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COMO HACER INVESTIGACION DE MERCADO
La investigación de mercado y opinión pública construyen conocimiento al servicio del rnanagement, de las áreas comerciales y de los sectores sociales que deben definir políticas de acción.

El valor de la investigación es apreciable no sólo por su utilización creciente y oportuna, sino por la difusión que los medios de comunicación hacen de estudios sobre las temáticas más diversas.

1. Definición de la investigación de mercado y opinión pública
La investigación de mercado
Es un recurso, un instrumento al servicio del marketing o los operadores institucionales.

Constituye un aporte especifico en el proceso de planeamiento estratégico y toma de decisiones.

En el campo comercial es una inversión: genera utilidades, reduce riesgos por decisiones erróneas.

Precaución 1: Si bien la investigación puede aportar grandes niveles de certidumbre, es un modelo de aproximación (como los diagnósticos médicos).

Precaución 2: La investigación es diferente de una lectura espontánea de la realidad.(Puede ser que la cuñada del gerente de marketing o del propietario de una cadena comercial no apruebe un aviso publicitario, pero antes de tomar decisiones apresuradas vale preguntarse: ¿ella es el target del aviso? Y si lo fuera, ¿ella representa al conjunto o a un segmento de ese target?)

2. Alcances y limitaciones de la investigación de mercado y opinión pública
aporta, agrega información. · Se suma (o corrige) al conocimiento de empresarios y directivos. ·
Hace un aporte objetivo, desde una posición no involucrada con los distintos miembros del directorio.
Reduce las situaciones de inseguridad en la toma de decisiones.
No es la única fuente de información.
No es mágica; describe, estima o predice dentro de límites de confianza.
Mide un momento del tiempo. Es una foto, no una película (excepto que se encare como tal).
Los resultados pueden ser limitados si los que necesitan información describen el problema parcialmente.
La reducción presupuestaria puede afectar el logro de la información necesari

La investigación es como un farol:
Puede servir para apoyarse (como los guapos de la mitología tanguera)0 para iluminar (como los faros que orientan a los navegantes).

Definición de problemas

3. ¿En qué casos investigar?
Investigar cuando la información está orientada a la decisión.
Investigar cuando efectivamente se aplicarán los resultados.

4. Temas que típicamente se investigan Pymes

Estimación de la demanda potencial de un área de posible radicación.

Grado de interés en un nuevo producto o servicio; aspectos a optimizar.

Grandes empresas de industria, servicios o comercio
Tamaño del mercado consumidor y perfil de consumidores/no consumidores.

Grado de interés hacia nuevos productos o servicios; aspectos a optimizar.

Posicionamiento competitivo de productos y marcas.
Elasticidad de precio.

Publicidad.

Satisfacción del cliente.

Instituciones sociales sin finos de lucro

Interés de la población por problemáticas sociales.

Medios para fomentar la adhesión, la colaboración con fondos.

Partidos políticos

Areas de preocupación e interés para la población nacional, provincial o local.

Ideologías acerca de la Nación; los políticos y el proyecto futuro.

Evaluación de candidatos: fortalezas y debilidades. Imagen y posicionamiento de líderes políticos.

Evaluación de mensajes publicitarios.

Intención de voto.

El proceso de investigación de mercado

5. Etapas del proceso de investigación de mercado
El proceso incluye inicialmente tareas a ser resueltas por quien requiere la información: puede ser una gerencia de marketing, un empresario Pyme, un inversor del exterior que evalúa oportunidades de negocio o una línea política disidente dentro de un partido.

6. Solicitud y evaluación de un proyecto de investigación de mercado
El usuario de la información debe transmitir:
Los antecedentes.
El contexto o la situación que enmarcan su problema o necesidad.
Su producto/servicio y la competencia.
El tema a investigar.
Las preguntas generales y específicas.
El target.

Los plazos para disponer de la información.
A mayor información provista al investigador, mayores posibilidades de obtener información enriquecedora.
El investigador no es condicionado por las hipótesis del usuario. Las asume como otro input del problema.
Asimismo, es preciso aclarar el tipo de decisiones a adoptar ante los distintos escenarios posibles de resultados, para contemplar que puedan ser medidos con la precisión necesaria.

Evaluación de proyectos.
La selección del proyecto se basará en:
Los antecedentes profesionales de la agencia.
La comprensión del problema a investigar, que la agencia transmite a través del proyecto.

La adecuación del método propuesto para la resolución de los objetivos planteados.

El cumplimiento de la agencia de los estándares de calidad profesional.
La cotización

7. Tipología de estudios de investigación de mercado
Una primera clasificación elemental permitiría distinguirlos como:
Estudios de la oferta
Estudios de los canales de comercialización
Estudios del consumidor/usuario/ciudadano

Estudios de la oferta
La información de mercado puede hallarse en bases de datos en las que existen datos disponibles.

Este tipo de fuente de información resuelve interrogantes básicos y relevantes, sobre todo para quienes evalúan la posibilidad de introducirse en una nueva área de negocios.
Los datos sobre la oferta productiva que suelen incluirse son:
· Principales players (origen del capital, magnitud empresaria, etc.).
Volúmenes de mercado.
Evolución de los volúmenes del mercado total y de los distintos tipos de productos en los últimos cinco años.
Precios.
Canales de comercialización.
Estudios de los canales de comercialización

Los canales de comercialización se hallan en un proceso acelerado de transformación y concentración. Su fuerza negociadora crece a expensas de muchos productores. Conocer el desempeño de las propias marcas y la competencia en los puntos de venta es crucial, máxime cuando en los tiempos presentes se observa un fenómeno de debilitamiento de las lealtades hacia las marcas y un aumento de la importancia de variables que juegan en el punto de venta. Los estudios de auditoría de comercios aportan esos datos claves para diseñar estrategias comerciales:
Distribución o fuera de stock.
Share (participación) de exhibición en góndola, exhibiciones especiales.
Precio relativo.
Promoción (de la marca o del comercio).
Materiales comunicacionales de punto de venta (POP).

