REPUBLICA
BOLIVARIANA DE VENEZUELA
MINISTERIO
DE EDUCACIÓN, CULTURA Y DEPORTES
UNIVERSIDAD
DE YACAMBU
DIRECCIÓN
POSTGRADOS VIRTUALES
ASIGNATURA:
LIDERAZGO Y NEGOCIACIÓN
Alumno:
Amalia Solórzano
C.I.
4.033.806
1.-
¿ Qué ha significado tradicionalmente “negociar”?
A través del
tiempo “negociar” se ha asociado a una transacción de “comprar –
vender” donde están involucradas dos o mas personas, sin embargo hemos
observado que va mas allá de ese simple procedimiento; “negociar” es un
acto integral del comportamiento donde el negociador debe conocer cuáles son
sus habilidades, fortalezas y debilidades con
el fin de llevar a feliz término
la satisfacción de sus necesidades.
Podemos
tomar la opinión de diversos autores que afirman que “negociar” es:
2.-
¿ Qué es una negociación?
Es un proceso de
mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos
intereses compartidos y otros opuestos; es la forma suprema de tomar decisiones
en la vida personal y profesional, las negociaciones moldean nuestras vidas.
Cabe
destacar que este proceso de negociación esta enmarcado en dos corrientes o
escuelas: la tradicional y la integrativa (o nueva teoría de la negociación).
La primera es esencialmente un proceso de regateo, en el que se pone énfasis
en la distribución de lo que se negocie, bajo el supuesto de lo que uno gana lo
pierde el otro. La nueva teoría
trata de redefinir el problema mediante un intercambio de intereses para
conseguir una ampliación de
resultados para ambas partes. Esta
es una tendencia internacional en los diversos campos de la negociación.
3.- ¿Cuáles han sido en general las principales deficiencias de las formas tradicionales de negociar?
Básicamente la principal
deficiencia ha sido por ver “el negociar” como un acto donde uno gana y el
otro pierde. A continuación cito
textualmente fragmento de un artículo que aparece en la página de internet
“monografías.com” el cual se distingue con el siguiente subtitulo:
...Cinco
obstáculos para la cooperación
Habitualmente
se hallan obstáculos en el camino de la solución conjunta del problema, en los
cuales podemos caer fácilmente y entorpecer la negociación.
·
La reacción de
usted.
El primer obstáculo esta en nosotros mismos, somos maquinas de reacción.
Esto suele apenas perpetuar el ciclo de acción y reacción, en el que
ambas partes resultan perdedoras. El
problema que uno enfrenta en la negociaciones no es solamente el difícil
comportamiento de la otra parte sino la reacción de uno mismo, que fácilmente
podría perpetuar ese
comportamiento.
·
Las emociones del
otro. El
segundo obstáculo son las emociones negativas de los de la otra parte.
Pueden presentarse por ira y hostilidad para ocultar miedo y falta de
confianza, convencidos que tienen la razón y que usted esta equivocado, podrían
negarse a escuchar.
·
La posición de
los otros. El
obstáculo en el camino es el
comportamiento posicional de la otra parte: el hábito de salvaguardarse en una
posición y de tratarlo de ceder a usted. Recordemos
que la solución conjunta es abordar y atacar el problema entre las partes
implicadas. Con frecuencia, esta
posición es adoptada por personas que no conocen otra forma de negociar. Según su criterio. La
única alternativa para ellas es ceder, y ciertamente, ellas no piensan ceder.
·
El descontento de
los otros. Se
presenta cuando la solución satisfactoria encontrada por usted, para la otra
parte no sea el resultado deseado. Podrían
no ver cómo los beneficiaría a
ellos, aunque la solución llene los requerimiento de ellos.
Y si la idea es de usted, podrían
rechazarla por esa sola razón.
·
El poder de
otros. Por
último, si los de la otra parte ven la negociación como un asunto de
ganar/perder, estarán resueltos a derrotarlo a usted.
Tal vez se guían por el precepto “lo que es mío es mío, y lo que es
suyo es negociable”....
INFOGRAFIAS:
http://www.monografias.com/trabajos6/nego/nego.shtml
http://www.monografias.com/trabajos6/nefe/nefe.shtml