UNIVERSIDAD YACAMBU
Maestria en Gerencia de las Finanzas y los Negocios
Seminario de Trabajo de Grado – Trabajo 6
Participante: Aldo X. Ibarlucea R.
El Problema
Actualmente en la empresa, se cuenta con dos sistemas principales para la distribucion de bebidas a los clientes. Estos sistemas se explican a continuacion:
Preventa: El vendedor realiza una visita inicial al cliente para tomar el pedido y el entregador hace una visita al dia siguiente para la entrega del pedido y el cobro del mismo. Como puede verse, este sistema requiere de dos personas (normalmente) por ruta o sector de ventas, lo que aumenta su costo, pudiendose aplicar solo a aquellas rutas con volumenes de venta que generen la rentabilidad requerida para sustentarlo.
Autopreventa: El entregador es quien realiza las actividades de venta y reparto, se hace la visita programada y en la misma se entrega el pedido realizado en la visita anterior y se toma el pedido a entregar en la siguiente visita, que no necesariamente es al siguiente dia, sino que depende de la frecuencia previamente establecida en el diseño de la ruta. Este sistema se aplica en aquellas rutas o sectores donde el volumen no cubre los costos del sistema de preventa.
El sistema de autopreventa presenta el problema de una alta devolucion de cajas prevendidas debido a la poca o nula planificacion financiera de los clientes, que les impide tener el dinero para pagar el pedido hecho en la anterior visita del entregador (a veces hasta con una semana de diferencia) lo cual impide que se le entregue el mismo generando su devolucion al centro de distribucion, ya que por salir facturados a cada cliente, no deben entregarse a otro diferente.
Esta situacion genera perdidas a la empresa por ventas no realizadas o “carga paseada” ya que el producto sale y vuelve a la distribuidora en las mismas condiciones. Se incurre en costos operativos, que no son cubiertos con las ventas generadas por medio de este sistema, lo cual pone en riesgo la continuidad del mismo, asi como la presencia del producto en los sectores atendidos por autopreventa.
Delimitacion del estudio
Ya que el objetivo final de este trabajo es el diseño de un metodo de ventas directa de bebidas refrescantes que presente una opcion al sistema actual de autopreventa, solo se tomaran en cuenta los clientes, sectores y rutas que actualmente se encuentran bajo este sistema. Igualmente, solo se realizara el analisis para la empresa Coca-Cola FEMSA de Venezuela, en sus 34 centros de distribucion en todo el territorio nacional.
Justificacion del estudio
Por medio del presente estudio, se pretende disminuir las perdidas por ventas no realizadas, asi como tambien mejorar los indices de atencion a los clientes y aumentar el volumen de ventas de las rutas dentro de este sistema. La evaluacion debe tomar en cuenta los costos operativos de mantener una ruta activa y su punto de equilibrio, calculado en cajas vendidas para facilitar su comparacion con los otros metodos de venta.
En resumen, se buscan los siguientes beneficios para la empresa:
Mayor volumen en ventas totales
Menores costos por ventas no realizadas
Aumento en la distribucion numerica del producto
Ampliar el rango de alcance del producto (mayor penetracion)
Mejorar la imagen ante nuestros clientes, aumentando su satisfaccion
Objetivos
General
Diseñar un sistema de ventas directas de bebidas refrescantes para ser aplicada a rutas con baja productividad
Especificos
Estudiar el marco legal que rige la materia fiscal nacional
Antes que nada, deben analizarse todas las restricciones fiscales en cuanto a facturacion se refiere, debido a que se debe garantizar la seguridad de la compañia ante los entes reguladores.
Hacer benchmarking con otras empresas de consumo masivo para ventas directas
Investigar en otras compañias de consumo masivo los sistemas que usen para la distribucion con venta directa, es decir, sin la intervencion de un vendedor que realice una visita previa para la toma de pedidos.
Diseño del sistema de distribucion
Una vez obtenidos los datos necesarios, debe procederse a elaborar el sistema de distribucion, generando los procedimientos, necesidades de hardware, software, personal, adiestramiento, etc.
Evaluar los requerimientos de hardware y software
Luego del diseño del sistema, se deben analizar las necesidades en materia tecnologica, es decir, herramientas para la toma de pedidos, impresoras laser, sistemas especializados (o la adaptacion de los sistemas existentes)
Estudiar la factibilidad de implementacion del sistema en la empresa
Una vez determinadas las necesidades economicas, tecnologicas y de personal, se debe evaluar la factibilidad de implementar el sistema en la empresa, estableciendo las ventajas frente al esquema actual y su contribucion a la rentabilidad de la compañia.