARKETING

1- Entorno lejano (Macroentorno)
*Contexto social, político, cultural y tecnológico

2- Entorno próximo (Microentorno).
*Análisis del Sector
*Análisis de mercado
*Segmentación

3- Análisis de los consumidores:
*Comportamiento del Consumidor
*Proceso de decisión de Compra

4- Comportamiento de compra de las organizaciones
*Diferencias con los consumidores
*Proceso de decisión de compra de las organizaciones

5- El análisis de la competencia
*Los factores claves del análisis

MODULO 3: PLANTEAMIENTO ESTRATEGICO

1- Visión, misión y valores de la organización

2- Análisis Interno
*Concepto de UNE
*Análisis de Portafolio
*Análisis DAFO y CAME
*La ventaja competitiva, la imagen y el posicionamiento

3- Formulación de Estrategias
*Las estrategias genéricas competitivas
*Diseño de soluciones: creatividad e innovación

MODULO 4: SISTEMAS DE INFORMACION E INVESTIGACION COMERCIAL

1- El sistema de información de marketing en la empresa
*Evolución de los sistemas de información

2- Estructura y componentes
*Ficheros y Bases de Datos
*Data Warehouse
*Fuentes de información y técnicas de recogida de datos
*Internet y recursos de información en Internet

3- Análisis de Datos
*Análisis de evolución de los sistemas de apoyo a la decisión
*Sistemas basados en el conocimiento
*Data Mining

4- Investigación de Mercados
*Naturaleza de la Investigación Comercial
*Diseño de Investigación Comercial
*Aspectos generales de encuestas y paneles
*Cuestionario: muestra y trabajo
*Técnicas cualitativas y cuantitativas
*Presentación de resultados

5- Estadística Aplicada al marketing
*Conceptos básicos
*Análisis de regresión
*Conceptos y métodos de muestreo

MODULO 5: DIMENSION OPERATIVA

1- Gestión de Soluciones
*Concepto, desarrollo- Lanzamiento y gestión de productos y servicios
*Determinación y gestión de precios
*El precio y el valor

2- Diseño de accesibilidad
*Distribución de bienes y servicios
*Planteamiento estratégico
*La gestión del canal: Trade Marketing
*La Logística aplicada al marketing

3- Sistemas de Comunicación Comercial
*El mix de Comunicación o MARCOM
*Las Relaciones Públicas
*Importancia dentro de la Organización
*La Imagen Corporativa
*La Publicity
*Las Ferias y Exposiciones
*Patrocinio y Mecenazgo
*La Publicidad: objetivos, procesos de planificación de una campaña, plan de medios, el briefing
*La Promoción y Marketing Promocional- Objetivos que persigue, planificación de una campaña de promoción y el presupuesto y cálculo del punto muerto de una promoción
*El Merchandising
*Marketing Directo
*El CRM

4- Sistemas de Relación Interactiva
*Internet
*Comercio Electrónico
*Atención al cliente- Calls Centers
*Televisión interactiva / digital

MODULO 6: AMBITOS DE ACTUACION

1- Marketing Industrial
*Conceptos y Características
*Los mercados industriales y su segmentación
*Política de Compras y proceso de compra industrial
*Estrategias de marketing Industrial: business to business

2- Marketing de Servicios
*Concepto y principales características
*Las notables diferencias con el marketing de consumo
*Las estrategias de marketing para empresas de servicios
*La aplicación de los principios del marketing en las empresas de servicios
*El cliente como protagonista y productor- La Servucción

MODULO 7: PLANIFICACION Y CONTROL DE MARKETING

1- Concepto y desarrollo de Plan de Marketing
*La necesidad de planificar

2- Métodos de previsión de ventas

3- Determinación y Control de Objetivos

4- El Plan de Acción
*La estructura del plan
*La empresa como unidad económica
*Los estados financieros
*Estudio de las partidas del Balance: el activo y el pasivo
*La cuentas de resultados (también llamada de pérdidas y ganancias)
*El coste de la producción fabricada

5- Presupuestos y Control de marketing
*Conceptos fundamentales
*Planificación presupuestaria
*La elaboración de presupuestos en el área comercial
* Modelos de desviaciones económicas en la actividad comercial

MODULO 8: GESTION Y DIRECCION DE VENTAS

1- Comunicación aplicada a la venta
*Proceso de comunicación
*Barreras de comunicación
*Intercambio de estímulos y mensajes

2- Entrevista de ventas
*La preparación de la entrevista
*El argumentario
*La estructura de la entrevista de ventas
*El primer contacto
*El tratamiento de objeciones
*Las técnicas de cierre
*Las ofertas por escrito

3- La Negociación comercial
*Conceptos básicos de Negociación
*Tipos de Negociación
*Fases de la Negociación
*Tipos de Negociadores
*Herramientas y tácticas de Negociación

4- Técnicas de presentación
*Hablar en Público
*La preparación de la presentación
*Estructura de la presentación
* Las ayudas visuales

5- La Dirección y Organización de ventas
*Especificación de objetivos de venta
*Elección del equipo de ventas
*La organización de la red
*Determinación del tamaño del equipo de ventas
*Asignación vendedores por territorio
*Planificación de las visitas
*La Selección, formación, evaluación y control de los vendedores
*Remuneración de la fuerza de ventas

6- La Gestión de cartera de clientes y fidelización
*La clasificación de la cartera- El valor estratégico
*Plan de acción individual por cliente
*La gestión de la cartera

MODULO 9: MARKETING INTERNACIONAL Y COMERCIO EXTERIOR

1- Entorno Internacional de los negocios
*El entorno internacional
*El mercado doméstico
*El mercado intracomunitario
*El mercado internacional
*El concepto de mercado global

2- Los Grandes Mercados Internacionales
*La U-E y los Países del Este Europeo
*Países Árabes
*Iberoamérica
*U-S-A, Canadá y Australia
*Asia

3- Planteamiento estratégico Internacional
*La planificación estratégica internacional
*Formas de entrada en los mercados internacionales: directas, indirectas, compartidas

4- La Financiación Internacional
*Operaciones de Import - Export
*Financiación de las operaciones comerciales

MODULO 10: CICLO DE CONFERENCIAS SOBRE NUEVAS APLICACIONES EN MARKETING

1- Las tecnologías de la información y su aplicación al Marketing
2- El Marketing del Sector Público
3- Marketing de Entretenimiento
4- Los nuevos consumidores Europeos
5- Marketing y Ética
6- Bartering
7- Marketing Turístico
8. Marketing Ecológico