La Auditoría de Comercios Minoristas aporta, además, la información nuclear sobre share de marcas, variedades de producto, tipos de empaques (según unidades de venta y facturación).

Las categorías de producto para las cuales, en la Argentina, existen auditorías de comercio minorista son:
Alimentos, bebidas, higiene, tocador y golosinas en los canales masivos de comercialización).
Golosinas y cigarrillos (en quioscos).
Medicamentos (en farmacias).
Los estudios de auditoría de comercios minoristas son sistemáticos; la información se recoge en forma diaria, semanal o mensual, dependiendo del tipo de comercio.
Estudios del consumidor/usuario/ciudadano
La mayoría de los estudios se efectúan por encargo de empresas o instituciones. Se los denomina estudios ad hoc, efectuados de acuerdo con las necesidades puntuales del solicitante (ejemplos: evaluación de la publicidad de una marca de mayonesa; reacciones hacia un nuevo servicio de, telefonía).
Una minoría de las investigaciones son sistemáticas, de relevamiento periódico y pueden ser:
· Específicas para cada empresa/institución (ejemplos: seguimiento de la intención de voto a candidatos políticos, evolución de las marcas de una empresa de bebidas alcohólicas).
· Globales, para cubrir objetivos de múltiples empresas (ejemplos: paneles de hogares consumidores sobre productos de alimentación, bebida, higiene, tocador; estudios de ideologías y estilo de vida de distintos sectores de la población).
Los estudios ad hoc configuran la mayor parte de la investigación sobre el público consumidor/usuario/ciudadano.
8. Programa modelo de estudios para el lanzamiento de un producto
Dentro del grupo de estudios del consumidor, los modelos de investigación varían según el objetivo a alcanzar.
Cuando se procura introducir un nuevo producto al mercado, una compañía fuertemente orientada al marketing y a la toma de decisiones con sustento profesional cumplirá varias etapas sucesivas, que demandarán al menos seis meses de desarrollo. Si bien la aceleración del tiempo o el vértigo en las acciones comerciales ha reducido los plazos y si bien la tecnología contribuye a reducirlos, lo cierto es que existen tiempos mínimos que aún deben respetarse (como la gestación de un bebé).
El objetivo es articular una noción de conjunto de todas las etapas del estudio para un lanzamiento.
A ese modelo podrían agregarse otros estudios en función de interrogantes específicos adicionales.
Naturalmente, los programas de investigación variarán según la naturaleza del producto/servicio, el target de clientes y los niveles de precisión deseados por los solicitantes.



