PREGUNTA 1.- Analizar los datos de costes considerando especialmente los fijos y variables y las bases de distribución..

RESPUESTA: El análisis de costes que voy a hacer pretende corregir ciertos errores y establecer los datos reales que me sirvan para formar una opinión de manera lo más objetiva posible.

En primer lugar, de los datos relativos a la amortización se deduce el valor residual de la maquinaria al finalizar los 5 años mediante la fórmula:

Valor inicial – Valor residual = unidades/año * años * gasto unitario amortización

$250.000 – Valor residual = 10000 * 5 * $4 Þ Valor residual = $50.000

Se puede comprobar fácilmente que los datos de la amortización están bien calculados porque si multiplicamos por 2,5 y por 5 las cantidades vendidas disminuyen en 2,5 y 5 veces los costes de amortización asociados respectivamente. Así pues, la dependencia del gasto unitario de amortización con la cantidad es, siguiendo la misma fórmula anterior (amortización lineal):

C_AMORT.= ($250.000-$50.000)/(Q*5) = $40000/Q

que es una hipérbola.

Respecto a los costes imputados a los gastos generales podemos concluir que hay un error, para una producción de 50.000 unidades al año ha de poner $1,06 y no $0,06. La razón es bien simple; estos gastos se calculan como un tercio de los gastos de mano de obra, que son de $3,18 , por lo que $3,18/3 = $1,06, que es la cifra correcta.

Así pues, la tabla correcta de costes es:

Respecto a los otros costes, es de suponer que los de mano de obra son correctos, puesto que no podemos concluir nada en contra de esos datos. La evolución de los costes de materiales se puede explicar porque al aumentar la cantidad se aumenta la experiencia adquirida y la eficiencia es mayor, cometiéndose menos errores que provocan el desperdicio de material. Además, los suministradores nos hacen mejores precios al comprarles más. El aumento de los costes indirectos denota una cierta desorganización al aumentar la producción en este apartado que hace que la eficiencia sea menor. Por otra parte, tiene poco sentido que la cantidad de gastos generales que se imputa a cada unidad no dependa de la cantidad, es de suponer que a medida que se fabrican más unidades la cantidad imputada es menor. Creo que el departamento de contabilidad debería reformular la manera de imputar los gastos generales para que se adecue más a la realidad y las decisiones tomadas en función del coste sea más acertadas. La manera de imputar los gastos de administración y venta es también poco realista, pero no tanto como la anterior.

De esta tabla de costes podemos obtener tres gráficos muy ilustrativos de la dependencia entre la cantidad fabricada (y vendida) y los costes. El primer gráfico, el G-1, nos muestra la evolución de cada tipo de coste, incluidos el total unitario y el de fabricación. En este gráfico podemos observar con más claridad que en la tabla la fuerte dependencia de la cantidad que presentan ciertos costes. Entre ellos cabe destacar la amortización y los gastos administrativos y de venta. Según la estructura de costes planteada por el departamento de contabilidad vemos que el factor que más influye en el coste total es la amortización, no sólo por su valor, sino por su fuerte dependencia de la cantidad, que hace que tanto el coste total de fabricación como los gastos generales y como el coste total unitario adquieran la misma forma de hipérbola.

En el segundo gráfico (G-2) observamos, además, la importancia que tiene cada partida de coste dentro del coste total. Es importante destacar que el mayor decremento de costes se produce al pasar de 10.000 a 25.000 unidades (un 23,79%), no disminuyendo excesivamente el coste total al pasar de 25.000 a 50.000 unidades (10,66% a pesar de que el intervalo de unidades es mayor que en el primer caso).

Otro error evidente que contiene el enunciado del problema es que los costes para 50.000 unidades al año no son de $19,95 sino de $10,56.

Otro aspecto derivado de la estructura de costes que se ve en este caso que conviene estudiar es la influencia relativa que cada partida de costes tiene en el total en función de la cantidad. El gráfico 3 (G-3) es muy aclarativo en este aspecto; se puede observar perfectamente que para muy bajas unidades el coste de amortización tiende a ser el único que influye en el coste de fabricación (66,66%) y a medida que aumentan las unidades va disminuyendo hasta las 50.000 unidades. Para esta cantidad, este coste representa apenas un 7,58% del coste total y un 11,36% del coste de fabricación.

Así pues, del estudio de los costes una vez aclaradas las erratas se concluye que se dan economías de producción significativas entre 10.000 y 25.000 unidades y poco importantes entre 25.000 y 50.000 unidades. El factor que más influye en este comportamiento es la amortización.

