Universidad Yacambú

NEGOCIACI�N

Tradicionalmente el concepto de negociar ha implicado la entrega de una parte de nuestros intereses a cambio de otros ajenos, es un trueque de cosas entre los participantes de la negociaci�n. En t�rminos muy amplios se puede inferir que es cualquier gesti�n que le permita a las partes intervinientes obtener algo a cambio de algo; entonces La Negociaci�n no es otra cosa que el ejercicio mediante el cual dos individuos proponen soluciones, salidas o v�as para llegar a un logro u objetivo. Debe, por supuesto, existir un inter�s compartido en el asunto objeto de la negociaci�n y cada una de las partes pondr� en la mesa sus cartas, es decir su propuesta. En otro orden de ideas la negociaci�n lleva impl�cito riesgos y el negociador debe estar persuadido que en el intercambio de ideas y propuestas el tendr� que desprenderse de prejuicios y entregar a su contraparte elementos de su propiedad en aras de lograr su objetivo. Esto pudiera darle validez a aquella expresi�n de que El fin justifica los medios pero esto esta negado cuando sostenemos que en una negociaci�n deben estar presentes elementos como la honestidad, la calidad, idoneidad, la justicia, el respeto mutuo, el amor, la solidaridad, etc. que son valores que coadyuvaran a que la negociaci�n llegue a un feliz t�rmino. En todos los aspectos de la vida se halla involucrada, de alguna manera, la negociaci�n: cuando cortejamos a una chica que nos atrae, tratamos de entregar lo mejor de nuestra persona para obtener su amor; al educar a nuestros hijos colocamos nuestro mejor empe�o y amor para hacer de ellos unos hombres o mujeres de provecho y as� al final sentirnos buenos padres.

Al tomar en consideraci�n las definiciones que Fernando Vieites realiza en su Diccionario de Mediaci�n, se tiene� que Negociar es la actividad que despliegan dos o m�s partes cuando, a pesar de tener intereses en conflicto, poseen tambi�n una zona de conveniencia mutua donde las diferencias pueden resolverse. Cada persona tiene su teor�a impl�cita de negociaci�n, aunque existen distintos m�todos que son aplicados por otras tantas escuelas.

La negociaci�n es un proceso que tiene lugar directamente entre las partes, sin ayuda ni facilitaci�n de terceros y no necesariamente implica disputa previa. Es un mecanismo de soluci�n de conflictos de car�cter voluntario, predominantemente informal, no estructurado, que las partes utilizan para llegar a un acuerdo mutuamente aceptable.

La negociaci�n para http://www.personal.able.es/cm.perez/negociacion.htm Es la forma de intentar resolver, mediante la discusi�n los problemas que surgen, bien entre los individuos, bien entre las colectividades de los que estos forman parte. Es la forma m�s racional de solucionar los problemas entre las partes.

Es tener la voluntad de encontrar una soluci�n satisfactoria para cada una de las partes involucradas en un problema; es una confrontaci�n de ideas que persiguen evitar el enfrentamiento mutuo, o bien tratan de poner soluci�n a un enfrentamiento existente.

Para http://www.redvendedores.com.ar/negociacion.htm� La negociaci�n es un medio b�sico para conseguir lo que se pretende de otros, es fundamentalmente una comunicaci�n de doble v�a para llegar a un acuerdo entre personas con algunos intereses en com�n y otros contrapuestos.
Hay distintas formas que se adoptan para negociar : la suave y la dura.
En la primera el negociador toma una postura d�cil y trata de evitar conflictos personales, esto hace que acepte concesiones para lograr un acuerdo. Con frecuencia al finalizar el conflicto qui�n negocia desde esta posici�n se siente utilizado e insatisfecho piensa que el acuerdo es desfavorable para �l.
En la segunda el negociador permanece desde el principio a la defensiva, piensa que adoptando una posici�n dura doblegar� la posici�n de la otra parte y que si resiste hasta el final obtendr� lo que desea.
Existe una tercera manera de negociar que no es ni suave ni dura sino m�s bien de ambas maneras a la vez. El m�todo de la negociaci�n seg�n principios desarrollados en el Proyecto de Negociaci�n de Harvard consiste en :
Decidir el problema seg�n los m�ritos en lugar de hacerlo en medio de un proceso de regateo.
Buscar ventajas mutuas siempre que esto sea posible.
Ante un conflicto de intereses propone insistir en que el resultado de la negociaci�n se base en alg�n criterio justo, distinto de la voluntad de las partes.
Este m�todo no emplea trucos ni poses.
Muestra como obtener nuestros derechos y a la vez ser decentes.
Permite ser justos y a la vez nos protege ante aquellos que estar�an dispuestos a sacar ventaja de nuestra justicia.