9. Programa básico para el lanzamiento de un producto
Cada técnica de investigación tiene un sentido específico dentro de un programa de investigación. Investigar es construir conocimiento y para esto es preciso reconocer la idea de la complementariedad de abordajes y aportes de cada tipo de estudio, y también la noción de acumulación progresiva de ese conocimiento a través de etapas y logros sucesivos. A fin de explicar cada técnica primero es conveniente enmarcarla en un programa.
10. Estudios exploratorios
Pueden categorizarse en dos tipos de estudios:
Fenomenológicos: para conocer/observar el lenguaje típico y el modo de comportamiento de clientes y usuarios en un negocio potencial (ejemplo: alimentos para mascotas).
Conceptuales: para detectar simbologías y expectativas, descubrir beneficios psicológicos latentes o reconocer motivaciones de consumo (ejemplo: marcas de maquillaje o modelos de automóviles).
10.1. Objetivos
Los estudios fenomenológicos, permiten familiarizarse, conocer el lenguaje, la lógica, aspectos del uso del producto de los cuales el ejecutivo de marketing no tiene conocimiento previo (ejemplo: productos de higiene femenina para un área comercial masculina).
Este enfoque deriva de la antropología social y puede desarrollarse a través de observación participante (con el grupo, en su hábitat natural; ejemplo: jóvenes que toman bebidas alcohólicas en una bailanta) u observación no participante (registrando, por notas o fotografías, la conducta de la gente en un espacio determinado; ejemplo: área de entretenimientos infantiles de un shopping).
Los estudios exploratorios conceptuales están destinados a identificar y/o explicar comportamientos.
Típicamente se basan en grupos operativos de discusión y/o entrevistas en profundidad. Se proponen profundizar en el sentido de la conducta y en las significaciones que trascienden lo manifiesto.
Se utilizan guías de pautas poco estructuradas, para conducir las entrevistas o grupos. Se conforma un diseño de investigación en función de sectores de opinión que integran el target.
10.2. Método
Los estudios exploratorios conceptuales pueden realizarse con la técnica de focus groups o entrevistas en profundidad.
Para un estudio simple podrían efectuarse ocho grupos de discusión o 32 entrevistas con profundidad.
Lo principal es identificar el target de los entrevistados. Luego -dentro del target- habrá que reconocer los distintos subgrupos que lo integran.
Por ejemplo, para un proyecto de ampliación de una escuela inglesa, el target estará compuesto por:
· Clientes actuales (para fidelizarlos y convertirlos en recomendadores).
· Prospects (para reconocer cómo atraerlos).
11. Estudios descriptivos de mercado (estudios de usos y actitudes)
Los estudios descriptivos, a diferencia de los estudios exploratorios, son siempre cuantitativos, pues su finalidad básica es dimensionar todos sus hallazgos.
Deben basarse en la selección de muestras estrictamente representativas (seleccionadas al azar, probabilísticamente) para que sus resultados sean proyectables al universo bajo estudio. El tamaño de la muestra tiene que ser adecuado (desde el punto de vista estadístico) para que los resultados adquieran niveles de confianza que posibiliten asumir los datos con certeza.
11.1. Objetivos de información
· Penetración de la categoría de producto/servicio dentro de mercado total (% de consumidores/usuarios).
· Perfil sociodemográfico de usuarios/consumidores versus no usuarios/consumidores.
· Entre no usuarios/consumidores: - Razones de no consumo.
· Entre usuario/consumidores: - Razones de consumo.
- Desempeño de las marcas.
· Primera marca mencionada.
· Recordación espontánea total.
· Recordación guiada.
· Prueba.
· Uso/consumo últimas cuatro semanas (múltiples posibilidades de tipo y marca).
· Uso/consumo más frecuente (excluyente).
- Hábitos de uso/consumo.
· Frecuencia de uso.
· Volumen de uso en una unidad de tiempo.
· Lugar (ejemplos: para bebidas, dentro/fuera del hogar; para bancos, sucursal ventanilla/lobby 24 horas/cajeros automáticos).
· Momentos de uso/consumo (mañana, almuerzo, tarde, noche).
· Circunstancias especiales (consumo habitual o festivo; acompañado con comida, o no; etc.).
- Hábitos de compra.
· Agente de compra.
· Agente de decisión.
· Lugar de compra.
· Frecuencia.
· Volumen, número de unidades.
· Productos o presentaciones o tamaños adquiridos.
- Imagen guiada de las principales marcas.
· Aspectos tangibles de¡ producto/servicio.
· Rasgos funcionales (cómodo, ágil, seguro, etc.).
· Características simbólicas (moderno, tradicional, etc.).
· Perfil del consumidor imaginario.
· Imagen publicitaria.
· Endoso empresario.
11.2. Método
Los aspectos cruciales son la definición del respondente, el diseño de la muestra a encuestar y la correcta elaboración del cuestionario.
Definición del respondente. En muchos casos es obvio, por ejemplo cuando se investiga el consumo de cigarrillos. Pero en otros casos puede haber más de un respondente. Por ejemplo, cuando se trata de bebidas consumidas en el hogar puede corresponder que se entreviste al consumidor en forma individual o al ama de casa en su carácter de decisora y compradora para la familia.
Diseño de la muestra. Debe ser probabilística; esto es, todos los miembros del universo tienen que tener igual oportunidad de ser entrevistados.
Las encuestas que se realizan en vía pública no dan esa oportunidad. Se suelen realizar en los lugares de mayor afluencia de gente. Es muy probable que los individuos de menor nivel socioeconómico no circulen por allí y su ausencia podría provocar una distorsión en los resultados. Por eso deben extraerse las muestras sobre la base de una selección aleatoria de hogares o de miembros que forman parte de una lista (de clientes, de socios de un club o de afiliados a una empresa de medicina prepaga).
12. Concepto a testear
Es la piedra basal en la evaluación de todo lanzamiento de un producto o servicio. Puede variar según:
