LA GERENCIA Y EL ANALISIS DEL RIESGO CREDITICIO |
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FEDERICO AVIDANO A.
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Contexto del Curso: Enseña como pasar de una modalidad correctiva a una modalidad predictiva y preventiva en el manejo del crédito que otorgamos a nuestros clientes. Enseña como entender de forma sofisticada los distintos tipos de riesgos a los que están sujetos nuestros clientes, como anticiparlos y como prever los riesgos de tipo crediticio. Explica como reducir drásticamente los problemas de cobranza mediante un minucioso análisis del riesgo crediticio antes de iniciar una relación comercial. Presenta técnicas de análisis financiero para evaluar la situación financiera de una empresa y la capacidad de generación de flujo de caja neto y así estimar la probabilidad de pago oportuno. Proporciona técnicas para evaluar la situación de los negocios de una empresa con información cualitativa que no está reflejada en ningún estado financiero. Presenta técnicas de inteligencia comercial y enseña como desarrollar un sistema de información para anticipar con rapidez riesgo crediticio potencial. Presenta opciones de estrategias para manejar créditos debilitados y para reducir la exposición en clientes de creciente riesgo proyectado. Enseña cuales son los controles operacionales más sofisticados que deben existir en la función de crédito. Enseña como integrar a la función de ventas y a la función de crédito y cobranza para disminuir las pérdidas potenciales, captar mejores clientes con mayor rapidez y a un menor costo. A quien está dirigido: Tesoreros, gerentes de crédito y cobranza, gerentes de finanzas, contralores, gerentes de administración y gerentes de contabilidad, jefes y supervisores de crédito, jefes y supervisores de cobranza. Gerentes de venta, supervisores de administración de ventas, supervisores de facturación, analistas de crédito, analistas de riesgo, analistas de cartera, analistas financieros, coordinadores de servicio al cliente, gerentes generales de empresas pequeñas y medianas y, en general, todo profesional y ejecutivo preocupado por una gestión efectiva y eficiente en la función de crédito de su empresa. CONTENIDO PROGRAMATICO: 1. CUALES SON LOS DISTINTOS TIPOS DE RIESGO EN UNA EMPRESA Y COMO ESTOS DETERMINAN EL RIESGO CREDITICIO Como identificar los factores críticos de riesgo de una empresa. El riesgo financiero, el riesgo operacional, el riesgo competitivo y el riesgo ambiental. Como estos impactan el riesgo crediticio. Como identificar las dependencias críticas de una empresa y como éstas pueden afectar a corto, mediano y largo plazo la capacidad de pago de la misma. Como relaciones patrimoniales de una empresa con empresas filiales pueden afectar el riesgo crediticio de la primera. Como establecer estas relaciones y como entenderlas. Como funciona la dinámica del riesgo crediticio en un proceso hiperinflacionario. Las causas de liquidez e insolvencia repentinas, como entenderlas y como preverlas en un cliente. Los riesgos inflacionarios sobre el activo monetario en cuentas por cobrar. Estrategias genéricas para disminuirlos y como gerenciarlos. Riesgos directos sobre nuestros clientes ocasionados por la actual situación económica y social del país. Como estos afectan el riesgo crediticio de sectores de clientes. 2. TECNICAS DE ANALISIS FINANCIERO Y OPERACIONAL PARA EVALUAR EL RIESGO CREDITICIO DE CLIENTES POTENCIALES Como elaborar cuestionarios de análisis de crédito para cada tipo de cliente: consumidores, negocio informal, tiendas, empresa pequeña formal, empresa mediana, empresa grande, multinacional. Como analizar los estados financieros y saber si reflejan la realidad. Que soportes y recaudos pedir para evaluarlos, como saber si las cifras son sólidas, como validar la información contenida en ellos. Como analizar la calidad del flujo de caja generado por una empresa, como evaluar su estabilidad. Como evaluar en qué una empresa invierte el flujo de caja que produce. Como proyectar capacidad de pago basándose en las proyecciones de flujo de caja. Como evaluar la tendencia de los negocios de una empresa y determinar su riesgo de liquidez o insolvencia a corto y mediano plazo. Técnicas para fijar el límite de crédito inicial y para ajustarlo en base a las variables de riesgo y operacionales de una empresa. Como hacer estimados de las variables financieras clave de una empresa cuando el cliente no desea proporcionarnos la información. Donde y como conseguir información confidencial sobre una empresa que nos permita responder preguntas clave para su evaluación crediticia. Como evaluar el riesgo país para un cliente en el exterior. Cuales son los determinantes del riesgo país. Donde conseguir información sobre el riesgo país y clientes en el exterior. Limitaciones de los estados financieros y de la información financiera, como compensarlas a través del análisis cualitativo del negocio y de las operaciones. En base al análisis financiero y operacional como llegar a un puntaje global de riesgo crediticio para un cliente potencial. 