Existen factores negativos� que inciden directamente en la negociaci�n, seg�n la p�gina de la Eicame (Equipo Interdisciplinario Capacitador en Mediaci�n Escolar) estos son:

La negociaci�n es entendida como un juego de suma cero (lo que gana uno pierde el otro).

Se intenta conseguir objetivos a expensas del adversario.

Posiciones iniciales extremas: se inician las negociaciones con pedidos irracionales e intransigentes, se realizan ofertas rid�culas con lo que se afecta el nivel de expectativa del oponente.

Autoridad limitada: los negociadores carecen de autoridad -o esta es muy limitada- para hacer concesiones.

T�cticas emocionales: Ejemplos de ellas son las actitudes exasperadas, gritos, golpes en la mesa, actuaci�n como "v�ctima" del poder o de la mala intenci�n- no real de la contraparte.

Consideraci�n de las concesiones del oponente como debilidades: ante una concesi�n del oponente no se act�a en forma rec�proca.

Mezquindad en las propias concesiones: se demoran las concesiones y son m�nimas.

Ignorancia de fechas l�mites: actuaci�n como si el tiempo no existiera, y, por lo tanto, o se agotara, sin que existan l�mites a este respecto.

Seg�n George Allen, citado por Michael Korda en su libro El Poder, Cada vez que ganas renaces; cuando pierdes mueres un poco. Uno de los principales errores que se cometen en la negociaci�n tiene que ver con la relaci�n ganar-perder (termino utilizado por Stephen Covey en Los 7 h�bitos de la gente altamente efectiva), pues se piensa que es la otra parte la que tiene que perder y esto proviene de: 1. Intereses personales, 2. no profundizar en las aspiraciones de la otra parte para establecer un punto de com�n inter�s, 3. tratar de imponer nuestros argumentos o criterios sin antes hacer un esfuerzo por entender lo que se nos plantea, 4. tratar de enga�ar a la otra parte y pretender ser mas vivo que los dem�s, 5. individualizar el proceso, 6. desconocimiento de las debilidades y fortalezas de las partes intervinientes en el proceso, 7. inexistencia de un buen negociador, 8. ignorancia.

INFOGRAFIA:

1.      http://www.redvendedores.com.ar/negociacion.htm

P�gina de cursos virtuales para vendedores, en la cual se define la negociaci�n, la divide en tres: la suave, la dura y la del proyecto de negociaci�n seg�n Harvard, el mismo es la mejor v�a a utilizar en los conflictos.

2.      http://www.geocities.com/fernando_vieites/negociacion.html

Fernando Vieites nos define la negociaci�n, adem�s de dividirla en: Asistida, colaborativa, competitiva, cooperativa, de fuerza, distributiva,� integrativa, razonada y tradicional. Adem�s nos explica las actitudes que favorecen la negociaci�n.

3.      http://www.personal.able.es/cm.perez/negociacion.htm

En este portal de temas sicol�gicos se puede observar la definici�n de negociaci�n, los principio de la misma, fuentes de poder, gestionar la informaci�n con habilidad, Fases de la negociaci�n.

4.      http://usuarios.arnet.com.ar/abrjos/notas5.htm

En la p�gina perteneciente al portal de Usuarios a trav�s de la interrogante nos explica: �Cu�ndo tiene �xito la mediaci�n? Una pregunta frecuente es la relacionada a cu�ndo se considera que la mediaci�n ha tenido �xito. Este tema est� estrechamente relacionado con los "modelos de mediaci�n". En la presente nota consideraremos dos l�neas de pensamiento o "modelos" al respecto. El modelo tradicional lineal (Harvard) y El modelo transformativo (Bush y Folger).

5.      http://usuarios.arnet.com.ar/abrjos/tecnrad2.htm

Sitio de la web perteneciente a usuarios especializados en mediaci�n escolar por medio del cual se visualiza la definici�n de la negociaci�n, as� como las generalidades de esta aplicados al �mbito educativo.

6.      COVEY, Stephen. Los 7 h�bitos de la gente altamente efectiva. 1.997. Ediciones Paidos. Barcelona. Espa�a.