· Número de opciones. En algunas ocasiones las empresas tienen un solo concepto a testear (ejemplo: sistema de urgencias médicas) o múltiples conceptos, en cada uno de los cuales se privilegia un atributo del producto (ejemplo: milanesas preelaboradas; naturales versus sabrosas versus crocantes versus fáciles de preparar).
Si bien el producto puede integrar múltiples características, su identidad tiene que definirse sobre uno o dos rasgos básicos. El concepto a testear ayudará a elegir los más importantes y diferenciadores desde la perspectiva del target.
· Tipo de análisis cuando hay varios, conceptos: se puede hacer un análisis independiente de cada uno (monádico) versus un análisis comparativo.
· Grados de desarrollo del concepto:
- sólo la idea;
- si es un producto: acompañado por diseño o packaging;
- si es un servicio y su naturaleza lo permite: ilustraciones, fotos;
- con o sin mención de precio;
- con o sin mención de marca.
12.1. Objetivos de información
· Atracción global
· Comprensión
· Credibilidad
· Originalidad / diferenciación
· Imagen de usuario sugerida
· Imagen de precio sugerida
· Disposición a uso / consumo / compra
- para probar
- como producto / servicio ocasional
- como producto / servicio alternativo
- como producto / servicio principal
Nota: en nuestra cultura local la disposición a la compra incluye un sesgo de cortesía o condescendencia y la declaración tiende a ser muy superior a la conducta efectiva.
12.2. Método
Hay distintas alternativas metodológicas para conducir los conceptos a testear:
· Exploratorio: grupos de discusión o entrevistas en profundidad.
· Concluyente: encuestas.
La modalidad más corriente es el concepto de testeo exploratorio. Su virtud radica en que retroalimenta a los sectores de marketing y a los que definen productos/servicios para iniciar una serie de optimizaciones.
13. Producto a testear
La finalidad de los testeos de producto abarca:
· Evaluar un producto / servicio, nuevo o mejorado, entre un conjunto de alternativas y comparar -si existe- versus competidor ideal.
· Optimizar, ajustar un producto / servicio.
· Estimar el nivel de aceptación del mercado.
13.1. Objetivos de información
· Atracción / interés global.
· Disposición de uso / consumo / compra (según niveles)
· Razones de tal disposición.
· Evaluación detallada de atributos. Ejemplos:
Alimentos : Sabor Color Aroma Textura Regusto etc.
Automóvil: Diseño exterior Capacidad interna Tecnología Maniobrabilidad Equipamiento etc.
Periódico: Contenido Línea ideológica Titulares Diseño etc.
· Originalidad, diferenciación.
· Preferencia, en caso de evaluar más de un producto / servicio
13.2. Método
Hay distintas técnicas que pueden aplicarse según el numero de alternativas para testear.
Si se dispone de una sola variedad de un producto (ejemplo; un único diseño de automóvil), se efectuará un testeo monádico.
Si hay más de una variedad (ejemplo: gaseosas marca A versus gaseosas marca B), se podrán conducir dos tipos de testeo: monádico secuencial o comparativo.
El ámbito de la realización de los testeos de producto admite distintas alternativas según la naturaleza del producto. Por ejemplo, un champú o una cera para pisos deben probar en condiciones realistas, dentro del hogar. En cambio, un automóvil se puede probar en un espacio acondicionado para su exhibición e incluso una prueba de manejo.
Algunos productos se pueden probar en ambos espacios. Por ejemplo, un periódico. En una locación central es posible forjarse una rápida impresión y esto provee una primera respuesta sobre su aceptación. Pero para tener garantías de que el producto podría incorporarse efectivamente a los hábitos del target, debería recibirlo y leerlo durante un mes en los lugares donde típicamente lo lee.
De otro modo podría ocurrir que con una primera lectura considerara que el periódico es completo, inteligente y bien diagramado, pero la acumulación de ejemplares podría agregar otras evaluaciones decisivas como, por ejemplo, pesado, poco ágil o ideológicamente inestable.
13.2.1. Test monádico
Objetivos: Obtener la reacción del consumidor/usuario ante una sola propuesta.
Fundamento: En el mundo real el consumidor no encuentra alternativas para la misma marca / sabor. El consumidor basa su evaluación en su experiencia previs con servicios / productos del mismo tipo.
Aplicaciones: Permite obtener detalladas por atributos. Es la unica opción de testeo cuando no existen referentes o productos similares en el mercado.
Limitaciones: Si hubiera dos o más alternativas del producto, éstas podrían evaluarse en paneles paralelos de idéntica composición, pero se carecería de un juicio comparativo hecho por los propios usuarios.
13.2.2. Test monádico secuencial
Objetivos: Evaluar la nueva propuesta, comparándola contra el líder del mercado o producto actual.
Fundamentos: Cuando el nivel de calidad de ambos productos y servicios es homogéneo, se requiere que el mismo respondente establezca las preferencias, de otro modo es difícil de estimar la superioridad con muestras independientes. Para garantizar información realista, el primero de los productos / servicios probados se prueba monadicamente, sin que su evaluación este teñida por ninguna comparación.
Aplicaciones: Permite obtener evaluaciones detalladas por atributos y al mismo tiempo, comparar entre presentaciones.
13.2.3. Test comparativo
Objetivo: Medir preferencia.
Fundamento: No se desean evaluar los rasgos o atributos para optimizarlo sino sólo elegir la fórmula ganadora.
Aplicaciones: Se dispone de productos / servicios paquete que no se podrán modificar y sólo se desea elegir el mejor.
14. Pre test publicitario
Las técnicas de investigación varían según el estado de desarrollo de la idea publicitaria:
· Pre testeo sobre bocetos: Elaboración de distintas alternativas de mensaje (para seleccionar la que cumple los objetivos comunicacionales).
· Pretesteo del aviso filmado: Evaluación de algunos aspectos de la ejecución previo a su exhibición (para definir si corresponde alguna optimización)
14.1. Estímulos o bocetos
La definición del estimulo apropiado (ante falta de anuncio filmado o de pieza grafica concluida) es vital para focalizarce en la idea publicitaria y no invalidarla por problemas propios del estimulo.
