Seminario Trabajo de Grado

Alexander Vargas

Trabajo Final

 

 

 

 

PROPONER UN MODELO DE RENTABILIDAD BASADO EN EL COSTO DE SERVIR

EN LA EMPRESA PRODUCTOS LÍDER C.A.

 

 

CAPITULO I

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

 

 

OBJETIVO GENERAL

 

Proponer un modelo de rentabilidad sobre la base del costo de servir en la empresa Productos Líder C.A., como herramienta complementaria para la toma de decisiones.

 

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 

§        Diagnosticar la situación actual del sistema de análisis de información financiera y contable de la Empresa.

 

§        Determinar factibilidad de la implantación de un modelo de rentabilidad sobre la base del costo de servir, desde el punto de vista técnico y económico.

 

§        Diseñar un modelo de rentabilidad sobre la base del costo de servir, hasta el nivel de zonas de ventas.    

 

 

 

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

 

La actualidad del mercado de consumo masivo venezolano, presenta una severa competencia en los supermercados, automercados e hipermercados entre las empresas. Estas emplean a fondo, agresivos recursos competitivos para lograr el dominio y liderazgo de sus marcas. Negocian espacios preferenciales: torres, esquineras, cabezales y otros lugares para las exhibiciones especiales en los puntos de venta. La posibilidades de obtener mejores lugares en anaqueles están relacionadas con la cantidad de dinero que se pueda pagar al supermercado para utilizar sus espacios.

 

Las compañías manufactureras de consumo masivo se valen de técnicas y herramientas de mercadeo en busca de una presencia más destacada en los anaqueles que le garantice la rotación de sus productos, para lo cual ofrecen paquetes de servicios con costos de ejecución elevados. El sector comercial por su parte, tiende a constituirse en un sector con mayor poder lo que coincide con la tendencia mundial. Esto se concreta en el dominio de proveedores y clientes, cuyo poder de compra está en detrimento.

 

Bajo estas circunstancias se hace imprescindible para la gerencia general de Productos Líder C.A., tener una herramienta de análisis de rentabilidad que les permita evaluar los resultados en los puntos de ventas de las diferentes estrategias de distribución y mercadeo que ponen en practica.

 

Desde su nacimiento en 1995, la gerencia de finanzas de la  Empresa, definió como modelo para el análisis de la rentabilidad, la agrupación de los renglones de ganancias y perdidas por categorías de productos, lo cual se ha mantenido hasta la fecha. Este modelo de rentabilidad no permite la evaluación de las estrategias comerciales aplicadas por la organización, y por lo tanto, presenta una gran desventaja ante sus competidores y la dinámica del mercado. Es imprescindible como se indica con anterioridad, que la Gerencia de Finanzas diseñe una herramienta que le permita eliminar esta brecha, lo cual realizará con este trabajo.

 

 

JUSTIFICACIÓN E IMPORTANCIA

 

Las herramientas que las empresas de consumo masivo utilizan para una mejor gestión de sus negocios, deben apuntar a las necesidades y particularidades de los clientes y tener en cuenta las posibles y probables variaciones o evoluciones que puedan presentarse. En la medida en que estos objetivos sean puestos como premisa de acción, la organización estará en condiciones de ofrecer los productos o servicios que realmente demanda el mercado y podrán actuar con rapidez sobre las variaciones que el mismo mercado aconseja.

 

También los fabricantes o proveedores de productos de consumo masivo, elaboran propuestas para incrementar sus ventas y obtener una mayor participación en el mercado, aplicando técnicas y estrategias de comercialización: estrategias promociónales en los puntos de venta, rebajas de precios, descuentos por pronto pago y por volumen de compra. Estas acciones requieren de inversiones y solo teniendo el control y medición de las mismas, la gerencia general de Productos Líder C.A. podrá conocer los resultados financieros de sus estrategias en el punto de venta. Una justificación adicional lo constituye el aporte relevante en el plano informativo para la gerencia de Comercialización al momento de crear o redistribuir zonas o rutas de ventas

 

Otros aspectos que refuerzan la importancia y justificación del diseño de un modelo de rentabilidad basado en el costo de servir en Productos Líder C.A., son:

 

§        Para general la variable económica que soporte la definición de los paquetes de servicios y esquemas de atención a clientes.

§        Para proveer criterios de evaluación de clientes y/o servicios a través de identificación de zonas  de ventas que no sean rentables.

§        Para monitorear la ejecución de los paquetes de servicios de cada segmento de clientes, proponiendo ajustes según cambios observados en las variables de costo.

§        Para identificar la mezcla mínima de venta necesaria para cubrir los costos de una zona de venta.

§        Para la obtención de una de las variables necesarias para efectuar la zonificación de áreas.

§        Para identificar cuales son las principales palancas de costos, compararlas entre zonas y concentrar esfuerzos de optimización en estas.

§        Para apoyar las decisiones relacionadas con el servicio definido y los costos de su ejecución.

§        Para identificar el costo de servir por un SKU.

 

 

ALCANCE

 

El diseño de un modelo de rentabilidad sobre la base del costo de servir en una empresa de consumo masivo, como es el caso de Productos Líder C.A., abarca el diagnostico del sistema actual de comercialización y distribución de la empresa, el sistema contable y de costos productivos y las herramientas de información gerencial con que cuenta. Este diseño contempla la estructura de análisis de la información, los niveles de agrupación de los ingresos y costos,  así como algunos análisis que deben desarrollarse sobre el manejo de las imputaciones reales de los gastos.

 

El modelo tendrá su nivel mas bajo de detalles en la zona de venta, pasando por el segmento del cliente y el territorio del país. Para efecto de este trabajo se tomara como piloto el territorio del estado Lara y trabajaremos con información del periodo de junio a diciembre del 2004. Se utilizara como herramienta de calculo Excel y se diseñara un modelo que permita su replicación al resto de los territorios donde tiene presencia la empresa como son: Maracaibo, Valencia, Caracas y Barcelona.