La oferta

 

 

 

Concepto

 

La oferta es considerada como la segunda variable mas importante, despues de la lista o base de datos. La oferta se concreta en todo lo que hace ver al cliente que obtendra de valor, a cambio de todo lo que tendra que dar o sacrificar para conseguirlo. Una buena oferta deberia incluir, por lo tanto, una presentacion y descripcion de todos los factores que aumentan el valor y disminuye el riesgo y otros costes, ademas de los del precio.

Todo dirigido a conseguir que se perciba el mayor valor posible, reduciendo, asi, su precio real y eliminando  la resistencia del comprador.

 

La oferta se compone de lo que se dice y como se dice. El “qué”se relaciona con la estrategia, es la sustancia; mientras que el “como” se refiere a las tacticas, las distintas formas de presentacion.

El contenido del mensaje es el mayor determinante en Marketing Directo.

 

Elementos de la oferta  

 

 

Elementos básicos                                         Elementos opcionales   Posicionamiento del producto                                     Incentivos   Precio                                                                             Creadores de urgencia   Condiciones de Pago                               Reductores de riesgo    Terminos de compromiso

                                               

 

   PPPPPPP 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Posicionamiento del Producto

 

El posicionamiento consiste, por tanto, en ocupar un lugar determinado en  la mente del prospecto, a traves de las variables de Marketing conocidas de producto, precio, distribucion y comunicacion.

El producto elegido debe adaptarse a las necesidades o deseos del publico.

El posicionamiento da fuerza y sentido a los demas elementos de la oferta, al siturarlos dentro de un contexto y facilitar su presentacion de forma valiosa y clara, para el grupo objetivo.

 

Precio

 

Es un punto de referencia basico en toda oferta. Su mayor o menor presencia vendra determinado por su grado de importancia, frente a las ventajas y beneficios ofrecidos y como elelmento de comparacion con la competencia.

Para establecer el precio, se consideran las referencias del coste, el valor percibido del cliente y el comparativo con productos competidores.

Estos factores son tenidos en cuenta bajo la estrategia seguida por la empresa con respecto a este producto o servicio ( penetracion, descreme, obtencion de nuevos clientes, etc.)

La importancia que le demos dependera de si es un precio competitivo y si existen puntos de referencia para destacarlo como muy bueno.

Si tenemos  una gran ventaja en precio, si el ahorro es destacable, o el coste es la variable basica, entonces el precio se convertira en nuestro gran beneficio.

 

El precio se tiene que considerar respecto a la oferta completa es decir incluyendo los elementos que participen en ella, como los incentivos y disminuidores de riesgo por ejemplo: en ocasiones se obtiene una mayor respuesta en la venta de un articulo que se ha incrementado su precio en un 20/30%, si va acompañado de un regalo con la compra, complementario de un producto ofrecido.

Otra cuestion que se ha de tomar en cuenta son los gastos de manipulacion y envio, que es conveniente contarlos por separado, normalmente no afectan a la respuesta si se situan por debajo del 10`% del total.

 

 

 

Condiciones de pago

 

 

Es una componenete importante de la oferta, que va ligada al preico y modifica su valoracion.

 

Existen distintas opciones bien conocidas: pago al contado,contra reembolso, con tarjeta de credito, a credito al mes siguiente, o a dos o tres meses sin intereses.

 

El uso de la tarjeta de la tarjeta de credito se ha hecho extensivo como una forma de pago que ha facilitado el rapido crecimiento de la venta por correo.

Aporta un mayor consumo, y un mayor grado de fidelidad por parte de los clientes.

 

Otra forma especial es la de “ compre ahora y pague despues”, tipico en la epoca navideña, donde se ofrece que el pedido noviembre/diciembre se pague en el mes de febrero.

 

Mecanismos de reduccion de riesgo

 

 En el marketing directo se ha de tener en cuenta que el comprador, cuando esta realizando el pedido, no puede ver en directo ni tocar el articulo.Por ello es muy importante la existencia de elementos que reduzcan el riesgo propio de esta situacion.

Podemos distinguir 3 mecanismos de reduccion de riesgo:

 

a)     garantia

b)    periodo de prueba

c)     recompra garantizada

 

garantia de devolucion del dinero en caso de insatisfaccion: lo que se podria presentar como “ satisfaccion garantizada o reembolso”.

 

Esta garantia  ha funcionado  muy bien desde que la puso en practica Sears hace mas de ochenta años ,  y la utilizan practicamente todas  las empresas de venta por correo.

 

Periodo de prueba gratuita;  Utilizado especialmente  por las empresas de venta  por correo ha demostrado ser una forma muy eficaz de venta.