3. TECNICAS DE ANALISIS CUALITATIVO Y AMBIENTAL PARA EVALUAR EL RIESGO CREDITICIO DE CLIENTES POTENCIALES Como efectuar la entrevista de crédito para máximo provecho. Con cuales ejecutivos del cliente debemos hablar y que tipo de preguntas debemos hacer. Como y donde pedir referencias sobre un cliente potencial. Como evaluar la capacidad competitiva de una empresa, su posición en el mercado, la calidad de sus productos, su cartera de clientes para determinar su capacidad de pago a corto y mediano plazo. Indicadores cualitativos de la capacidad gerencial y de la ética comercial de la organización de una empresa. Como obtener información de los distintos tipos de proveedores anteriores y actuales de una empresa. Que preguntas hacer, con quien entrevistarse. Como cruzar, validar y analizar la información obtenida. Que información crítica nos pueden dar los clientes de nuestros clientes potenciales que nos permita evaluar el riesgo crediticio de éstos. Como unir el análisis financiero y el cualitativo para obtener una evaluación global del riesgo crediticio de un cliente potencial y como obtener un puntaje total de riesgo. Como integrar al personal de ventas en el proceso de análisis de crédito. Como validar la información captada por el vendedor. Como hacer un sólo equipo entre el departamento de ventas y el de crédito. Como hacer que fluya mejor la información. 4. COMO MONITOREAR LA SOLIDEZ COMERIAL DE NUESTROS CLIENTES Y ANTICIPAR CAMBIOS EN SU NIVEL DE RIESGO Causas del deterioro del flujo de caja de las empresas, como analizarlas y calcular su impacto. Las variables internas y externas de un cliente que permiten anticipar la posibilidad de liquidez o insolvencia. Como incorporar la fuerza de ventas al monitoreo continuo de nuestros clientes. Cuestionarios que debemos suministrarle. Como analizar los cuestionarios en el departamento de crédito. Cambios en factores ambientales que aumentan súbitamente el riesgo crediticio de un cliente. Como monitorear el efecto de la recesión económica aguda sobre los clientes y sobre su riesgo de crédito. Como crear una base de datos de factores de riesgo para cada cliente. Procedimiento de alimentación de la base de datos y desarrollo de un sistema de puntaje dinámico de riesgo. Informes periódicos de monitoreo de riesgo. Que información deben contener, quien los debe analizar y quien los valida y quien proporciona la estrategia a seguir con clientes en situación delicada. Como evaluar el riesgo de la cartera actual de clientes y como proyectar ese riesgo para distintos escenarios. Como identificar los clientes que se deben monitorear y como establecer su grado de riesgo. 5. ESTRATEGIAS PARA GERENCIAR CREDITOS DEBILITADOS O PARA LOS CUALES SE ANTICIPA MAYOR NIVEL DE RIESGO Como mantener el mismo volumen de negocios con un cliente pero con menor riesgo. Cambios en el proceso de negocios con un cliente para beneficio de él y para reducir nuestro riesgo. Estrategias comerciales para "transferir el riesgo". Como calcular el costo de transferir el riesgo versus el costo de absorverlo. Estrategias de diversificación del riesgo actual de la cartera y estrategias de reducción del riesgo proyectado a corto y mediano plazo. Como "llegar temprano" en el aseguramiento de garantías reales u otras formas de garantía en las transacciones con un cliente. Como ajustar implícita o explícitamente el límite de crédito por cambios proyectados en el nivel de riesgo. Circunstancias en que se pueden imponer y lograr cambios drásticos en las condiciones de ventas. 6. CONTROLES OPERACIONALES Y GERENCIALES SOBRE LA FUNCION DE CREDITO PARA MINIMIZAR EL RIESGO DE LA CARTERA Y HACER LA EMPRESA MAS COMPETITIVA Controles para asegurar la calidad del análisis crediticio. Controles sobre la calidad del proceso de identificación temprana de créditos debilitados. Controles sobre las medidas que se están tomando para gerenciar créditos debilitados y para reducir el riesgo en estos clientes. Evaluación de la efectividad de las medidas. Controles para asegurar que las solicitudes de crédito se analicen rápidamente y se le dé una pronta respuesta al cliente potencial. Indicadores de gestión para el departamento de crédito y controles críticos sobre el mismo. Ejemplos de informes de desempeño de la función de crédito. Controles para asegurar que la política de aprobaciones de crédito se cumpla, que los criterios aprobados de aceptación de riesgo se apliquen, y que la metodología de asignación inicial de límites y de su ajuste se utilice. Si desea el contenido detallado de este curso en versión Word para imprimirlo, solicítelo a la siguiente dirección: [email protected] |