BEATRIZ MORA
TRABAJO FINAL
Cuadro de texto: La estrategia establece el camino para llegar a ellos Cuadro de texto: Los objetivos establecen los fines Cuadro de texto: PLAN ESTRATEGICO PARA EL LANZAMIENTO DE UN PRODUCTO FARMACEUTICO   INTRODUCCIÓN   Para realizar este Plan Estratégico se tomó en consideración al autor George Steiner, según su publicación Planeación Estratégica. Lo que todo director debe saber. Una guía pasa a paso.  PASO 1: Elaboración de un plan para planear, declarar lo que hay en la mente del Directivo y cómo operará el sistema.  En este caso se desea lanzar al mercado un nuevo analgésico que esté posicionado para todo tipo de dolor de cabeza, inclusive las migrañas. Se requiere que la promoción sea a nivel masivo por lo que se ejecutarán planes intensivos a nivel de médicos (Visita médica), farmacias (Material POP y charlas) y de clientes (Colocación del producto en Droguerías y distribuidores) y pacientes en general (Encartes en revistas, Propagandas en televisión, radio y Pautas promocionales con locutores en vivo).  PASO 2: Contar con la información sustancial que describe las expectativas de los principales intereses exteriores e interiores; contiene una base de datos con el desempeño pasado, presente y futuro y el análisis FODA.  Para asumir este paso las expectativas que se tienen a nivel Interno se relacionan estrechamente con el Análisis Interno lo cual implica el análisis de los recursos (recursos financieros, máquinas, equipos, materias primas, recursos humanos, tecnología, etc.) de que dispone o puede disponer la empresa para sus operaciones actuales o futuras.  Por lo tanto la empresa cuenta con el recurso financiero para costear un nuevo lanzamiento en la clase terapéutica de los Analgésicos, para ello a dispuesto de 40 millones de bolívares. En relación a las máquinas y equipos se cuenta con una planta nueva que establecerá 3 turnos de trabajo para cumplir con los compromisos de producción. La materia prima ya ha sido comprada en el exterior de manera de no parar la producción por déficit de la misma. Como tecnología se ha desarrollado un sistema de automatización y control que verificará la ejecución del producto, el chequeo del producto terminado, el empaque y el control de calidad. En relación a recursos humanos cuenta con el personal necesario para elaborar el producto, venderlo, promocionarlo y distribuirlo.  Para el caso de los agentes externos el estudio del entorno consiste en determinar los alcances y limites del sistema económico, político, social y cultural de la empresa. En lo que respecta al entrono económico, la empresa cuenta con un respaldo confiable definido por diferentes entidades bancarias. En el aspecto político ha tenido ciertos traspiés debido a la política cambiaria, más sin embargo mantiene excelentes relaciones que permiten solventar cualquier deficiencia (Cupo de dólares). En relación a la regulación de precios de ciertos productos este es un renglón que se aplica a medicamentos genéricos por lo que se utilizará un nombre comercial de impacto. Su entorno social y cultural va definido hacia que consumidor de este tipo de analgésicos donde el 95% de las mujeres y el 90 % de los hombres  padecen de dolor de cabeza aunque sea una vez en su vida con un mercado cautivo de aproximadamente 1.963.988.000 de bolívares mensual.  La empresa posee datos de este mercado pasado y presente por lo que se puede proyectar hacia el futuro de una manera real (Datos y Hechos de las clases terapéuticas, IMI, Close up, DDD; Distribución de Drogas, etc.)   ANÁLISIS FODA  Fortalezas y Debilidades se refieren a lo Interno. Oportunidades y Amenazas están en el marco Externo.    FORTALEZAS:   1)      La empresa está consolidada económicamente, puede asumir los costos de un lanzamiento. 2)      Los recursos humanos están capacitados, posee personal para ejecutar la estrategia de ventas. 3)      Posee Tecnología. 4)      Tiene Misión y Objetivos bien definidos. 5)      Empresa con excelente imagen en el mercado nacional OTC.    DEBILIDADES:   1)      Retraso en la entrega de mercancía debido a que la nueva planta aún no está en funcionamiento. 2)      Subestimar las cantidades de producto a vender por lo que hay momentos donde la demanda supera la oferta. (Cae en falla). 3)      Fuerza de ventas insuficiente, pues un solo individuo tiene un amplio territorio a cubrir. 4)      Manejo centralizado de negociaciones que limita a los gerentes de cada región negociar según las necesidades de la misma.   OPORTUNIDADES:   1)      El mercado de los Analgésicos vende millones de dólares al año. 2)      Es un mercado en crecimiento. 3)      Combinación analgésica única en el mercado. 4)      Posibilidades de exportación del producto.    AMENAZAS:   1)      Ingreso de nuevos competidores a este mercado. 2)      Reacción del producto líder de la clase terapéutica. 3)      Ingreso de productos importados a precios súper bajos debido a las políticas gubernamentales. 4)      Regulación de precios.    