por Alison Griffiths.
La investigación de mercado es una herramienta clave para
ayudar a los pequeños productores a vender sus productos. La
comercialización tiene que ver con seleccionar y diseñar
productos que sean vendibles, en lugar de hacer productos sin
verificar si es posible venderlos. Hay algunas fases claves a
considerar.
Identificar a los clientes ¿Cuáles son los
clientes esperados? ¿Son hombres o mujeres, niños,
restaurantes, instituciones, compradores internacionales? ¿Qué
compran en la actualidad? ¿Qué podría influenciar sus
decisiones? Esto podría incluir el envase atractivo, el precio
y fiabilidad de los suministros.
Estudios de mercado Descubrir lo que estos
clientes quieren. Diseñar una encuesta simple para usar con
grupos de muestra. Se necesitan por lo menos 20 personas y
óptimamente 100 para llevar a cabo un estudio fiable. Usar el
estudio con gente que represente a los probables clientes. No
escojer gente conocida. Una vez que el estudio esté completo,
contar y analizar los resultados. Por ejemplo, 45 de 60
entrevistados dijeron (75%) que preferían el mango a otras
frutas secas.
Calcular la demanda potencial combinando estos resultados
con el tamaño del grupo designado. Examinar a los probables
competidores. Por ejemplo, si el 5% de los escolares
encuestados dijo que es probable que compre una bebida de
fruta por semana y hay 15.000 escolares en el pueblo, el
mercado total entre los escolares será de 750 a la semana
(15.000 x 100 5 ). Hay dos productores compitiendo. Esto
ayudará a planear la producción de cantidades apropiadas.
Para los pequeños productores, llegar a conocer a sus
clientes, sirviéndolos bien y expandirse gradualmente es la
mejor manera.
Porción del mercado La
mayoría de los productos son producidos por diferentes
productores que compiten entre sí. La porción de mercado para
cualquier productor en particular dependerá del número y
tamaño de sus competidores y el precio y presentación de los
productos competitivos. Para tener éxito, los productores
tienen que pensar en maneras de hacer su particular producto
más atractivo.
Probar el mercado Es una buena idea probar
los productos para averiguar si la calidad es aceptable, si el
precio es correcto y si la ubicación del local de venta es
adecuada. Probar ofreciendo muestras gratuitas, o tratar de
vender muestras. Los productos de calidad muy alta a veces
pueden ser demasiado caros para que se vendan.
Promociones Hay muchas maneras de
informarle a la gente sobre los productos. La publicidad puede
parecer cara. Si se diseñan carteles, anuncios y folletos,
considerar:
- ¿Qué es nuevo o diferente en el producto?
- ¿Dónde verá la gente el mensaje?
- ¿Cómo se llamará su atención?
- ¿Tienen suficiente información para encontrar el
producto?
La manera más importante de promover cualquier producto es
tener clientes satisfechos que les cuenten a otros sobre los
productos y servicios.
Desarrollar ventaja competitiva Los
pequeños productores con ideas realmente buenas para los
nuevos productos descubrirán que otros siempre los copian. Es
importante continuar pensando en nuevas maneras de mantener a
los clientes felices. ¡Seguir mejorando! Desarrollar nuevas
ideas para mantenerse a la vanguardia.
Adaptado de dos artículos escritos por Alison Griffith
en Food Chain, Números 30 y 31, producido por ITDG, Bourton
Hall, Rugby.