UNIVERSIDAD YACAMBU

LIDERAZGO Y NEGOCIACION

ALEXANDER VARGAS

PROCESO DE  NEGOCIACIÓN, CASO DEL TRABAJO No. 1

REFLEXCIONES AL CASO

Realmente pienso que la situación de conflicto planteada en el trabajo anterior (PROTESTA DE LA COMUNIDAD DE LOS HATICOS CONTRA LA EMRESA OPERADORA C.A., POR CONTAMINACIÓN ATMOSFERICA), tiene una salida sencilla y bien definida incluso por las leyes de nuestro país, y como comente en ese trabajo la problemática surgió básicamente por falta de comunicación y mal proceder de una de las partes involucradas.

Para nadie es un secreto, que la apertura de una empresa trae beneficios a la comunidad de su entorno, por la generación de empleo y reactivación económica. El problema de contaminación presentado se estaba siendo atacado por la empresa, pero se requería de un tiempo prudente ya que era necesario la inversión en tecnología y reparación de equipos  por el orden de 150 millones de bolívares, y su ejecución no dependía de recursos financieros.

Lo conveniente para la parte afectada era validar el compromiso de la empresa a solucionar el problema y realizar seguimiento a los trabajos del proyecto de mejora.  La conservación de los puestos de trabajo para los habitantes de la zona, de alguna forma debió prevalecer dentro de las discrepancias surgidas.

En el siguiente cuadro mostraremos como las consecuencias de este conflicto afecta a las partes involucradas:

 

 

Analizado el cuadro anterior se observa que la opción mas favorable para las partes es la eliminación de la contaminación y continuación de la empresa en funcionamiento, por lo que la negociación debe cerrarse en la búsqueda de una alternativa que nos conduzca e este resultado, aunque su aplicación no sea de efecto inmediato.

Una regla que debe prevalecer en cualquier negociación y que facilita enormemente el poder llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte, es no considerar como un enemigo al que hay que vencer.

El éxito de una negociación depende en gran medida de conseguir una buena comunicación entre las partes. Cada uno de ellos tiene que ser capaz de comunicar de forma clara cuáles son sus planteamientos y cuales son sus objetivos. Una vez que se conoce con precisión la posición del interlocutor resulta más fácil buscar puntos de encuentros que satisfagan los intereses mutuos. Podremos adaptar nuestra oferta para que se ajuste mejor a sus necesidades. Además, podremos seleccionar aquellos argumentos que respondan mejor a sus intereses.

 

ARTICULOS DE INTERNET SOBRE EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN

La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.

Negociar es la actividad que despliegan dos o más partes cuando, a pesar de tener intereses en conflicto, poseen también una zona de conveniencia mutua donde las diferencias pueden resolverse. Cada persona tiene su teoría implícita de negociación, aunque existen distintos métodos que son aplicados por otras tantas escuelas.

La negociación es un proceso que tiene lugar directamente entre las partes, sin ayuda ni facilitación de terceros y no necesariamente implica disputa previa. Es un mecanismo de solución de conflictos de carácter voluntario, predominantemente informal, no estructurado, que las partes utilizan para llegar a un acuerdo mutuamente aceptable.

 

CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR

Son muchas las características que definen al buen negociador y que lo diferencian del "negociador agresivo" o del mero "vendedor-charlatán". Entre ellas podemos señalar las siguientes:

Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle más.

Entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.

Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con convicción.

Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar.

Muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe "leer" el lenguaje no verbal.

Firme, sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible).

Auto confianza: el buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión.

Paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo.

Creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos, "inventa" soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración.

Por último, es importante resaltar que si bien hay personas con facilidad innata para la negociación, estas aptitudes también se pueden aprender asistiendo a cursos de formación y base de práctica.

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Cada negociación es diferente y exige una aproximación específica. No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociación.  No hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado.

No obstante, se podría hablar de dos estilos básicos de negociación: la negociación inmediata y la negociación progresiva.

La negociación inmediata: busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte.

La negociación progresiva: busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación.

A algunas personas les gusta ir directamente al grano mientras que otras prefieren establecer un vínculo personal antes de entrar a discutir posiciones. Los primeros suelen basar su decisión en datos objetivos (precio, financiación, características técnicas, garantía, plazo de entrega, etc.), mientras que los segundos valoran también muy especialmente consideraciones subjetivas (confianza, amistad, honestidad, etc.).

Una variable que resulta determinante para ver que estilo de negociación conviene utilizar es si se trata de una negociación puntual, aislada, o si por el contrario se pretende mantener una relación duradera con la otra parte.

La diferencia fundamental entre una negociación aislada (por ejemplo, la compra de una vivienda) y una relación duradera (la relación con un proveedor) está en la importancia o no de establecer una relación personal con el interlocutor.

 

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias típicas:

Estrategia de "ganar-ganar": en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio.

Estrategia de "ganar-perder": en la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente.

En la estrategia de "ganar-ganar" se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso. En este tipo de negociación se defienden los intereses propios pero también se tienen en cuenta los del oponente. No se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador con el que hay que trabajar estrechamente con el fin de encontrar una solución satisfactoria para todos.