El boceto debe corresponder al nivel más próximo (posible) al producto final esperado.
En caso de anuncio televisivo:
Relato o narración grabada Acompañada de la banda musical Diapositivas con banda sonora sincronizada Animaciones
En caso de una pieza gráfica:
Boceto del aviso (preferiblemente en color)
14.2. método
Hay dos tipos de estudios: cualitativos (para profundizar sobre el tipo de mensaje que transmite) y cuantitativos (para medir, además, el posible impacto dentro del medio en que se proyecte o incluya).
Pre testeos cualitativos. Pueden aplicarse focus groups y/o entrevistas en profundidad. Permiten descubrir el mensaje que transmiten y los eventuales ruidos. Posibilitan detectar los aspectos más y menos atractivos de los avisos. Tienen algunas limitaciones:
1) No pueden anticipar si los avisos tendrán impacto y lograrán recortarse dentro de la masa de anuncios, dado que la atención del público -dentro del testeo- está garantizada.
2) Los anuncios racionales tienden a ser bien evaluados pero luego, en situaciones normales de exhibición, pueden diluirse sin generar atención.
Pre testeos cuantitativos. Simulan la inclusión del aviso en el medio. Miden fundamentalmente la percepción o recordación y agregan el valioso dato sobre la correcto (o no) asignación de marca. Su limitación es la falta de profundización sobre aspectos que generan atracción o rechazo.
15. Post testeo publicitario (cuantitativo)
Sólo los post testeos publicitarios cuantitativos pueden aportar el vital dato sobre el número de recordadores y el impacto efectivo de los anuncios en el verdadero target del producto / servicio.
15.1. Objetivos básicos
· Recordación:
o Espontanea.
o Guiada (reconocimiento)
o Con foto (entrevista personal)
o Con relato del anuncio (entrevista telefónica)
· Contenidos recordados
o Contenido
o Descripción (completud y correción)
o Mensaje de venta transmitido
o Calidad
o Recordación correcta
o Recordación especifica
· Evaluación
o Originalidad diferenciación
o Credibilidad
o Agradabilidad (aspectos positivos y negativos)
o Aporte de novedades e información de relevancia
o Imagen publicitaria (guiada con escalas de acuerdo)
· Efectos de la publicidad
o Desempeño de producto: prueba compra
o Disposición hacia el producto
o Imagen de marca
15.2. Metodo del post testeo cuantitativo
Existen distintas técnicas de post testeo:
Técnicas especiales
Diseño de muestra y diseño de cuestionario según categoría de producto, marca y target.
Análisis especifico para cada necesidad.
Técnicas estándar
Diseños preestablecidos.
Selección de los indicadores básicos en función de la experiencia acumulada.
Base de datos con parámetros comparativos.
16. Seguimiento Monitoreo del producto
16.1. Objetivos
· Una vez realizado el lanzamiento de un nuevo poroducto o servicio es imperioso conocer su desempeño para detectar si corresponde modificar algún aspecto de la estrategia comercial.
· El estudio de seguimiento es también recom,endable para un producto o servicios maduros que reciben el asedio de la competencia.
En este caso la detección temprana y oportuna de nuevas tendencias en el consumo es una ventaja competitiva decisiva.
· Los principales objetivos de información son:
-. Desempeño del producto:
Conocimiento
Prueba
Adopción
Primera compra
Compra reiterada
Rechazo
-. Recordación y evaluación publicitaria.
-. Evaluación del producto o servicio:
Calificación global
Aspectos positivos y negativos
· Los datos sobre desempeño son básicos. En función del comportamiento a nivel de conocimiento, prueba y adopción se podrán establecer cursos de acción:
- Bajo conocimiento: Habrá que revisar las comunicaciones (el mensaje y la pauta de medios).
- Bajo nivel de prueba: Habrá que revisar: distribución, precio y calidad de las comunicaciones (que podrían ser poco estimulantes).
- Baja adopción: Habrá que revisar si la relación precio-beneficio es adecuada, si el producto o servicio no cumple las especificaciones o constituye una sobre promesa, o bien si tiene problemas de distribución.
- Alto rechazo: Habrá que indagar las falencias del producto o servicio.
16.2. Método
· El estudio de seguimiento debería ser una indagación sistemática. Se inicia tras el lanzamiento del producto y se conduce periódicamente para convertirse en un detector temprano de los cambios del mercado.
· Su periodicidad dependerá del dinamismo de la categoría de producto: podrá ser mensual para gaseosas, trimestral para cervezas, semestral para bancos o anual para electrodomésticos.
· El método guarda estrecha semejanza con el Estudio de Usos y Actitudes.
- Será cuantitativo.
- Sobre una muestra de carácter representativo.
- Con una base estadística suficiente para extraer conclusiones proyectables al universo.
· Los estudios de seguimiento permiten tener una foto de cada medición en un momento dado y, al mismo tiempo, agregan la serie histórica para evaluar si las tendencias evolucionan positiva o negativamente.
17. Estudios de satisfacción del cliente
· Múltiples factores han jerarquizado la importancia del cliente:
Su dinero se disputa no sólo entre varias marcas de una categoría de producto o servicio, si no que la competencia, en ciertos casos se extiende entre categorías (Ej.: renovar el auto vs. vacaciones en Europa vs. equipamiento del hogar, etc.).
La competencia es creciente y agresiva y los clientes son la presa más codiciada.
Los clientes han comenzado a reconocer que tienen poder, y lo expresan al elegir a abandonar un producto o marca.
· Las compañías saben que atraer un nuevo cliente es mucho más difícil que retener a los que ya tiene. Y también que una gestión orientada a la Calidad o la Excelencia se debe medir por parámetros externos a la organización, es decir por la satisfacción de los destinatarios de su acción comercial o institucional.
· Los clientes pueden ser:
Internos: los miembros de la organización de trabajo.
Externos: clientes directos. Ejemplo: la cadena de comercialización.
Externos: clientes indirectos. Ejemplo: los usuarios de los bienes o servicios (electrodomésticos, electrónica, etc.).
Externos: influyentes en la construcción de imagen. Ejemplo: formadores de opinión, asesores financieros.