PASO 3: Se formulan los planes estableciendo las estrategias maestras: Misión, Propósitos, Objetivos y Políticas básicas y los programas a largo, mediano y corto plazo.  La Misión de la empresa es lograr captar un porcentaje del mercado de los analgésicos con este nuevo producto. En relación a los Objetivos se definen hacia un aumento de las ventas en total de la compañía en un aproximado del 20% para un período de un año.  A corto plazo se pretende dar a conocer un producto nuevo con mucho impulso promocional para entrar en ese mercado cautivo. Este producto va dirigido a hombres y mujeres mayores de 18 años de las clases A, B, C y D que padezcan de dolores de cabeza de leve a fuerte intensidad, inclusive las migrañas.  A mediano plazo la idea es ir aumentando el hábito prescriptito en médicos y las recomendaciones en las farmacias, además de la compra por impulso de los consumidores que ven las publicidades.  A largo plazo alcanzar un Market Share superior al del líder del mercado (56% MS), de manera tal que sea la marca más vendida a nivel nacional. Además se estimará un precio promedio de Bs 6000,00 la caja de 12 tabletas para lograr que sea acorde al manejo económico del cliente.   PASO 4: Implementación y revisión, y se incluye la motivación, compensación, evaluación directiva y el proceso de control.  El plan se pondrá en marcha en el último trimestre del año para así llenar los canales de comercialización debido a las compras con beneficios de fin de año. Se ofrecerán a todas las droguerías docenas de catorce por lo que obtendrán aproximadamente un 15 % adicional al descuento normal por la compra de productos al laboratorio.  Cada gerente de distrito tiene una cuota de venta que cumplir por lo que existirá una bonificación especial para el gerente y su grupo que cumplan y superen la meta.  El gerente de marca y su grupo velarán por la distribución del material POP a tiempo y efectuarán los contactos para prensa, radio y televisión.  La dirección médica revisará toda la información que se va a divulgar para así no caer en contradicciones o errores que serían fatales en un lanzamiento tan importante.  Al personal de producción se le suministrará un bono extra para mantener la producción y no caer en fallas.  El proceso de Control tendrá diferentes responsables de acuerdo al área de desempeño, sin embargo todos reportarán al Gerente Nacional para monitorear las acciones respectivas.   PASO 5: Se consignan los flujos de información; se considera que la información debe de fluir durante todo el proceso y se establece que los valores de los ejecutivos deben estar presentes en el momento de la toma de decisiones.  Un aspecto bien importante es el canal de ventas, donde se tomarán las previsiones de un lote adicional para evitar que el producto caiga en falla en las droguerías y solventar así la demanda. De esto se encargará el Gerente de Ventas. Todo el personal de la empresa tiene intranet y los que no están en el edificio, sino a nivel nacional tienen un correo electrónico asignado para comunicar cualquier eventualidad en positivo o negativo.  Los Gerentes de distrito deben llevar muy bien sus cuentas para llegar a la cuota asignada y así su equipo de ventas (Visitadores médicos) sabrán cuanto van vendiendo y en que momento alcanzarán su presupuesto.          CONCLUSION:   Una vez realizados todos estos pasos no queda más que decir que el éxito es alcanzable y que la empresa podrá reponer toda su inversión así como obtener ganancias sustanciales que permitan beneficiar a sus empleados y visualizar nuevos proyectos.   Es bien sabido que las grandes compañías comerciales, las que siempre se postulan como exitosas y las que generan promedios de ventas muy grandes, deben su éxito al diseño cuidadoso, metódico y efectivo de un concepto muy importante, el cual debe ser previo a cualquier procedimiento de ejecución por parte de la compañía: La Planeación  Estratégica.     INFOGRAFIA:   PLANEACIÓN ESTRATÉGICA EN MERCADEO Y PRONÓSTICOS (SEGÚN CUATRO AUTORES). www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/mar/planestra4hernando.htm    PLANEACIÓN ESTRATÉGICA - MONOGRAFIAS.COM www.monografias.com/trabajos14/planeacionestr/planeacionestr.shtml              DIRECCION Y PLANEACION ESTRATEGICA www.imacmexico.org/ev_es.php?ID=1108_203&ID2=DO_TOPIC    LA PLANEACIÓN ESTRATÉGICA GERENCIAL. www.xoc.uam.mx/~cuaree/24_13.html    PLANEACION ESTRATEGICA www.ilustrados.com/publicaciones/EpypFEZlppCLwlEABc.php          ¿CÓMO SE IDENTIFICAN LOS ELEMENTOS DEL ANÁLISIS? www.uventas.com/ebooks/Analisis_Foda.pdf      EL ANÁLISIS FODA www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/ger/esfoda.htm    FODA, UNA MODERNA HERRAMIENTA PARA EL ANÁLISIS DE SITUACIONES www.rrppnet.com.ar/foda.htm    MATRIZ F.O.D.A. www.argentinaexporta.com/arex/informacionpractica/foda.htm   PLANEACION ESTRATEGICA APLICADA http://gerenciaycambio.americas.tripod.com/gerenciaycambioorganizacional/    PLANEACION ESTRATEGICA LO QUE UN DIRECTOR DEBE SABER LA INFORMACIÓN SOPORTE DE LA PLANEACIÓN ESTRATÉGICA http://www.siem.gob.mx  
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