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�Son
distributivas las negociaciones porque
las situaciones en las cuales se presentan
obligan que estas negociaciones sean distributivas?
En general, la respuesta
a esta pregunta es NO. En gran medida,
el juego es aquello que las partes
piensan que el juego es. Lo que una
negociaci�n es lo definen en gran parte
los negociadores mismos. Por esto, resulta
dif�cil afirmar que una negociaci�n sea
por naturaleza distributiva.
�Tiene
esto implicaciones pr�cticas? Much�simas.
Cuando
una negociaci�n es concebida como distributiva
el problema para el negociador es ante
todo un problema competitivo, pues
el negociador debe competir con su
contraparte si quiere obtener una ganancia.�
La
negociaci�n se concibe entonces como una
situaci�n en la cual para ganar es necesario
que el otro pierda. La negociaci�n se
conceptualiza entonces como un proceso
del tipo ganar-perder. Entonces,
las estrategias y t�cnicas competitivas
son "el arma fundamental" para enfrentar
el problema.
En
cambio, si la negociaci�n en concebida
como un proceso integrativo, los
negociadores pueden comportarse como solucionadores
cooperativos de un problema. El que
uno de los dos gane, no constituye un
obst�culo para que el otro tambi�n gane.
La negociaci�n se concibe como un proceso
del tipo ganar-ganar. Las estrategias
y t�cnicas cooperativas constituyen una
herramienta fundamental para abordar conjuntamente
la negociaci�n.
Expertos
en negociaci�n (ver, por ej., Bazerman,
1990) han encontrado que los acuerdos
integrativos son muchas veces soluciones
no obvias a los problemas que generan
mayores resultados positivos en comparaci�n
con los acuerdos de car�cter distributivo.
�Por qu�? Fundamentalmente
porque el supuesto del pastel de tama�o
fijo representa un sesgo humano fundamental
a la racionalidad en los procesos de toma
de decisiones. Muchas personas suponen
que cuando negocian con alguien necesariamente
sus intereses y necesidades est�n en contraposici�n
con los intereses y necesidades de la
contraparte. Y con gran frecuencia este
supuesto es equivocado.
El
supuesto del pastel de tama�o fijo es
un sesgo muy arraigado en sociedades del
Mundo Occidental. Juegos como el f�tbol
o el baloncesto son buenos ejemplos de
pasteles de tama�o fijo, pues al final
de uno de estos juegos para que haya un
ganador debe haber un perdedor (en el
caso del empate no hay ning�n ganador).
Esto contrasta con el
ejemplo de los discos presentado con anterioridad.
Al final de esa negociaci�n las dos partes
pod�an ser ganadoras simult�neamente,
como sucedi� igualmente en el ejemplo
de la controversia por las naranjas entre
las dos hermanas.
Sin embargo, nuestra
sociedad est� llena de situaciones que
las personas tienden a concebir como "pasteles
de tama�o fijo".�
Por ejemplo, en ambientes
laborales competitivos varios subalternos
aspiran ser ascendidos al cargo de su
jefe; cuando este �ltimo se retira, muchas
veces los subalternos piensan que entre
ellos s�lo puede haber un �nico ganador
(el que obtiene el cargo).�
Para muchos, la vida
es una competencia permanente, en la cual
la posibilidad de salir victorioso depende
en gran medida de que los dem�s no tengan
el �xito al que aspiran (a menos que eventualmente
sean sus aliados, generalmente temporales).�
Muchas personas generalizan
estas situaciones del tipo gana-pierde
y construyen expectativas similares en
otras situaciones que no tienen por qu�
ser necesariamente del tipo gana-pierde
(pero que ellos eventualmente transforman
en en este tipo).
Muchas
negociaciones involucran aspectos competitivos
y cooperativos (se trata de agrandar el
pastel, pero tambi�n de distribuirlo).
Frente a ellas, buena
parte de los negociadores tienden a enfatizar
los aspectos competitivos, lo que resulta
en una orientaci�n del tipo ganar-perder
y una interpretaci�n distributiva de la
negociaci�n.�
Esta orientaci�n propicia
estrategias y t�cticas de car�cter competitivo,
que buscan la apropiaci�n de la m�s grande
tajada posible del pastel. Estos esfuerzos
competitivos con gran frecuencia inhiben
los esfuerzos de b�squeda de opciones
creativas que permitan agrandar el pastel.
Y evidentemente, de un pastel que no se
ha agrandado las tajadas que se pueden
repartir son m�s peque�as. Situaciones
de negociaci�n que tienen la potencialidad
de ser integrativas deber�an abordarse
con estrategias cooperativas que permitan
incrementar el tama�o del pastel, y posteriormente
(o alternadamente) con estrategias y t�cticas
competitivas para apropiarse de la tajada
del pastel m�s grande posible.
La
gran mayor�a de los conflictos no son
en esencia distributivos, porque la mayor�a
involucran varios elementos o variables
que son valorados de manera diferente
por las partes.�
Si
esta �ltima condici�n se da, el conflicto
es por naturaleza integrativo. Sin embargo,
si las partes lo conciben como distributivo,
infortunadamente para ellos mismos usar�n
eminentemente estrategias para distribuir
el pastel, y dejar�n ganancias sobre la
mesa. En otras palabras, el acuerdo final
ser� muy probablemente ineficiente.
Comp�rese
el caso de la venta de las frutas con
el de la negociaci�n sobre los discos.
El caso de la venta de
las frutas, en el cual lo que se trat�
fue el regateo por los $2 de diferencia
entre las ofertas de vendedor y comprador,
es un caso que s�lo involucraba una �nica
variable, y claramente exist�an intereses
encontrados alrededor de esta variable.
Esto justamente es lo fundamental de un
problema eminentemente distributivo.
Pero si se involucra
al menos una variable adicional, y las
preferencias de los dos negociadores difieren
en torno a las variables (como sucede
en el ejemplo de los discos), entonces
el problema tiene una potencialidad integrativa.
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