LA GERENCIA ESTRATEGICA DE CREDITO Y COBRANZA |
| Instructor: FEDERICO AVIDANO A.
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Contexto del Curso: Enseña como crédito y cobranza puede ayudar a ventas traer negocios a la empresa. Enseña como diseñar estándares de calidad de crédito que permitan captar nuevos segmentos de clientes que pueden contribuir a la utilidad de la empresa. Enseña como manejar las operaciones de cobranza para cobrar más rápido y evitar el deterioro de la cartera. Enseña estrategias operativas que permiten reducir la cartera de cuentas por cobrar. Enseña técnicas analíticas para efectuar los cálculos necesarios y diseñar estrategias más efectivas. Presenta herramientas efectivas de control de la gestión de cobranza y un conjunto de indicadores de gestión. Presenta técnicas sofisticadas de análisis de crédito para clientes nuevos. Enseña como monitorear continuamente el perfil de riesgo crediticio de la cartera y las medidas que se deben tomar en consecuencia. A quien está dirigido: Tesoreros, gerentes de crédito y cobranza, gerentes de finanzas, contralores, gerentes de administración y gerentes de contabilidad, jefes y supervisores de crédito, jefes y supervisores de cobranza. Gerentes de venta, supervisores de administración de ventas, supervisores de facturación, analistas de crédito, analistas de riesgo, analistas de cartera, coordinadores de servicio al cliente, gerentes generales de empresas pequeñas y medianas y, en general, todo profesional y ejecutivo preocupado por una gestión efectiva y eficiente en la función de crédito y cobranza de su empresa. CONTENIDO PROGRAMATICO: 1. COMO CONVERTIR LA FUNCION DE CREDITO Y COBRANZA DE UN CENTRO DE COSTOS A UN CENTRO DE BENEFICIOS Cómo desarrollar una orientación empresarial en la función de crédito y cobranza (C+C) y cómo la función puede contribuir a generar ventas y utilidades. Características operativas y estratégicas de la orientación empresarial en C+C. La orientación hacia el cliente, el mercado y las condiciones competitivas. La evaluación del valor económico del cliente y del potencial de rentabilidad que este representa para la empresa. La metodología de los factores críticos de éxito y factores clave de desempeño para diseñar una estrategia de C+C que se adapte proactivamente a las condiciones competitivas, económicas y de requerimientos de los clientes. Cómo identificar grupos de clientes potenciales con un perfil de riesgo real inferior al riesgo percibido. Cómo medir el riesgo y el beneficio potencial y el diseño de estrategias de crédito para estos clientes. Cómo orientar a la organización de C+C a la maximización del flujo de caja, a la medición continua de los costos de oportunidad y a la rapidez en los ciclos operativos. 2. COMO GERENCIAR LA CARTERA DE CUENTAS POR COBRAR PARA AUMENTAR SU LIQUIDEZ, REDUCIR EL ATRASO EN LOS COBROS, Y REDUCIR LAS PERDIDAS POR INCOBRABLES Procedimientos de cobranza que aceleran la entrada de flujo de caja. El seguimiento y el control de las operaciones de cobranza. La relación con el personal de cuentas por pagar del cliente. La rápida recolección de cheques. La rápida recuperación de cheques devueltos. La cobranza en el interior del País. Sistemas de incentivos y descuentos a los clientes para pago anticipado, depósito directo electrónico, depósito directo por taquilla. Sistemas de incentivo para "los agentes de cobranza". Causas típicas del aumento excesivo en la inversión en cuentas por cobrar. Condiciones operativas y de política que promueven una cartera al día. Estrategias de negocios que reducen la inversión en cuentas por cobrar. Cambios en los procedimientos de toma del pedido, facturación y despacho. Técnicas de compresión de tiempo en el ciclo de despacho, entrega, facturación, cobro y depósito que reducen la inversión en cuentas por cobrar. Relaciones con clientes que agilizan la cobranza. La solución eficiente de problemas que causan que el cliente no pague. El rol de la función de crédito y cobranza como coordinador entre ventas, producción, logística y servicio al cliente para resolver problemas que dificultan el cobro. Problemas frecuentes de cobranza y cómo resolverlos. Técnicas de negociación con clientes difíciles. Esfuerzos especiales de cobro. Casos de estudio de situaciones reales y cómo resolverlos. 