UNIVERSIDAD DE YACAMBU

VICERRECTORADO DE ESTUDIOS VIRTUALES

ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA, MENCIÓN: REDES Y TELECOMUNICACIONES

 

Asignatura: Planificación “B”

Prof: Leonor Dillion

 

 

Ing.   Anny Rodríguez

Ing. Lesby Sánchez  

 

 

 

APLICACIÓN DE UN PLAN ESTRATEGICO A LA GERENCIA COMERCIAL SUR DE TELECOMUNICACIONES MOVILNET PARA MINIMIZAR LA CARTERA DE CLIENTES CON TECNOLOGÍA TDMA EN LA ZONA Y POTENCIAR EL CRECIMIENTO DE CARTERA.

 

 

 

INTRODUCCION

 

La Gerencia Comercial Sur de la Dirección Centro de Telecomunicaciones Movilnet C.A. abarca los estados Apure, Amazonas, Guarico y Bolívar parte este (Cairaca del Orinoco y Pijiguao)

 

Por ser básicamente localidades con gran cantidad de zonas rurales puesto a que son estados llaneros donde la principal actividad económica es todo lo relacionado a la agricultura y la ganadería, aun cuando la empresa tiene varios años ofreciendo la mas avanzada tecnología celular y le mejor cobertura en la zona un reciente estudio demostró que aun existe una gran cantidad de clientes que tiene equipos celulares de tecnología TDMA, la cual fue la tecnología inicial que estuvo ofreciendo Movilnet.

 

Aun cuando esta tecnología continua operativa para aquellos clientes que poseen equipos de la misma, en vista de los pocos beneficios tecnológicos que es posible brindar a estos clientes y a los costos operativos de la plataforma tecnológica, la empresa tomo la determinación de apagar las antenas TDMA y reinvertir este dinero en mejoras tecnológicas.

 

El plan estratégico a elaborar deberá comprender solucionar el inconveniente de la cartera de clientes TDMA y no desatender la meta actual que se refiere al crecimiento de cartera y captación de mercado.

 

 

Plan estratégico

 

Michael E. Porter define la estrategia competitiva en su libro Estrategia Competitiva como: emprender acciones ofensivas o defensivas para crear una posición defendible en un sector industrial, para enfrentarse con éxito a las 5 fuerzas competitivas y obtener así un rendimiento superior sobre la inversión de la empresa. Esas 5 fuerzas competitivas a evaluar para establecer nuestro plan estratégico son las siguientes:

 

	COMPETIDORES POTENCIALES

 

 

 

 

 

                                                           Amenaza de nuevos ingresos

 

 

	COMPETIDORES EN EL SECTOR               Rivalidad entre los competidores existentes

 

Poder Negociador de                                                                 Poder negociador de

los proveedores                                                              los clientes

 

 

 

 

 

 

                    Amenaza de servicios

sustitutos

 

	SUSTITUTOS

 

 

 

 

Para enfrentar estas fuerzas competitivas Porter propone las siguientes 3 estrategias genéricas de éxito potencial para desempeñarse mejor que otras empresas del sector:

1. Liderazgo general en costos
2. Diferenciación
3. Enfoque o alta segmentación

 

Para crear nuestra posición defendible en relación al crecimiento de cartera y minimización de la cartera de clientes TDMA, primero evaluemos separadamente cada una de las fuerzas competitivas que mueven el sector de las telecomunicaciones en la zona.

 

 

Competidores Potenciales: Aun cuando movilnet ofrece mayor y mejor cobertura en la zona frente a su competidor mas cercano la Operadora Movistar (operadora M), actualmente luego de la venta de la Operadora Digitel (operadora D) su meta ha sido llegar a nuevas localidades y ofrecer cobertura nacional, por lo que el ingreso de este competidor donde solo existía Movilnet es un factor que no se debe desatender. Ya se ha logrado en los últimos años una captación de mercado en relación a la Operadora M, ahora la competencia es con un operador que esta buscando llegar tan lejos o más que Movilnet.

 

Proveedores: A fin de atacar la inclusion de nuevos competidores, Movilnet ha establecido acuerdos y negociaciones importantes con las marcas proveedoras de equipos celulares y de tecnologia, por ejemplo a con las marcas celulares se ha establecido un convenio de calidad de servicio en la postventa, donde estas se comprometen a dar un servicio de calidad al cliente que presente algun inconveniente con su equipo y colocar talleres autorizados de servicio tecnico en las oficinas comerciales a fin de dar una respuesta al cliente en un lapso corto a fin de evitar molestias y mantener a nuestro cliente brindandole el servicio de comunicación. Tambien hay un acuerdo con Huawei quien no solo es proveedor de tecnologia sino tambien de equipos celulares para fabricar en Venezuela lo que minimizaria los tiempos de despacho y respuesta.

 

Compradores: Clientes naturales y clientes juridicos en la zona que conocen el servicios y las ventajas tecnologicas ofrecidas.