· El concepto de satisfacción puede ser muy sensible a cuestiones circunstanciales. Por eso es conveniente utilizar otro concepto para medir el vínculo con el cliente: la calidad percibido. En función de ésta podrá estimarse o predecir la lealtad o el grado de vulnerabilidad de los clientes.
· Otro concepto sustancial en los temas de customer satisfaction es el de percepción. No se mide la realidad sino lo que el cliente percibe respecto de lo que él recibe.
· Identificar la percepción y las expectativas de los clientes es sustancial para definir una correcta asignación de recursos. No siempre el proveedor ha identificado precisamente los requerimientos de sus clientes.
· En un contexto como el anterior se provocarán desajustes que, por un lado llevan a un derroche de recursos y por otra parte evidencian áreas de vulnerabilidad.
· El segundo gráfico articula la oferta y la demanda y exhibe, entonces, las áreas de coincidencia y discordancia entre ambas.
· En la superficie de color verde se representa la demanda que resulta satisfecha.
· La superficie de color rojo da cuenta de los aspectos que el cliente desea obtener pero no logra respuesta adecuada. Por ejemplo, los quiosqueros quieren carteles luminosos que no son provistos por la empresa tabacalera. Es un área de fuerte vulnerabilidad para el proveedor.
· En la superficie de color azul el proveedor invierte recursos que el cliente no aprecia. Por ejemplo, la misma empresa tabacalera asigna merchandisers para recorrer quioscos y acomodar los productos en el punto de venta, aspecto que el quiosquero interpreta como una molestia en lugar de un beneficio.
17.1. Objetivos
· La medición de satisfacción o de calidad percibida implica la evaluación global del proveedor y la evaluación detallada de cada transacción o momento de verdad en que la empresa interactúa con su cliente.
· Los atributos que componen tal evaluación deben ser identificados a través de estudios exploratorios efectuados entre clientes y/o abandonadores. Los atributos para su mejor evaluación se organizarán en Procesos, que suelen coincidir con Areas de la Organización.
· Los temas a indagar podrán abarcar:
o Satisfacción global.
o Imagen de la empresa
o Percepción de calidad global de la empresa.
o Percepción de calidad de cada proceso
· Para identificar cuáles atributos son los más relevantes para el cliente es preciso efectuar un ranking de importancia (o un análisis estadístico de impacto) que permita señalar aquellos rubros prioritarios para optimizar el vínculo con el cliente.
Otro concepto básico de la evaluación es el de benchmark, esto es el mejor competidor, el paradigma (uno, o más de uno, dependiendo de los mercados).
La comparación de desempeño con otra empresa del mismo rubro o de otro negocio, siempre que también atienda al mismo cliente, permitirá diagnosticar el funcionamiento de las compañías en un escenario realista.
17.2. Método
· El programa de investigación debe incluir dos fases sucesivas:
Exploración para identificar:
o Atributos a evaluar
o Rasgos de imagen
Medición de la Calidad percibida en el target, para:
· Identificar los factores que impactan sobre la calidad global.
· Medir el desempeño competitivo de la empresa.
· La fase de medición cuantitativa podrá realizarse a través de encuestas telefónicas a muestras de clientes seleccionados aleatoriamente de listados actualizados.
· Los resultados se expondrán a través de matrices que integran dos datos claves:
· El nivel de impacto de los atributos evaluados.
· El desempeño o evaluación de cada atributo en comparación con el benchmark.
Por ejemplo:
Areas de corrección Areas de Fortaleza
Impacto Cordialidad / amabilidadPreocupación por la rentabilidad del cliente Frecuencia de visitas del vendedor
Sin Impacto Planeamiento del stockAsesoramiento del vendedor al cliente. Conocimeinto de los productos por parte del vendedor.
Peor que benchmark Mejor que benchmark
· En función de los datos previos se definirán las áreas prioritarias que merecen corrección y aquellos puntos que constituyen su fortaleza relativa.
· La intersección entre impacto y desempeño comparativo define cuatro cuadrantes.
Procesos o Atributos Acción
Con impacto y mejor desempeño que benchmark è Utilizar como argumento de fortaleza (apalancamiento)
Con impacto y menor desempeño que benchmark è Efectuar urgentes correcciones
Sin impacto y mejor desempeño que benchmark è Preservar.
Sin impacto y peor desempeño que benchmark è Corregir sólo en segundo término
18. Sumario metolológico
18.1. Niveles de investigación cualitativa y cuantitativa
· En los puntos previos reiteradamente se han mencionado métodos o técnicas de investigación.
· Cabe resaltar que cada método tiene un alcance específico y los distintos abordajes se complementan para elaborar un diagnóstico final tal como ocurre en medicina cuando los análisis bioquímicos y los estudios por imágenes aportan dos perspectivas distintas de un mismo paciente.
· La primera y más clásica definición es la que separa los estudios cualitativos de los cuantitativos.
Niveles de investigación
Cualitativo Cuantitativo
Responde ¿Qué? ¿Cómo?¿Porqué? ¿Para qué? Quiénes?Cuántos?En qué medida?
Busca El sentido, el significado. La conducta efectiva.
Nivel de información Exploratorio.Explicativo. Descriptivo.Experimental.
Resultados Representativos, pero no cuantitativamente proyectables. Representativos y proyectables al universo.
Técnicas de Recolección de datos Observación localizada.Análisis semiológico.Entrevistas en profundidad.Grupos de discusión. Observación cuantificadaEncuestas.
Ventajas Detección de significaciones latentes. Mide, detecta diferencias de grado.
Limitaciones No mide.Sólo capta diferencias cualitativas.Eventual predominio de lo racional en ciertos contextos grupales, debido a: dinámica grupal, tema evaluado. Se limita a lo manifiesto.Influenciado por los estereotipos.Tiempo total de la encuesta.
18.2. Estudios cualitativos
Fundamentación Teórica
· La significación de nuestras conductas y consumos (de productos, servicios, instituciones, etc.) no es necesariamente transparente para los otros y muchas veces ni siquiera para nosotros.