3. TECNICAS ANALITICAS Y FINANCIERAS PARA LA TOMA DE DECISIONES ESTRATEGICAS Y OPERATIVAS EN CREDITO Y COBRANZAS Cómo analizar el incremento de cuentas por cobrar por los distintos factores: inflación, aumento de volumen, relajamiento en la puntualidad de pago de los clientes, deterioro de la capacidad de pago de los clientes, relajamiento formal en la política de crédito. Cómo determinar la sensibilidad del flujo de caja requerido para distintas políticas de descuento, distintas tasas de crecimiento de las ventas, distintos grados de deterioro de la cartera, distintas frecuencias de facturación, distintos procedimientos de cobranza y distintas políticas de crédito. Cómo calcular tasas efectivas de descuento analizadas y cómo determinar tasas que representen un incentivo para que los clientes paguen rápido. Cómo medir el efecto sobre la cartera de reducir el intervalo de facturación. Situaciones donde tiene alto potencial. El concepto ampliado de la "cobranza en tránsito" y cómo determinar su verdadera magnitud. Estrategias para reducir los fondos represados en ésta. Cómo determinar el valor económico de un cliente y su verdadera rentabilidad después de haber tomado en cuenta todos los costos de oportunidad que ocasiona. Cómo analizar los costos y los beneficios de bajar los estándares. Técnicas de valor presente para analizar flujos y toma de decisiones basadas en éstas. 4. TECNICAS DE CONTROL DE RIESGO PARA EXCLUIR CLIENTES DE POCA RENTABILIDAD POTENCIAL Y ACEPTAR AQUELLOS CON ALTO POTENCIAL Qué tipos de riesgo presentan clientes actuales y potenciales. Factores de riesgo y ponderación de estos factores. Sistemas numéricos utilizados en la determinación del riesgo crediticio. Cómo evaluar preventivamente tendencias en las situaciones de los clientes que los hace más riesgosos. Qué hacer en estas situaciones. El monitoreo continuo del perfil de riesgo de los clientes y de las variables ambientales que hacen aumentar ese riesgo. Qué decisiones tomar. Cómo llevar a cabo un proceso secuencial de investigación de crédito. Las reglas de decisión. Cuándo parar el análisis y cuando continuar. La incorporación de factores cualitativos a la decisión de crédito. Cómo determinar el límite de crédito. Cómo calcular cuanto dejaríamos de ganar si sólo aceptáramos créditos de bajo riesgo. El análisis sincremental de ventas, utilidades o pérdidas para distintos niveles de calidad de clientes aceptados. 5. CONTROLES OPERATIVOS PARA GERENCIAR LA FUNCION DE CREDITO Y COBRANZA Y EVALUAR SU DESEMPEÑO Informes de excepciones que permiten detectar con rapidez clientes con problemas, facturas y transacciones que requieren atención. Informes que permiten el monitoreo continuo del riesgo de clientes específicos o de grupos de clientes. Informes que permiten controlar fácilmente la gestión de los agentes responsables de la cobranza y que permiten determinar con rapidez anomalías en la gestión. Informes que permiten controlar los cheques devueltos por cliente, llevar acabo su rápida recuperación y determinar el costo de oportunidad causado por éstos para cada cliente. Criterios para medir la efectividad y la eficiencia de la función de crédito y cobranza. Cómo medir la eficiencia, la productividad y la efectividad. Controles operativos para determinar la cantidad de flujo de caja represado en cada fase del "proceso ampliado de cobranza" y técnicas para disminuirlo. El diseño de informes que reporten sobre la liquidez de la cartera, el costo de oportunidad de atrasos en la cobranza, la rentabilidad de los clientes, el costo operativo de la función por actividad clave. Si desea el contenido detallado de este curso en versión Word para imprimirlo, solicítelo a la siguiente dirección: [email protected] |