Verdadero o Falso

1.- El concepto de negociación significa que cada negociador tiene intereses fundamentales, zonas extremas e intransigentes.

Verdadero ____    Falso____

2.- El poder compensatorio emana de la riqueza o de la capacidad de satisfacción de otros deseos de una de las partes

Verdadero___  Falso____

3.- El rendimiento es lo que la persona estima va a poder ganar en la negociación, con su apuesta.

Verdadero _____    Falso___

4.- Herb Cohen define el poder como la habilidad de hacer que se hagan las cosas, de ejercer control sobre la gente, acontecimientos, situaciones y sobre uno mismo

Verdadero____  Falso____

5.- El poder en la posibilidad de ciertos individuos o grupos para influir sobre otros individuos o grupos. 

Verdadero _____    Falso____

6.- Entre los pilares del poder  están: el uso de la fuerza, la amenaza, el creerse dueño de la verdad

Verdadero____  Falso____

7.-La negociación esta basada en los pilares PITUFO (estas son sus iniciales), entre los que se encuentra el poder

Verdadero____  Falso____

8.- El poder de la persuasión es un poder clave en la negociación distributiva

Verdadero____  Falso____

9.- El premio es la relación entre la apuesta y el premio.

Verdadero _____    Falso ____

10.- Una característica del poder es: “El poder es dinámico por naturaleza y evoluciona frecuentemente con rapidez y brusquedad.”

Verdadero _____    Falso ____

12.- Ninguna fuente del poder puede hipnotizar tanto como el poder de legitimidad.

Verdadero _____    Falso____

13.- Un objetivo de  la negociación es maximizar los beneficios del individuales aunque se afecte la parte contraria.

Verdadero _____    Falso ____

14.- Las tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte.

Verdadero _____    Falso____

15.- Las tácticas de presión tratan de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario.

Verdadero _____    Falso____

16.- En ocasiones es más fácil asentir, aún estando de acuerdo, con objeto de generar un conflicto.

Verdadero _____    Falso____

17.- En las negociaciones hay que enfrentarse a los problemas con determinación pero mostrando el máximo respeto hacia las personas.

Verdadero _____    Falso____

18.- En ninguna discusión se debe acorralar al oponente, siempre hay que tratar de darle una salida airosa.

Verdadero _____    Falso____

19.- Tener el poder de influir en las personas minimizando los problemas, y transformando aquello que esta en discusión en algo objetivo y armónico requiere del poder que otorga los conocimientos de la negociación

Verdadero _____    Falso____

20.- En algunas oportunidades se otorga a la otra parte mas poder del que realmente posee, y se minimiza el propio

Verdadero _____    Falso____

21.- El poder de una de las partes de una negociación, tiene relación  con la percepción del mismo que tenga la otra parte, siendo mas subjetivo en la apreciación

Verdadero _____    Falso____

Selección Simple

22.- Indique cual de las diferentes opciones es una fuente del poder

     a.- La fuerza, la capacidad de coacción, la presión y la coerción.   

     b.- El poder en limitado y puede neutralizarse.

     c.- El poder es dinámico por naturaleza y evoluciona frecuentemente con rapidez.               

23.- El poder se puede explicar como:

a)      La capacidad de influir sobre los demás en forma sutil y ganando su voluntad

b)      El influir sobre los demás utilizando la fuerza

c)      Ninguna de las anteriores

24.- Una característica del poder es:

      a.- El poder es remunerativo, es decir, las personas realizan algunas actividades por dinero.

      b.- El principal determinante del poder es la personalidad de los individuos.

      c.-  El poder es un problema de percepción. La parte debe ser percibida como poderosa.

25.- Lo importante cuando se tiene poder es:

            a) Usarlo para impulsar y  destrabar los procesos

b)      Usarlo para derrotar al adversario

c)      No usarlo

26.- ¿Cuál de las siguientes opciones es una fuente del poder?

      a.- Poder de relacionarse

      b.- Poder de la investigación

      c.- Poder de Asumir Riesgo

27.- Cuando se usa el poder en la negociación, la sabiduría y el éxito estan fundados en:

          a.- Derrotar al enemigo

          b.- Uso de distintos tipos de poder

          c.- Usar un solo tipo de poder

28.- ¿Cuál de las siguientes opciones no es una fuente del poder?

       a.- Poder del conocimiento

       b.- Poder dela competencia

       c.- Poder de unificación        

29.- Galbraith clasifico tres grandes formas de poder:

a.- De la moralidad, del precedente, de la actitud

            b.-De la pericia, del compromiso, del conocimiento

            c.- De la amenaza, compensatorio, de la persuasión

30.- Cual de las siguientes opciones es un objetivo de la negociación?

       a.- Preservar las buenas relaciones.

       b.- Obtener  siempre el resultado deseado.

       c.- Crear puentes de comunicación.       

31.- Según Cohen los tres elementos presentes en toda negociación son:

           a.- Fuerza, amenaza, mentira

           b.- Información, tiempo, poder

           c.- Planificación, trabajo, riesgo

32.- El poder de la persuasión tiene su principal base en:

a.- El Conocimiento

b.- La Planificación

c.- La estrategia

33.- La posibilidad de ciertos individuos o grupos para influir sobre otros individuos o grupos"  o como "el conjunto de medios materiales e inmateriales que A moviliza en su relación con B para obtener que los términos de intercambio sean favorables a su proyecto"., es la definición de:

         a.- Zonas de negociación

         b.- Poder de negociación

         c.-  Coacción

34.- El poder de la amenaza esta centrado en:

             a.- El conocimiento por la información

             b.- La fuerza de un participante sobre el otro

             c.- Ninguna de las anteriores

35.- Indique cual de las siguientes opciones no es una habilidad o técnica de negociación

         a.- Aprender de la experiencia.

         b.- Tener objetivos concretos

         c.-  No aceptar presiones del contrario.

36.- El poder de lo condicionado fue también llamado por Cohen como:

              a.- De la persistencia

              b.- De la persuasión

              c.- Del precedente

37.- El lenguaje no verbal nos dice más cosas que las propias palabras. Conocerlo nos ayuda a determinar actitudes, sinceridades y disposiciones, en cada momento, de nuestro oponente. La anterior afirmación pertenece a la definición de:

         a.-  Saber observar

         b.- Saber escuchar

         c.-  Querer negociar

38.- El poder de la persuasión esta a la vez subdividido en:

          a.- La evidencia, la presentación, la formalidad

          b.- La fuerza, la manipulación, la amenaza

          c.- Ninguna de las anteriores

39.- Uno de los tipos de tácticas de la negociación es:

         a.- Tácticas de agresión

         b.- Tácticas de desarrollo

         c.-  Tácticas económicas

40.- Entre los pilares del poder podemos nombrar:

                a.- Fuerza

                b.- Autoridad

                c.- Cohibición

41.- Según la clasificación de Galbraith de que existen tres grandes formas de poder, el poder de la amenaza produce:

a.- Sufrimiento

b.- Intercambio

c.- Persuasión

42.- Entre las características del poder se encuentran:

               a)      Es limitado

               b)      Es relativo

               c)      Ninguna de las anteriores