· Nuestro comportamiento no siempre obedece a la consciente voluntad ni a la razón.
· Por tanto para comprender es preciso:
o Trascender el hecho
o Buscar el sentido de los comportamientos o actitudes
o Superar barreras
o Cortesía (no critica)
o Inadmisible (lo intimo)
o Racionalización (lo encubierto)
o No reconocimiento (lo que uno sabe de sí mismo)
· La comprensión o interpretación se establece desde múltiples y articulados cuerpos técnicos: Antropología, Sociología, Psicología, Semiología.
Ventajas de los estudios cualitativos
· A nivel de información
o Aportan información básica, preliminar, que permite elaborar cuestionarios en una segunda fase.
o Generan hipótesis sobre productos, servicios, marca, etc., que orientan nuevos desarrollos, o bien pueden dimencionarse en siguientes etapas.
o Alertan rápidamente los problemas mas gruesos de una propuesta.
o Permiten hallar factores sorpresas que no emergerían en una investigación mas estructurada.
· A nivel de contactos con el consumidor / usuario / público
o Contactan al usuario de la información con el target en estudio (que muchas veces está muy lejos de la experiencia directa del ejecutivo de marketing)
o Mejoran el conocimiento de los creativos sobre el lenguaje de los consumidores.
o Permiten hacer dinámico el estudio, ajustando objetivos a medida que se avanza.
· A nivel de costos e implementación
o Relativamente económicos (menor precio que en otros países).
o Rápida implementación.
Desventajas de las Técnicas Cualitativas
· Permiten reconocer el mapa de opiniones o actitudes (Ej.: sectores políticos de "derecha", "centro" e "izquierda") pero no las dimensionan.
Desventajas especificas de las entrevistas en profundidad
· El modo de expresión de los entrevistados puede ser más formal o menos espontáneo que en la realidad.
· Son de ejecución y análisis más lento que los grupos de discusión.
· La profundidad de la información es muy vulnerable a la calidad de los entrevistadores.
Desventajas específicas de los grupos de discusión
· Influencia recíproca, consciente o inconsciente, entre los participantes. Se maximiza cuando alguno asume un rol crítico.
· No permiten establecer la fuerza relativa de algunas ideas; se diluyen dentro del fenómeno grupal.
· Son poco aptos para identificar problemas de comprensión o conocimiento, excepto que sean generalizados. Por la interacción entre los miembros, se difunde la comprensión de uno de ellos y el resto del grupo entiende durante la sesión.
· La interacción del grupo es conveniente pero puede presentar limitaciones al evaluar publicidad. Los participantes se transforman en expertos y críticos, asumen un rol mucho más racional que en condiciones normales de exposición a la publicidad.
18.3. Estudios Cuantitativos
· Son estudios básicos, elementales para:
o Caracterizar mercados actuales o potenciales;
o Establecer tendencias sociales, etc.
· Demandan una clara identificación de:
o Universo en estudio;
o Informante del universo.
· Requieren un cuidadoso diseño muestras, en función de:
o Los objetivos de investigación y los niveles de precisión estadística deseados;
o Las características especiales del universo (ej.: marcas de escasa o muy segmentada participación);
o El costo / inversión posible.
Principales escenarios de investigación
· Los estudios pueden realizarse contactando a los entrevistados en los hogares (ya sea en forma personal o telefónica), o en lugares de afluencia de público, o bien reclutándolos en sitios donde suelen circular. Este último caso se denomina locación central y correspondería a los contactos que se efectúan con gente que transita por calles de gran circulación (ej.: calle Florida en Buenos Aires), invitándolos a que pasen a un Salón en el que se efectuarán encuestas (podrá ser el Salón de un hotel o un área reservada de una confitería).
· Cada enfoque se aplica en circunstancias diversas y presenta diferentes virtudes:
Locación central
· Más adaptable para la presentación de estímulos.
· Que requieren equipamiento (ej.: exhibición de una nueva publicidad).
· Que requieren exhibición simultánea de múltiples presentaciones (ej.: packagings a distintos niveles de precio, o con simulación de una góndola de supermercado).
· Generalmente más bajo costo y recolección de información más rápida que puerta a puerta.
· Mejor control de variables y del entorno.
Campo
· Más adecuado para estudios que involucran el uso del producto en el tiempo y en condiciones reales de consumo.
· Generalmente mayor representatividad de los encuestados, y por tanto, mejor proyectabilidad de resultados.
Tipos de Muestras
Censo
· Aplicable sólo en universos pequeños. Estudios típicos de Business to Business con limitada cartera de clientes. (Ej.: Clientes industriales de perfiles de aluminio).
Probabilística
· Se selecciona sobre un universo conocido. Los datos acerca de ese universo constituyen parámetros en función de los cuales se extraerá la muestra (ej.: hogares, clientes de una tarjeta de crédito, médicos).
· Cada miembro del universo tiene igual probabilidad de ser incluido.
· Cuando se define el tamaño muestras adecuado y el método de selección es aleatorio, los resultados son proyectables.
· Se pueden calcular los niveles de confianza y de precisión estadística.
· Muestra costosa en tiempo y dinero.
Tipos de muestras probabílístlcas
· Al azar, simple
Se define al azar un número de arranque y se establece un intervalo para contactar a los entrevistados. ej.: Sobre un listado de suscriptores de un medio gráfico. Ej.: Sobre un listado de clientes de una empresa de telefonía celular.
· Estratificada, al azar.
Si el universo es heterogéneo y se subdivide en segmentos de características (estratos) homogéneas, se selecciona al azar dentro de cada segmento. Ej.: Profesionales de distintas especialidades médicas.
· Estratificada, multietápica, para una muestra en hogares
Estratificación basada en Distrito Escolar y Partido (Distrito Censal).
Etapas de selección
1º Selección de bloques de manzanas dentro de cada estrato.
