Negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado      possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

     Para que haja uma negociação eficiente é preciso que se tenha muito bem definido os objetivos a serem atingidos e a partir dai desenvolver técnicas que viabilizem uma negociação que oportunize bons resultados para as partes envolvidas.

             As negociações giram em torno do princípio da troca: é preciso dar para poder receber. A chave para qualquer negociação é que cada uma das partes deve tirar vantagens das concessões que se fazem. Em princípio, negociar com êxito nunca deveria resultar num vencedor nem num perdedor. Ou ambas as partes obtêm um resultado satisfatório. O último caso verifica-se quando nem as prioridades mínimas das partes são atingidas.

            É necessário distinguir claramente os desejos e necessidades quando determina-se objetivos de um négocio. A negociação deve envolver o que de fato é relevante para as partes envolvidas.

          Para negociar com êxito é preciso estar preparado. Quem é o seu interlocutor? O que espera que ele proponha? Até que ponto está disposto a fazer concessões?

            Para poder responder a estas e outras perguntas é preciso tempo. Prepare-se para a reunião, estude cuidadosamente o "adversário", a sua situação no mercado, os seus negócios e tente antecipar os seus objetivos. Se estudar a lição como deve ser, dificilmente será apanhado desprevenido.

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