Elimina la resistencia cuando no se conoce con exactitud el producto o la empresa ,  al pagar solo si esta de acuerdo o satisfecho  con lo que se ha recibido.

 

Compra garantizada al cabo de cierto tiempo :  Presenta el producto como, una inversion importante, valiosa y segura.  Por ejemplo , se utiliza en articulos de un valor relativamente elevado. Como obras de arte o colecciones. 

 

Terminos de compromiso

 

 La oferta puede concretarse  en una o varias transacciones .

El cliente acepta un compromiso de comprar mas durante un periodo de tiempo.

Este metodo puede adoptar la forma de  club ,  plan de continuidad o suscripcion 

 

Suscripcion ;  Se utiliza especialmente para revistas y periodicos .

El suscriptor recibe la revista durante un periodo de tiempo, que va de los tres meses a varios años’, con la frecuencia que se indique.

 

Plan de continuidad :  Se establece un compromiso de compra de articulos que se van a recibir periodicamente  a un precio fijo ,  que se paga a medida que se van entregando , y se recibe un preaviso del envio.

 

Clubes:Es muy usual en el sector de libros y discos .

La diferencia principal es que existen ofertas adicionales al compromiso.

 

Elementos opcionales de la oferta

 

Los elementos opcionales de la oferta  son formas de aumentar su valor, hacerla mas atractiva y  animar actuar al cliente potencial ,eliminando la

actitud  pasiva del receptor y moviendo a la accion inmediata .

 

Incentivos

 

Son multiples y practicamente ilimitados los tipos y ejemplos que se podrian recoger  .

Agrupan elementos extras , añadidos a la transaccion  para hacerla mas atractiva  y valiosa . Entre ellos estan los siguientes :  regalos gratis, descuentos y sorteos .

 

Regalos gratis :   Pueden adoptar distintas formas , por solicitar informacion , probar el articulo  , la compra  o por el volumen de lo adquirido.

Hay que cuidar el detalle de añadir siempre la palabra magica

“ GRATIS “  ,  remarcando que el regalo no cuesta nada.

La seleccion del regalo es un trabajo importante, porque de el depende una parte del resultado nada desdeñable .  Se tienen que buscar adecuados  al publico objetivo., con la calidad y atractivo necesarios.

El hecho de que el cliente no se sienta satisfecho con el regalo es mas grave, en muchos casos, que el producto solicitado, por haber una sensacion de engaño en un mecanismo que le dio el ultimo impulso a comprar.

 

Descuentos: siempre son atrayentes las oportunidades de obtener unos precios inferiores, las razones pueden ser varias: una oferta especial, para nuevos o mejores clientes, por volumen de compra, por combinacion de productos complementarios o por probar uno nuevo.

 

Sorteos: Practicamente los usan todas las entidades financieras y empresas de ventas por correspondencia y de articulos de consumo o servicios.

El sorteo ofrece una atraccion irresistible para muchos y aunque la compra no sea obligatoria y gran parte de los consumidores realizan el pedido porque piensan que tienen una oportunidad mayor de ganar, a pesar de que en realidad no sea asi.

 

 

Limites creadores de urgencia

 

Encontramos dos tipos distintos:

a)Limite de tiempo: se puede presentar en forma de un periodo unico en que es valida la oferta o una fecha tope, por ejemplo:”esta ofertas finaliza el 2 de noviembre” frente a “esta oferta la puede aprovechar solo en el plazo de diez dias”.

Esta segunda forma tiene la ventaja de la flexibilidad ante del caso de cambios en la planificacion o problemas operativos, pues no hay una referencia precisa en fechas.

 

Existe otra forma de establecer el limite de tiempo, relacionandola con la posibilidad de recibir un premio.

Es lo que en ingles se denomina early bird (literalmente: pajaro madrugador) que ofrece un regalo especial  o la participacion en un sorteo extraordinario para aquellos que respondan de forma rapida en un periodo inmediato de tiempo de 10 a 15 dias.

 

 

b) limite de cantidad: es siempre una buena razon para hacer ver lo interesante de la oferta, con articulos limitados que se agotaran rapidamente y que hacen tanto actuar al receptor como mostrarle una razon de la misma oferta en las existencias limitadas apunto de acabarse.

El limite de la cantidad existente se enfatiza al hacer referencia a la limitacion de la cantidad por pedido, para poderla repartir asi al maximo numero posible de peronas dando a entender la oportunidad unica de la oferta.

 

Venta en dos fases

 

En los casos en que no es posible llevar a cabo la venta directa a un comprador, se realiza una accion en 2 pasos, pidiendo una solicitud en un primer momento, completandola con una informacion detallada posterior, una vez recibida la solicitud.