Este tipo de negociación genera un clima de confianza. Ambas partes asumen que tienen que realizar concesiones, que no se pueden atrincherar en sus posiciones.

Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado óptimo pero sí un acuerdo suficientemente bueno. Ambas partes se sentirán satisfechas con el resultado obtenido lo que garantiza que cada una trate de cumplir su parte del acuerdo.

Además, este tipo de negociación permite estrechar relaciones personales. Las partes querrán mantener viva esta relación profesional lo que les lleva a maximizar en el largo plazo el beneficio de su colaboración.

Por su parte la estrategia de "ganar-perder" se caracteriza porque cada uno busca alcanzar el máximo beneficio sin preocuparle la situación en la que queda el otro.

Mientras que en la estrategia de "ganar-ganar" prima un ambiente de colaboración, en esta estrategia el ambiente es de confrontación. No se ve a la otra parte como a un colaborador, sino como a un contrincante al que hay que derrotar. Las partes desconfían mutuamente y utilizan distintas técnicas de presión con el fin de favorecer su posición.

Para concluir se puede indicar que la estrategia de "ganar-ganar" es fundamental en aquellos casos en los que se desea mantener una relación duradera, contribuyendo a fortalecer los lazos comerciales y haciendo más difícil que un tercero se haga con este contrato. Esta estrategia se puede aplicar en la mayoría de las negociaciones, tan sólo hace falta voluntad por ambas partes de colaborar.

La estrategia de "ganar-perder" sólo se debería aplicar en una negociación aislada ya que el deterioro que sufre la relación personal hace difícil que la parte perdedora quiera volver a negociar.

 

ACTITUDES QUE FAVORECEN LA NEGOCIACIÓN

Sin pretender agotarlas, son las más importantes el conocimiento de uno mismo, el autodominio, la auto motivación, el relacionamiento y la empatía. El autodominio es una cualidad que favorece la negociación y que consiste en utilizar durante el transcurso de la misma nuestro habitual repertorio de comportamientos considerando al mismo tiempo las actitudes asumidas por la otra parte. Conduce a una definición de una estrategia negociadora que implica reconocer qué postura se debe asumir para conseguir lo que se desea, teniendo en cuenta para ello los intereses, opciones, alternativas, relación y comunicaciones con el ocasional oponente. La auto motivación es la aptitud del negociador que facilita el desarrollo del proceso. Comprende el afán de triunfo, el compromiso, la iniciativa y el optimismo, actitudes que permiten aprovechar las oportunidades y afrontar con buen ánimo los contratiempos y obstáculos que generalmente aparecen en la negociación.

El conocimiento de uno mismo, como método de autoevaluación, permite a cada uno conocer sus limitaciones y fortalezas al momento de encarar una negociación. Se trata de un aspecto relacionado con la conciencia emocional, que permite determinar de qué manera influyen nuestras emociones en el desarrollo de la negociación.
La confrontación puede ser un modo de tratar el conflicto y constituir un recurso válido en ciertos casos. Sin embargo, debe caracterizarse como un enfrentamiento dentro de un marco leal, honrado y pacífico.

CUATRO REGLAS DE ORO PARA AFRONTAR UNA NEGOCIACIÓN

Primera regla: Sé implacable con las palabras: No debe confundirse con arrogancia, prepotencia o ira. Se trata sencillamente de utilizar las palabras como apoyo sólido a la argumentación. Hay que terminar la argumentación, no se debe quedar a medias. De este modo el terreno para el debate se sitúa en las palabras y no en otro. Se debe comenzar cualquier intervención, aunque sea para contestar a una pregunta, de la misma manera que cuando se dice un discurso, con tres partes: introducción, argumentación desarrollada y conclusión (con más fuerza que al principio y no al revés como suele pasar).

Segunda regla: No des nada por supuesto: Las suposiciones son enemigas de los hechos. Ese trabajo ha de hacerlo quien argumenta. Nunca quien escucha o contra argumenta.

Tercera regla: No tomes nada como algo personal: Eso distraería el sentido del asunto en cuestión y, lo que es más importante, te desviaría del objetivo real. Las cuestiones planteadas en el terreno personal están cargadas de elementos relacionales inestables, que no favorecen alcanzar acuerdos, salvo que te encuentres en una situación muy favorable, lo que se traduciría en debatir con alguien que te admira incondicionalmente.

Cuarta regla: Empléate a fondo: Esto se nota y mucho. Cuando alguien muestra interés y entrega hacia un tema, se nota y se nos muestra como difícil adversario. Mostrar cierto desinterés o falta de entusiasmo invalidaría en gran medida la fuerza de la argumentación y de quien argumenta.

 

INFOGRAFIA

http://www.diccionariomediacion.es.vg/

http://b55eun22.e-educacio.com/publicos/index_neg.html

http://www.deacuerdo.cl/index.html

http://www.capitalemocional.com/nego.htm

http://www.alfredoguillen.com/negociar.html

http://www.apyme.org/tcnicas3.htm

http://www.inisoc.org/valvarez.htm

http://www.gerentes.com/negociarhoy.htm

http://www.salvador.edu.ar/ua111232.htm