El consumidor

 

Introducción

 

El consumidor es aquella persona que tiene como objetivos satisfacer sus necesidades por intermedio de los bienes y servicios .

 

Los consumidores:

Son personas físicas o jurídicas que contratan que contratan a titulo oneroso para su consumo final o beneficio propio o de su grupo familiar o social

(art. 1 ley 24240 ley de defensa del consumidor) .

 

Comprender el concepto básico de un consumidor resulta simple ya que a través de sus expresiones y su comportamiento individualista podemos determinar que gustos posee , que atributos elige para comprar un bien , es decir como es el comportamiento individualista de un consumidor y ver como son sus diferentes reacciones ante cambios en el mercado.

Para comprender a los consumidores no basta con un simple análisis de su comportamiento , ya que cada uno de ellos tiene diferentes hábitos y gustos como sí también sus diferentes reacciones ante cada producto.

Para analizar estos temas se debera elegir un grupo de variables que permitan determinar el comportamiento general de las unidades de análisis  , logrando así percibir cualidades del universo de estudio , la cuales permitirán determinar conceptos empíricos al momento de estudio , todo esto mediante métodos y técnicas de investigación científica , herramientas adquiridas en la materia .

 

Teoría del comportamiento del consumidor

 

El comportamiento del consumidor es el estudio de cómo y porqué consumen y compran los consumidores .

Uno de los objetivos del comportamiento del consumidor es explicar porque existen diferencias al comprar .

La teoría del comportamiento del consumidor , es una  representación simplificada

abstracta , de la realidad .

La teoría ayuda a decidir que datos deben obtenerse de los consumidores .

Ayuda en el análisis de esos datos , y lo mas importante , es que ayuda a interpretar los resultados del análisis para diseñar estrategias de marketing y establecer planes .

En principio el comportamiento del consumidor es complejo y variada , pero parece no conocible , luego a través del desarrollo de otra teoría aparece un patrón oculto que describe el orden que repentinamente observamos y que explica porque se produce este esquema de comportamiento .

Según Zaltman y wallendorf dicen que una teoría debe tener las siguientes caracterisrtcas

 

1 - Una teoría explica como compran los consumidores y también predice lo que van a comprar .

2 - Unifica áreas de conocimiento que no estaban relacionadas previamente

3 - Loa teoría es sencilla .

4 - Puede probarse

5 - Viene apoyada por los hechos

6 - La teoría es general y puede aplicarse a un gran nro. de productos y servicios

7 - Tiene valor heurístico : es decir que plantea nuevas preguntas que no se habían formulado anteriormente

8 - Es internamente consistente

9 - Es original

10 - Es plausible

 

Categorías de productos

 

es la forma de organizar las marcas y las cualidades que tiene cada producto agrupándolos según los criterios que tiene cada uno de los consumidores, para así simplificar su pensamiento

 

ciclo de vida del producto

los productos suelen atravesar tres etapas :

 

n    introducción

n    -crecimiento

n    -madurez

 

 

 

 

 

 

 

                                  0       1       2      3       4       

 

el ciclo de vida de un producto se relaciona muy profundamente con la inserción del producto en el mercado, es decir la aceptación del producto por parte de lo consumidores, y la relación del tiempo.

En el momento cero los consumidores se encuentran con una total carencia de conocimiento del producto, en esta etapa el análisis de comportamiento del consumidor es incierto.

Por ello las variables a analizar serán :

las carencias de aquellos productos que satisfagan las necesidades de los consumidores.

Para adaptarse los consumidores adquieren un comportamiento diferente en cada una de las etapas.

Los psicólogos han encontrado que los consumidores aprenden primero “conceptos “o imagen de las categorías de productos y después de marcas.

Estas etapas pueden tener mucha relación con la cantidad de información que desea el consumidor con respecto al producto y también con la velocidad e la toma de decisión que hace el consumidor.