 

Sustitutos: Operadora M y Operadora D

 

 

 

APLICACION DE LAS ESTRATEGIAS GENERICAS

 

1. Liderazgo total en costo

 

 El bajo costo con relacion a los competidores es el tema que recorre toda esta estrategia aunque la calidad, el servicio y otras areas no pueden ser ignoradas teniendo rendimientos mayores al promedio en el sector.

 

Para lograr el liderazgo total en costos esto se disenan promociones que ofrecen atractivos precios y beneficios por parte de la Gerencia de Mercadeo tanto a nivel natural como juridico. La gerencia comercial sur complementa esta estrategia garantizando que la red de agentes de la zona posea la variedad de equipos disponibles en su inventario y que mantengan en exhibicion al menos 30 de los modelos comercialezados a fin de ofrecer variedad al cliente ya que luego de un estudio de mercado realizado en el ultimo trimestre del ano 2006 se comprobo que el cliente es atraido por la variedad.

 

En relacion a las tarifas de los servicios ofrecidos recientememnte se realizo una revision de las mismas y se aplico una reduccion del 20% de las tarifas en prepago lo que se ha convertido en una estrategia que conjuntamente con los excelentes precios de equipos ha logrado que la gerencia a 10 dias de finalizar el mes haya logrado que el 80% de sus puntos de ventas hayan sobrecumplido la meta asignada, destacando varios agentes donde la meta de venta del mes fue duplicada.

 

2. Diferenciacion

 

 Esta estrategia consiste en la diferenciacion de nuestro producto que es el servicio de telefonia celular. Esta estrategia favorece la obtencion de redimientos mayores al promedio debido a la lealtad del cliente hacia Movilnet.

 

Movilnet logra la diferenciacion de su servicio ofreciendo la mejor y mayor cobertura de tercera generacion a nivel nacional y con el crecimiento cada vez mayor de cobetura de Aba movil para navegacion a traves de celular en aquellos lugares donde no hay internet.

 

La Gerencia Comercial Sur potencia esta estrategia apoyandose en su red de agentes para promover el servicio de Aba movil lo que ha incrementado las ventas de dispositivos con tegnologia EVDO (aba movil) en la zona. Esto sumado a la variedad y disponibilidad de los mismos que mantiene la red gracias al seguimiento y apoyo de la Gerencia lograra potenciar el crecimiento de la cartera de clientes en la zona. Aun cuando se considera a Sur como “monte” por estar compuesto de estados eminentemente Agricolas y Ganaderos la aplicacion de esta estrategia en la gerencia a demostrado que gracias a la cobertura y al servicio ofrecido nuestro servicio es conocido como mejor.

 

3. Enfoque o alta segmentacion

 

 Esta estrategia consiste en concentrarse en un grupo de compradores en particular. Esto esta aplicado a la cartera de clientes TDMA los cuales representan altos costos para la empresa. En funcion a ello se disena la promocion de migracion de tecnologia a fin de ofrecer a estos clientes la posibilidad de contar un mejor servicio.

 

En apoyo a esta estrategia la Gerencia establece en conjunto con la red de agentes un plan para potenciar la realizacion de la mayor cantidad de migraciones posibles y mantener esta cartera de clientes esta vez ofreciendole descuento en la compra de un equipo de ultima tecnologia y un bono en saldo manteniendo su linea, a fin de no afectar a estos clientes al momento de la salida de funcionamiento de las antenas TDMA.

 

Apoyandose en los beneficios de la promocion para el cliente y para el agente ya que por cada migracion este tambien se ve beneficiado se ha cordinado con la red la publicacion en radio y prensa local de la promocion, se ha garantizado la disponibilidad de equipos celulares de bajo y mediano consto a fin de que el cliente pueda obtener un equipo pagando una minima diferencia o costo cero; el envio de mensajes de texto a la cartera de clientes TDMA para invitarlos al punto de venta mas cercano a fin de disfrutar de esta promocion, a su vez dando a conocer las bondades de la tecnologia actual que ofrece Mobvilnet y la variedad de servicios adicionales (con costo y sin costo) de los cuales puede disfruta el cliente a partir de su equipo de ultima tecnologia.

 

Los resultados aun estan es la espera de ser evaluado, aun asi en esta primera fase que comenzo en mayo del presente anno se han logrado migrar a un alto porcentaje y unido con las promociones para clientes nuevos se ha logrado no solo un mantenimiento de cartera sino un repunte en ventas que en annos anteriores para estas fechas no se habia logrado.

 

 

Evaluando las estrategicas genericas aplicadas en la Gerencia Comercial para lograr el crecimiento de cartera y la minimizacion de la cartera TDMA en la zona se deducen los siguentes requisitos que requieren la aplicacion de estas estrategias:

 

 

 

 

 

 

Bibliografia consultada:

 

Porter Michael E. (1985). “Estrategia Competitiva, tecnicas para el analisis de los sectores industrials y de la competencia”. Compania editorial Contimnetal