Fabricado y promocionado un producto, el siguiente paso es venderlo, es
decir, llevarlo al consumidor final quien será el encargado de adquirirlo. La
mayoría de empresas productoras, reúnen a intermediarios para que lleven sus
productos al mercado; es aquí cuando surgen los canales de distribución.
Pero...qué son?, por qué son necesarios?. La respuesta a estas y otras preguntas
se encuentran a continuación.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Vamos a
definirlos como una serie de organizaciones interdependientes, que hacen parte
en el proceso de lograr que un consumidor pueda adquirir o utilizar un producto
o servicio. Se utiliza un intermediario ya que estos conocen mejor el mercado,
tienen mayores contactos y su experiencia puede reportarle a la empresa que lo
contrata, una mejor labor que la que pudiera hacer ella misma.
Es
importante también aclarar que con un intermediario se ahorran gastos de
distribución ya que la empresa contratista no tendría que contactar a todos sus
clientes directamente, sino que lo hace por medio del canal.
Los canales
de distribución tienen ciertas funciones como la de informar a sus contratistas
acerca de los actores y las fuerzas del entorno mercadotécnico que servirán para
el intercambio; así mismo promocionan los productos, desarrollando y difundiendo
información sobre una oferta y contactan a los posibles compradores y establecen
comunicación con ellos.
De otro lado, también adaptan la oferta a las
necesidades propias de cada comprador; negocian en cuanto al precio y los
términos de oferta del consumidor; distribuyen, es decir, transportan y
almacenan los bienes; financian el proceso de intercambio para cubrir los costos
propios de operación del canal, y por último, aceptan los riesgos inherentes de
asumir la función de interlocutor entre el productor y el consumidor (robos,
incendios, etc.).
Así mismo, un canal puede ser corto o largo según el
número de niveles que posea, es decir, los estratos de intermediarios que
efectúen algún trabajo para reunir el producto y acercar su propiedad al
consumidor final. Existe el canal 1 que es el de comercialización directa, donde
el mismo productor vende sus bienes al cliente.
También se encuentra el
canal 2 que posee un intermediario. Es aquí cuando una tienda detallista compra
mercancía a un productor y luego la vende al consumidor final. Podemos ver por
lo tanto que si existen 2 intermediarios el canal será 3 y así sucesivamente.
Definición
Serie de organizaciones interdependientes, que hacen
parte en el proceso de lograr que un consumidor pueda adquirir o utilizar un
producto o servicio
Pero no sólo se utilizan canales para distribuir
bienes tangibles, también los hay para servicios. Es aquí cuando los profesores
necesitan una escuela para impartir educación o los doctores necesitan un
hospital para atender sus pacientes. Así mismo, estos sitios deben ser de fácil
acceso para que mucha más gente pueda participar de estos servicios sin invertir
gran cantidad de tiempo o esfuerzo para llegar a ellos.
Otros canales que
observamos a diario son la televisión, en donde los actores pueden
"promocionarse y venderse", los teatros en donde se "vende" diversión, la radio,
las películas, los festivales y todos aquellos sitios o medios donde se
promocione o se muestre algo que se desea ofrecer.
Delegar en alguien más
la distribución de productos puede significar un ahorro de dinero, tiempo y
esfuerzos
Por último, podemos decir que existe una simbiosis entre
intermediario y productor, ya que uno depende del otro para subsistir y pueden
ganar mucho si ambos se esfuerzan al máximo.
Un distribuidor depende de
un productor, ya que éste debe ofrecer un producto que satisfaga las necesidades
de los clientes, y un productor depende de un distribuidor, ya que este último
es el encargado de conseguir los contactos pertinentes y atraer buenos
clientes.
Como pudimos apreciar, los canales de distribución juegan un
papel importante para que los productos lleguen a nuestro poder, sin ellos,
definitivamente adquirir un bien o servicio sería un proceso muy largo,
dispendioso y demasiado enredado.
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