2° Selección del hogar (con intervalo y rastreo sistemático) dentro de cada bloque de manzana.
3° Selección al azar del entrevistado dentro de cada hogar.
Intencional / por Cuotas
· El universo puede -o no- ser conocido.
· La extracción no es probabilística (no todos los miembros del universo tienen igual oportunidad de aparecer).
· Se eligen los miembros de acuerdo con parámetros relevantes para el estudio.
· (Ej.: edad - sexo - nivel socio económico - consumo de una determinada categoría).
· Los resultados son indicativos, no proyectables.
· No se pueden calcular niveles de confianza y precisión estadística.
· Menos costosas.
Tipos de muestras lntencionales
· Dirigida
o Por criterio de informantes claves. Ej.: Tres sectores de distinto nivel socioeconómico en un municipio.
o Por conocimiento previo del mercado / de la sociedad. Ej.: Líderes de opinión.
· Por cuotas
o Por conocimiento previo del universo. Ej.: Consumidores y no consumidores de un determinado producto: teléfono celular con tarjeta.
18.4. Métodos de contacto
Telefónico:
· Su representatividad depende de la cobertura telefónica del universo en estudio. En Buenos Aires y principales plazas del interior del país la penetración del teléfono es aproximadamente de 70%. (Por eso este tipo de contacto es óptimo para estudios en clase media y superior, con plena cobertura de telefonía).
· Permite acceder a sectores que, por edad, tienen vedado el acceso de extraños a sus hogares (ej.: quienes viven en departamentos).
· Permite ubicar a quienes regresan tarde a su domicilio pues posibilita un amplio horario de trabajo.
· Agil.
· Económico.
Personal:
En el hogar:
· Permite la demostración o presentación de estímulos o tarjetas.
· Adecuado para cuestionarios extensos.
· Unico válido cuando el teléfono no tiene distribución homogénea.
· Típica aplicación de muestras probabalísticas.
· Acceso único para tests de productos en hogares.
· Permite la demostración o presentación de estímulos o tarjetas.
Locación Central:
· Elegido básicamente para seleccionar muestras por cuotas.
· Apto para la presentación de estímulos: aviso televisivo, producto, equipamiento.
Lugares de afluencia:
· Para seleccionar muestras por cuotas.
· Para evitar que resulte sesgado por el perfil de los que circulan o asisten al lugar (ej.: supermercado o esquina céntrica), es preciso garantizar una amplia dispersión geográfica y el control de la muestra por las variables demográficas y/o de consumo básicas.
19. Inteligencia comercial
· La investigación de mercado es fuente genuina de información y puede tener múltiples destinos:
· Incorporarse al planeamiento comercial o institucional como un insumo activo.
· Convertirse en un reaseguro o una coartada para el proceso de toma de decisiones (sólo para cubrirse).
· Embellecer una biblioteca (o dormir en un cajón). Este destino debería evitarse.
· Es válido conducir e invertir en investigación cuando ésta se transformará en CONOCIMIENTO y con ello será una VENTAJA COMPETITIVA. No es válido derrochar el dinero en estudios que no aportarán valor instrumental ni estratégico.
· Los recaudos para que se transforme en un instrumento útil y disponible son:
o Previsión oportuna de la necesidad de información (elaboración de un programa anual de investigaciones conforme a los objetivos del management o de la comercialización).
o Cotización del programa de investigación y reserva de recursos para concretarlo.
o Incorporación de la información en bases de datos que puedan mantenerse y actualizarse periódicamente.
o Cruce, interacción de la información de mercado con otras fuentes de información, ya sea interna de la propia compañía o externa.
o Estudios sistemáticos de auditorías de comercio o auditorías publicitarias.
o información de vendedores.
o Datos de institutos estadísticos.
o Información de cámaras.
Las fuentes de información siempre tienen que ser claramente identificadas para poder reconocer el grado de objetividad y precisión de las mismas.
· La Función de Inteligencia Comercial tendrá como propósito garantizar que exista información:
o Relevante y pertinente para la estrategia bajo análisis;
o Actualizada (que tenga vigencia para el período en cuestión);
o Que responda a los estándares de calidad y garantice, en consecuencia: la confiabilidad (por los aspectos éticos involucrados), la validez (por la correspondencia entre el objetivo a lograr y los métodos elegidos) y la precisión (por las bases de datos o tamaños de estudios definidos).
o A los datos provenientes de la investigación y de otras fuentes se sumará el benchmarking competitivo a fin de garantizar que la compañía o la institución tenga un escenario para redefinir su rol relativo y percibir a tiempo las oportunidades o amenazas que genera la competencia.
o Como último paso se debe garantizar que todos los decisores dentro de la organización puedan acceder a los mismos datos evitando las confusiones del acceso inorgánico a la información. Para esto es prudente centralizar el manejo y mantenimiento de la base informativa tanto a nivel de los recursos humanos como del diseño de un tablero de comando ágil y claro.
o La investigación de mercado y su contribución a la inteligencia comercial deben tratarse como una inversión y no como un gasto.
o El costo de la Investigación es siempre una fracción mínima o irrisoria respecto de la inversión en dinero o tiempo del proyecto comercial o comunicacional que se evalúa. Un estudio de mercado para testear una campaña publicitaria puede costar 0,5% del monto previsto para la misma. Es mejor gastar $ 10.000 en investigación que derrochar 1 ó 2 millones en publicidad intrascendente o poco pertinente para la marca.
o La mayor parte de los lanzamientos de nuevos productos, se discontinúan en menos de dos años porque no son apropiados para el mercado. Un adecuado programa de investigación podría evitar que se malogren esfuerzos y optimizar los recursos de la compañía.
o La investigación de mercado es producción de conocimiento instrumental (táctico y estratégico). Como tal es un recurso clave en esta era a la que se denomina la Era del Conocimiento.