PREGUNTA 2. ¿Qué acciones debe tomar el señor Maxwell en relación a la oferta de Rigbee y el precio del interruptor K-50?

RESPUESTA: A la hora de tomar una decisión tan importante como la que se aborda en este caso tenemos que tener en cuenta ciertas consideraciones para tratar de definir nuestra estrategia. Las consideraciones son:

• Wison Electronic Corporation es una empresa cuyos productos tienen imagen de ser de alta calidad.
• Magnus Manufacturing es un buen cliente.
• El proceso de fabricación del K-50 es muy especializado.
• Hemos incurrido en costes hundidos debido a la compra de activos muy especializados para este proceso.
• La fabricación y calidad del K-50 no están todo lo desarrolladas que podrían estar como es normal en un producto innovador, ha habido algún problema.
• El K-50 es un producto complejo.
• Rigbee no es un cliente.
• Magnus Manufacturing y Rigbee son dos empresas demasiado "amigas".
• Los fundamentos del K-50 se pueden utilizar en una gran cantidad de aplicaciones industriales.
• La fabricación de los K-50 aún sin ganar dinero puede ser conveniente no sólo por razones de servicio al cliente, sino porque adquirimos conocimientos y experiencia en un campo no muy desarrollado.
• El señor Maxwell está enfurecido y no le gusta nada la idea de aplicar dos precios diferentes.

Una vez tomadas estas consideraciones como base de nuestro análisis he de decir que lo primero que se me ocurre es que toda esta situación pueda venir dada por una jugada estratégica de las dos compañías. La amistad entre los directivos de ambas compañías ha podido provocar esta oferta para tentar a nuestra empresa a bajar los precios. Una vez bajado el precio a una compañía, la otra exigirá un trato similar obligándonos a bajarlo bajo amenaza de cancelación de contrato, en cuyo caso no podríamos recuperar los costes de amortización. Tanto si bajamos el precio a la segunda compañía como si no lo hacemos nuestro destino será perder mucho dinero. Una bajada de precios puede ser un camino sin retorno.

Dada la buena relación de amistad existente entre ambas compañías abogo por explicarles a grandes rasgos nuestra situación (economía de producción) y tratar de discriminar precios cobrando a Rigbee $11,50 y a Magnus a una cantidad superior que compense las pérdidas e incluso dé beneficios. Actualmente, vendiendo a Magnus solamente perdemos $1000/año. El precio discriminado que ofreceríamos a Magnus tiene que ser sustancialmente menor que el que tiene actualmente (para atraerla a nuestra opción) pero no tan bajo como para que se coma unos posibles beneficios. Hay que tener en cuenta que si fabricamos 25.000 unidades al año estamos ya produciendo con unos costes bajos, es decir, nos vemos obligados a tratar de obtener beneficios puesto que si no lo hacemos ahora no lo haremos nunca. Solo un interés estratégico de la empresa por producir con esa tecnología justificará lo contrario. Este interés estratégico podría estar justificado si Wilson amplía su "fondo de conocimiento", que podrá ser utilizado en otros casos. Un precio recomendable para Magnus sería $14,00.

Los dos precios dan una media ponderada de $12,5, lo que nos reportará un beneficio de $0,18, es decir, de un 5,75% ($17000/año de beneficio). El problema de esta solución es la imagen de la compañía, que se puede ver dañada por este tipo de práctica. La solución que propongo es que Magnus y Rigbee formen una sociedad de compras que nos compre a $12.50 y luego esa sociedad controlada por ellas les venda a $14.00 y $11,50 respectivamente. Esta es una solución que nos favorece a las tres partes:

• Magnus ahorra $15000/año
• Rigbee consigue al precio que quiere el K-50.
• Wilson gana $18000/año y evita dañar su imagen.

Durante el proceso de negociación de esta fórmula de discriminación de precios se han de tener en cuenta de manera especial las consideraciones de Magnus., que es nuestro mejor cliente.

Si este razonamiento que aquí planteo no es aceptado por el señor Maxwell creo que lo más conveniente para la empresa es seguir tal como lo hace hasta ahora puesto que ceder ante las pretensiones de Rigbee trae consigo los problemas de precios que he comentado antes. Siguiendo esta estrategia de precios esperaremos a captar otro cliente que nos permita sacar provecho de la economía de producción.

Intentar captar clientes poniendo un precio de $10,00 provoca unas pérdidas de $28000/año con una producción de 50.000 unidades año, es decir, el máximo de nuestra capacidad. Esta estrategia no se deberá utilizar a no ser que por alguna de las razones antes esgrimidas nos convenga producir aún perdiendo.

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