 

ETAPAS	ESTADO DE DECISION	CANT DE INFORMACION	VELOCIDAD DE DECISION
INTRODUCCION	EPS	MUCHA	LENTA
CRECIMIENTO	LPS	MEDIA	MEDIA
MADUREZ	RPS	POCA	RAPIDA

 

El ciclo de vida del producto sugiere que, para una marca determinada de una categoría de productos, debe emplearse una estrategia distinta en cada una de las tres etapas.

En la etapa de introducción el consumidor posee una amplia necesidad de información con respecto al producto, para ello el papel del marketing en esta etapa es fundamental.

Tomado los conceptos de ciclo de vida de un producto, el consumidor, su necesidad de información y la herramienta fundamental que satisfaga esta necesidad “marketing” se puede presentar un ciclo de vida del marketing y podemos agruparlo dentro de los llamados productos.

Para investigar el grado de aceptación del marketing en el consumidor debemos situarnos en la etapa de introducción de un producto así como en la etapa de madurez del marketing, analizando el proceso de decisión del consumidor.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                                                                                                   

                                                    0         1            2        3         4

 

MODELO DE DECISION DEL CONSUMIDOR

este modelo realiza una descripción simplificada del comportamiento del consumidor. esta constituido por 6 componentes y las relaciones entre ellos.

los componentes son :

1-    información

2-    reconocimiento de marca

3-    confianza

4-    actitud

5-    intención

6-    compra

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

los tres componentes centrales  ( reconocimiento de marca, actitud hacia la

marca, confianza en la marca) constituyen la imagen de una marca y puede considerarse el abc de comportamiento del consumidor.

 

Reconocimiento De Marca

se define como el grado de conocimiento del comprador acerca de los criterios para categorizar la marca, los atributos del reconocimiento de una marca suelen ser físicos e importantes.

 

Actitud

se define como la expectativa que tiene el comprador de que la marca satisface sus necesidades.

la actitud podríamos medirla en dos formas :

1-    unidimensional : por ejemplo evaluar la marca xx de uno a cinco

2-    multidimensional :

 

beneficios	importancia	valor	subtotales
servicios personalizados	6.14	6	36.8
rentabilidad	6.10	4	24.4
reputación de la firma	6	4	24

 

TOTAL= 85.2

 

CONFIANZA EN LA CAPACIDAD DE JUICIO

es el tercer elemento de la imagen de la marca. se define como el grado de certidumbre del comprador respecto a su capacidad para juzgar correctamente una  marca.

la confianza del comprador con respecto a una marca en particular se incrementa al aclararse sus ideas.

 

Intención

la intención de compra se define como el estado mental que refleja el plan del comprador de comprar un numero especifico de unidades de una marca, en un periodo de tiempo determinado.

 

Compra

en el proceso de decisión del comprador se define la compra como la situación en la que el comprador ya ha pagado una marca o se ha comprometido financieramente ha comprar una cierta cantidad en un periodo determinado de tiempo.

la intención de compra origina a la compra.

 

Aplicación Ilustrativa De Abc

como todos los modelos, el abc puede utilizarse de forma cualitativa o cuantitativa.

 

Explicación del uso cuantitativo del modelo

los valores numéricos mediante un análisis de regresión, es una herramienta estadística que proporciona una medida de la relacion entre cada una de las variables.

 

beneficios	importancia	comportamiento
servicio personal	6.14
rentabilidad	6.10
reputación de la emp	6
extracto de cuenta	5.98
		actitud =

 

Predicción

el modelo puede utilizarse parta explicar lo que esta ocurriendo en el mercado, como hemos hecho al sugerir que debería modificarse le mensaje publicitario. también puede utilizarse para realizar predicciones mediante la simulación de mercado.

 

Extensión del abc

el abc proporciona un profundo conocimiento interno de la naturaleza del consumidor cuando compra y consume.

solo un modelo puede hacer esto ya que la mente humana no es capaz de abarcar las inmensas complejidades de este fenómeno sin un modelo.